5. 化衝突為雙贏

晚餐時間，男主向家人宣佈了他即將開始爲期一個多星期的歐洲之行，家人聽後對此的反應各不相同。太太朱莉看上去不太高興，女兒莎朗要求他購買昂貴的禮物，而兒子大衛則處心積慮地想要跟他借車。男主不太想把愛車借給大衛，於是就敷衍了他：“讓我考慮一下”。

晚餐後，男主向太太提議出去走走，而太太則建議他好好思考剛剛對兒子的承諾。太太的提醒讓男主意識到自己其實根本就不想花時間去考慮兒子的要求，然後他進一步發現，他通常只會慎重考慮對自己的承諾，對別人的承諾卻不一定。可是另一方面他也知道，如果對某人說“讓我考慮一下”，通常這個人還會再回來問答案的。但男主就是常常會落入這種尷尬的狀況中，因爲他隨口説完之後根本就沒花時間再去考慮答應別人的事。
（個人心得：感覺太太此時已經轉變成為了心理專家^^，按男主的話説，她有能力可以把任何可能的問題都轉變成“雙贏”的局面。問問我自己，我也看了這本多本心理學的書了，有啥進步沒？我覺得我在極少數情況下也有承諾別人卻沒花時間考慮這樣的狀況出現，希望以後我也能多多創造“win-win”的局面）

要説清楚自己真正的感覺很困難，要去批評別人的想法也不容易。如果你批評發明家的點子，通常很容易打擊和傷害彼此的感情，而比批評更惱人的就是建設性的批評。
（個人心得：剛剛看完的幾本書，如：《愛的語言：非暴力溝通》、《脆弱的力量》都有提到如何向別人提出意見和建議，看看這本書會怎麽描述這個部分^^）

鈡納曾經教授男主如何將這些敏感的形勢變成雙贏的局面，但這需要重新檢討。
以男主這次去歐洲出差期間要不要借自己的新車給兒子爲例：
首先，評估這樣決策的好處，盡量把最大的好處找出來 -- 加强男主與兒子之間的信任

然後，評估這樣決策的壞處，並逐一確認每項壞處是否真如自己所想的那樣
壞處1：增加車子受損的風險 -- 把車子停到飛機場一樣也有風險（不成立）
壞處2：兒子大衛會在意外中受傷 -- 男主的新車比現在他兒子所開的舊車安全多了（不成立）
此時，男主太太在這個過程中發現男主無法借車給兒子大都是因爲一些沒有根據的偏見，但男主不這麽認爲並開始反駁。
壞處3：男主兒子會覺得使用男主的車子是他的權利 -- 的確有可能發生，因爲小孩很容易習以爲常（成立）
壞處4：男主兒子將會趁這段時間將這輛新車開去墨西哥 -- 因男主兒子還未成年，如果發生意外將會需要男主前往協助，父子關係有可能將會因此惡化（成立）

第三步，著手用牢不可破的因果關係，證明會造成預料中的負面結果。

就這樣，整個“衝突圖”的流程完成之後，男主感到有些如釋重負，於是他打算帶著他寫的這張清單去與兒子討論借車的事情。

（個人心得：將決定的正負結果寫下來也是我曾經最喜歡做的事情之一，它和“自問自答”一起，都是我在學習心理學之前就已經具備的思考模式，個人認爲這兩種都是很好的思考方法，可以避免掉一些疏失和盲點）


6. 老友再度並肩作戰

男主羅哥再次見到他曾經在白靈頓工廠當廠長時期的舊同事，當時唐納凡是生產部門的主管，史黛西是材料部門的主管，他們一起合作讓瀕臨倒閉的白靈頓工廠起死回生。男主就任集團公司的執行副總之後，堅持提名唐納凡擔任化妝品公司的總經理，史黛西擔任壓力蒸汽公司的總經理。
（個人心得：如果看過《目標：簡單有效的常識管理》這本書再來看這一段，會有一種彷佛和老友見面一般的感覺^^）

大家都很擔心他們管理的公司會被賣掉，都把希望寄托在了男主的身上。雖然在座的各位都是頂尖的經理人，即使公司被賣掉也不愁找不到更好的工作，可是他們都不希望離開男主。目前他們面臨的情況和之前白靈頓工廠時期一樣，而當時他們因爲采用了鈡納的“TOC思維方法”（TOC Thinking Processes）而暫時擺脫了困境。

大家聚在一起開始討論起了唐納凡的公司目前遇到的情況。男主認爲，制約因素來自市場並不表示銷售業務就是核心問題，阻礙銷售成長的原因可能來自公司任何部分。目前唐納凡的化妝品公司整頓了生產，改善了配銷，正打算處理研發技術太慢的問題。

唐納凡現在面臨的困境是：當生產綫上還有超過三個月的存貨，而且還不包括店面的存貨時，推出新產品替換現有產品意味著舊產品庫存全部要作廢。

唐納凡已經改善的部分是：公司供應將近650多種不同的產品給分布在全國各地的幾千家商店，過去即使保持三個月的庫存量也不夠，因爲每當一家店面下訂單都是一次訂購一個系列的產品，總會缺少一些產品，完整出貨的訂單大概只占30%。而在他改革之後，現在已經可以在一天之内就完成商店的訂單，完整出貨的訂單占90%以上。存貨出清的速度大增，而且庫存也減少到了6個星期。

唐納凡采取的策略是：將存貨由過去存放在區域倉庫改爲留在工廠，區域倉庫只放預計未來二十天會賣出的產品，然後每三天替區域倉庫補貨一次。至於如何決定每個區域倉庫需要保存多少庫存，只要延續在“制約因素——即瓶頸——前面建立緩衝(buffer)”的策略。
即：將區域倉庫當作是制約因素——即商店及消費者——與公司之間的緩衝。每個區域倉庫的存量是由貨物的消耗量（它所服務的商店的銷售量），及補貨時間來決定的，大約是送貨時間或平均每兩次出貨相隔的時間，取其較長者，然後乘以1.5倍。工廠每三天出貨一次，大部分的區域運送時間差不多需要四天，因此每個區域倉庫的庫存量必須足夠供應下個星期的銷售。所以唐納凡最後保守地安排區域倉庫保存相當於該區域二十天平均銷售量的存貨。但是讓他頭疼的是，目前大部分的商店還是喜歡一次性大量訂購，即使是他們承諾會提供每天補充已賣掉的貨物這種服務也不願意改變。
（個人心得：看來“沒有安全感”的問題，會出現在每個人的工作和生活的方方面面）

什麽是運籌管理（logistics management）？
即透過科學化的管理，將物質或貨物在最適當的時刻分配到最適當的地點，以達成最大效益。

他們還討論到了運輸成本的部分，因爲現在改爲定期為區域倉庫補貨，這樣可以裝滿貨車再運送，和之前比較更具經濟效益。而且也不再需要再空運少量的貨物到區域倉庫，而區域倉庫彼此之間也不再需要彼此換貨，運輸成本因此自然就降低了。

（個人心得：這一章的内容如果沒有看過《目標：簡單有效的常識管理》這本書是很難理解的，即使看過了，沒有完全看懂的話，也不見得能夠理解，但我的體會是，存貨多不代表就不缺貨，貨物的流動性比存貨更重要，而根據需要補貨才是最大的效益所在）

7. 唯一的出路

男主敏銳地發現，唐納凡的公司將成品庫存減少對公司的價值在短期内將會造成不良的影響。因爲在會計帳面上，成品是以其成本來做賬，即經由成本會計計算出的成本。這表示成品庫存不是以原料價值做賬，而是以原料加上附加價值（即人工及其他開支）來做帳。減少成品庫存的同時，也會減少附加價值，自然也就會降低公司最後的價值。
（個人心得：看到“成本會計”四個字我就覺得熟悉又親切啊^^）

不過這樣做的好處是：過期品會減少，此時推出新產品不會造成舊存貨完全冲銷，這樣因報廢品減少，剛好就可以彌補成品庫存減少，而在成本會計計算上產生的利潤減少的誤差。不過這也意味著男主越晚出售公司，賬面數字就越好。目前看起來要到年底才能看到成效，男主卻沒有這麽多時間了，因爲他要在三個月的時間内賣出公司。

被逼無奈的男主此時意識到，他們現在唯一的出路是找出一個快速提高銷售的方法，而且還不能依照常規進行。之前的印刷廠無法購買擴大生產的先進印刷機，唐納凡也沒有時間逐步改進他的研發技術部門，大家都必須進行更快速的改革。

史黛西在這個時候也開始講述壓力蒸汽公司遇到的銷售難題。壓力蒸汽公司的銷售對象主要是需要用到高壓蒸汽的業者，因爲這行科技進步快速，新產品愈來愈多，目前的競爭激烈到爲了要滲透市場，他們常常必須以成本價賣出基本配備，然後靠後續附加的配備及零件來賺錢，不過這樣也可以得到不菲的利潤。

現在的問題是：備用零件的供應十分不順暢，他們無法從四處堆積如山的零件中找到需要的配件，導致無法及時滿足客戶的需求。和唐納凡90%的出貨率比起來，史黛西必須達到100%的出貨率，否則就會造成客戶的運作停擺。不過史黛西也認爲，如果可以借用唐納凡的構思，檢查區域倉庫的存貨量也許可以幫忙解決這個問題。現在公司最棘手的是銷售問題，也就是市佔問題。

考慮到他們現在主要是賣附加的配件及零件賺錢，男主的助理唐恩建議史黛西想辦法拿到競爭對手的設計圖，然後生產出競爭對手的零件，再賣給他們的客戶。但史黛西認爲這樣的策略有引起價格戰的風險，因爲除非壓低價格，否則客戶沒有必要要跟史黛西他們購買設備而不買原廠的設備，可是大家現在極力避免的卻正是造成惡性循環的價格戰。

（個人心得：本章和上一章一樣，都是凸顯男主目前面臨的困境。相比較《目標：簡單有效的常識管理》，如果那本書講述的是生產流程的問題，那麽這本書很明顯講述的就是銷售流程的問題了。我個人一直對Marketing的東西很感興趣，所以有點迫不及待想往下看的感覺^^）

男主的兒子大衛終於開口再次詢問借車的事情，但因爲口氣太過理所當然，被男主要求提供一個合理的理由，大衛認爲父親在刁難他，對此感到十分不滿，於是男主試圖和兒子就此事進行溝通。

爲了體現他的誠意，男主拿出了之前準備的分析圖表，並特地在好處那裏添加了兒子大衛剛剛補充的一項好處：只要媽媽需要去載妹妹莎朗，大衛都愿意去代勞。然後他們又一起討論了最讓人頭痛的墨西哥之旅，不過這個也不算是什麽難題，因爲大衛主動向男主承諾，他不會開車去長途旅行。

但即使是這樣，男主還是不太放心，他要求兒子繼續念出他準備的邏輯樹狀圖。特別强調了他的想法 ——“如果......而且......那麽......”，即：如果“你習慣隨時使用這輛車子”，而且“我不願意和別人分享我的車子”，那麽“將來我拒絕你的時候你會不高興”。在這個過程中，男主努力壓抑住自己的想要提供一個解決辦法給兒子的衝動，最後耐心地等待由兒子主動提出“接下來的兩個月他都不再跟男主借車”這樣的解決辦法。最後他與兒子達成協議，將時間縮短為一個月。

私下無人的時候，男主和太太兩人再次一起談論起了這件事，他們都覺得鈡納的方法十分有效，總是可以達到雙贏的結果。鈡納曾經建議：只需清楚地陳述負面的因果，而不提出解答，目前這個原則看來的確很有道理。因爲如果由男主直接向兒子提出建議，大衛很有可能會把他的建議當成具侮辱性，不公平的要求。現在由大衛自己開口，局面就完全不一樣了。

由此男主想到了現在工作上面臨的難題，可他卻不願向太太提及，因爲他不想太太跟著擔心。還好太太十分關心自己的丈夫，主動詢問起了事情的進展，並給了男主一些建設性的意見。原來太太每個星期都要陪同客戶一起面臨他們山窮水盡的婚姻問題，那些前來求助的夫妻看起來好像已經走不下去了，唯一的選擇就是放棄。可是因爲太太使用了鈡納的方法，最終成功幫助了不少前來求助的客戶，解決了他們棘手的婚姻難題。

太太根據自己的觀察向男主指出：他一直以來都是從未全部用上鈡納教授的那些技巧，而只是單獨用到其中的某個部分。而太太則因爲工作的關係，總是不斷遇到新的狀況，所以必須不停使用所有的思維方法。她認爲男主一直沿用以前發展出來的做法解決問題，可是現在無法再如法炮製了，所以才會深陷困境不知如何脫身。因此她鼓勵男主根據現有狀況再發展出一套新的解決方案，可是她的建議卻遭到了男主的抵觸。

（個人心得：此時建議男主看看《脆弱的力量》，適時向太太展現自己的脆弱^^。今天在youtube上看到印度瑜伽大師開釋，他提到沒有一段relationship是永恆的，因爲人和環境永遠都在不斷變化中，所以我們也必須隨之改變。很多人認爲結婚後一切就應該定下來了，可是如果夫妻雙方不能做到用心經營婚姻，也就是時刻關注婚姻中會出現的各種問題並隨之改變，那麽很容易遇到“瓶頸”。在這本書中，太太的角色蛻變了，她現在是婚姻顧問，專門幫助他人解決婚姻中出現的各種問題，而每對夫妻所面臨的情況都不一樣，情境也時刻都在發生變化，這樣的挑戰讓太太應對突發狀況的能力得到了很大的提升。感覺這個部分和我剛看到的兩本書似乎也有些呼應的地方，這就是知識的奇妙之處，越讀書越會發現——真理真的是共通的）

（個人心得：在《目標：簡單有效的常識管理》這本書中，男主的兒女都還是少兒，現在全部變成青少年了，看來作者想向我們介紹，父母要如何與青春期的兒女溝通的問題，雖然對我而言太早了一點，不過我還是看得饒有興致）