9. 零報廢，零庫存

事情突然開始有了轉機，印刷廠的廠長彼得向男主宣稱，他想出了一個辦法，可以讓之前一直都在虧本的包裝紙部門轉虧爲盈。原來他受到男主的助理之前打電話詢問的啓發，當時男主助理問他，爲什麽他們無法在大量印刷時和快速印刷廠競爭，但在小量印刷時卻可以。就是這通電話讓印刷廠的人如醍醐灌頂，他們就此停止爲自己明顯的弱點而難過，開始專注在既有的優勢上。

（個人心得：感覺“專注”這個詞最近頻繁出現在我的生活中，哈哈，還是我因爲意識到了要關注，所以額外關注了起了“關注”？）

目前整個印刷行業的狀況如下：
買主的目標是要能符合自己公司的要求，因此他們必須從供應商處獲得最佳的財務交易。而印刷行業操作準備需時很久，客戶想要要價低，就必須大量印刷。
另一方面，爲了要符合公司的要求，買主也要努力減少存貨，因此多次小量訂購對他們來説是最划算的。相比較通過大量訂購拿到好價錢，他們也同樣面臨著大量訂購的風險。如：政府法規規定，食品的包裝需要列出的原料項目，而只要有所變動，整批包裝紙的存貨就作廢了。此外，由於競爭激烈，這些廠商需要不斷推出促銷活動以吸引購買，這些都需要在包裝上做修改。

顯然，印刷廠也不希望陷入削價競爭的惡性循環之中：
首先，看不出爲什麽跟競爭對手的大訂單訂一樣的價格就會吸引顧客前來訂購小量訂單；其次，大量訂單的單位價格還是會比小量訂單低。

男主提議：印刷廠可以吸引那些現金流受影響的客戶，因爲現金流動不順，他們對小量訂單相對會比較感興趣，而且也不會介意價格。不過也不能完全倚賴這個點子，只能幫助强化營銷時對買主的説詞。

印刷厰想到的解決辦法的思路如下：
1. 假如一次訂購6個月的印刷量。無法與其他競爭對手抗衡，但因爲市場波動很大，很少有企業能使用完6個月的包裝紙，中途各種因素的變動讓包裝紙最後被棄用；
2. 假如一次訂購2個月的印刷量，包裝紙用不完的幾率就小多了；
3. 印刷廠需要説服客戶，如果考慮存貨過剩的問題，向印刷廠一次訂購2個月的份量的單價，比向競爭廠商一次訂購6個月的份量的單價還要便宜。
即：建議買主不要只考慮購買時的單價，而要著眼於實際能用掉數量的單價。

這樣做的好處：
1. 儘管向印刷廠訂購2個月份量的單價還是會比其他廠商要高出0.5%，但好處是顧客不會有減少存貨的壓力，特別是一堆報廢的存貨；
2. 印刷廠不會一次就把貨出清給客戶，而是分成每兩個星期送貨一次；
3. 在第一次送貨之後，客戶可根據需要隨時取消剩餘的訂單，不需要任何罰金（因爲印刷廠此前提到過，他們的優勢是少量印刷時，需要準備的時間比較少，成本相對比較低）。
即：客戶付的是兩個月的訂貨量的單價，但需要承擔的可能報廢的風險卻只有兩個星期的訂購量，這樣可讓真正可用商品的單價降到最低，而買主的庫存也會因此降到目前的5%左右。
（個人心得：老舊的設備似乎是一個劣勢，但因爲印刷廠發現了這種設備在少量訂單時準備時間短，再搭配他們行業的特點以及兩個星期送貨一次的服務，很好地化解了大量印刷造成單價競爭不過的矛盾。這讓我想起我的工作，我現在負責測試的產品算是比較舊一點的設計，難道我真的不能想到一個好的辦法發掘這個產品的優勢，讓它也能有所成長？）

這樣做可能存在的風險：
風險1：客戶先下大訂單以獲取較低的價格，然後再第一次出貨後取消剩餘的訂單（這類客戶的實際需要量其實很小），因爲不必付罰金，也不需要任何解釋，所以會造成印刷廠的利潤損失。
風險2：這個方法太複雜而難以解釋，要向客戶説明他們會獲得以上利益有些困難，此外，買主對賣主的慷概好意通常會心存疑慮。
（個人心得：商場上“兵不厭詐”，做生意就不能簡單一點嗎？之前學法律的時候，看著那些數不清的條款和解釋，我當下的感覺這些都是人性的複雜，但這也是人會變得成熟理智的原因，不管怎樣，秉持著善意冷靜理智地待人處事，應該不是壞事）

儘管這個辦法存在著一些風險，但的確是個不折不扣的好辦法，可以實現買家和賣家的雙贏。印刷廠廠長彼得有信心解決他所面臨的那些風險，男主也信任彼得可以做到，卻不敢過於樂觀。

（個人心得：“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”。我常説：活著就是驚喜。因爲只要我們願意去思考，不管是通過邏輯思維，還是彈性思維的方式思考，都有可能產生新的洞見。我很喜歡這一章的内容，讓我看到一家工廠如何將劣勢變爲優勢，如何通過改變經營策略而實現扭虧爲盈的思路，如果説《目標》那本書讓我看到了如何提升自己的生產率，那麽《絕不是靠運氣》這本書則讓我看到了如何將劣勢轉換爲優勢^^）


10. 股東的利益 VS. 員工的利益

男主終於開始了他的歐洲之行，儘管他坐在頭等艙裏，心情卻因爲要賣掉他的公司而感到壓抑，而始作俑者剛好跟他坐在一起。

男主希望在接下來的一個星期讓這位有權勢的大人物杜魯曼印象深刻，因爲他覺得他的公司賣掉之後，這個人脈可能會用得到。可是他卻無法克制因旗下公司要被賣掉而產生的憤怒，相反，這位大人物卻一直都顯得溫和平靜。在大人物的影響下，男主靈機一動，決定在不得罪對方的情況下和對方好好溝通。
（個人心得：看來能當上多家公司董事的人，都是情商很高的人啊^^）

沒想到杜魯曼的很多看法和鈡納竟然是一致的，他認爲公司的目標就是要賺錢。他也提到了要賣掉男主的公司的原因：他們投資了3億美元，目前的回收是0，而現在公司能賣到半價就算幸運了。男主表示只要給他一些時間，他就可以實現扭虧爲盈，但杜魯曼提醒男主要注意通貨膨脹的存在，爲了要保值和減少風險，杜魯曼這些投資人只能投資在獲利上能超過通貨膨脹的公司。

可是男主認爲，公司的管理層面對的不只是金錢，還有“人”（他不希望為他公司服務的員工，因爲公司被賣掉而失去工作）；管理層不只對股東有責任，也員工也有責任。這時杜魯曼告訴男主，他投資的錢全部都來自養老基金，也就是普羅大衆的養老錢，只有他們的投資決策正確，賺到錢了，才能幫助一般人（這其中也包括男主的員工）在退休後能夠維持現有的生活品質。

看來兩個人的意見暫時無法統一，於是男主開始畫起了“衝突圖”：
目標——照顧公司各方面人士的利益
必要條件1——保護股東的利益——賣掉集團公司
必要條件2——保護員工的利益——不要賣掉集團公司

男主和杜魯曼繼續各執一詞，大家都堅持自己的觀點。但杜魯曼還是很欣賞男主的衝突圖。目前要解決這個衝突圖上的困境，可以根據“保護股東的利益”這一點來突破，這裏的假設是集團獲利不夠多，如果能找到保證銷售而不增加營運成本的方法，讓公司的獲利變多，就能解決困局。只是男主現在還找不出辦法，所以他也只能陪著兩位股東前往歐洲做好賣掉公司的準備。

（個人心得：這一章再次加深了我對“衝突圖”的印象，而且我觀察到，每個衝突目標後面的“假設”其實都是可以突破的地方，我們先要找準要從哪個“假設”開始突破，然後層層遞進，就可以實現“雙贏”。我很喜歡這樣的思考方式，打算接下來在我的生活中應用試試看，如果有好的體會或收穫，我再寫心得體會跟大家報告^^）


11. 柳暗花明

男主一行來到倫敦，剛剛才結束一個出售印刷廠的交易協商。買主的問題幾乎全都集中在爲何營運成績這麽出色（這和財務績效有本質的不同^^），即庫存量很低，但準時出貨率卻很高的原因。男主的出色講解讓買主和集團公司的大股東都聽得津津有味。

回到旅館，男主打電話給自己的助理，他得知印刷廠的新銷售方案得到了客戶的青睞。於是男主再次聯絡印刷廠的廠長彼得，發現他還在繼續改良之前的“衝突圖”，現在他又新建立了“單價”（price-per-unit）和“可用單價”（price-per-usable-unit）之間的差別。這個周末他將會和兩個大客戶會談，樂觀估計最快月底前就可拿到訂單。

男主依約來到酒吧和公司的兩位大股東會面，他開始向另外一位大股東道爾提解釋在飛機上畫出的“同時保護股東及員工的矛盾”衝突圖，但他同樣也無法説服道爾提改變出售他旗下公司的想法。不過，不死心的男主還是找到一個機會，特意將印刷廠的銷售新方案告訴了這兩位公司的大人物。

結果兩位大股東也被男主影響，他們當下立即決定推遲出售印刷廠，至少要等到這個周末，看是否能如願談成兩筆大生意再做決定。不過他們還是堅持要賣掉印刷廠，因爲他們現在最在乎的是集團公司的信貸等級。可是延遲出售印刷廠的決定還是給了男主莫大的信心，一切看起來似乎有了一些轉機。

（個人心得：這一章内容不多，但的確如標題所示：峰回路轉，柳暗花明，剛剛好説明了衝突是怎麽回事。原來，那條看不見的路就是各種衝突的解決之道，可是如何才能探明這條看不見的路呢？我覺得這需要我們用心觀察和思考，千萬不要過早就對自己Say No。寫到這裏，我突然想起了《臣服實驗》那本書的作者的經歷，越是抗拒越容易陷入泥沼而無法自拔，不如就順應形勢，讓一切自然而然，水到渠成吧。有的時候，當你彷徨無助時，不如就順應著往前走，走著走著，自然就會有一條路了，只要你不中途放棄，也不要求改變別人和環境，你會發現上天總會在最合適的時候爲你指出一條最適合你的路）


12. 單靠直覺還不夠

很多人都抱怨英國菜難吃，男主也不例外。

（個人心得：對於曾經在英國待了19個月的我來説，的確如此^^，但我很喜歡英式甜點，所以最後帶著滿身的肥肉回到了亞洲，哈哈）

男主開始更加欣賞大股東杜魯曼的一些優點，他發現杜魯曼是一位溫暖且具有愛心的人。而另外一位大股東也不似平常看上去的那麽冷血，下班後的他，跟上班時簡直判若兩人。
（個人心得：很多人認爲professional就應該冷血，真是如此嗎？見仁見智啦）

兩位大股東都很奇怪爲什麽男主無法用衝突圖解決兩外兩家公司的盈利問題，男主也意識到他從沒有認真思考過這個問題，他的内心深處一直堅信這樣做只是在浪費時間而已，因爲他覺得解決這些問題只靠邏輯還不夠，還必須要有直覺。他旗下的印刷廠可以突破正是由於印刷廠的廠長彼得在印刷行業已經工作多年，養成了他在這個行業的直覺。可是另外兩家公司的負責人都是男主指派的新官上任，所以無法做到這一點。
（個人心得：這讓我不由得再次回想起了《放空的科學》，我經常會回去看這本書的筆記，也不斷嘗試著讓自己完全放空，相信我，這不容易做到，我們的大腦時刻都在跟我們對話，所以我會借用《覺醒的你》中提到的方法，觀察自己的大腦在説什麽，然後慢慢就從中脫離了，然後我在放空中肆意地胡思亂想，哈哈，這個過程十分有趣，不知不覺中，我總能把很多本書的内容都糅合在一起了，然後發現這樣的方式可以帶給我完全不一樣的觀察角度或思考方法，我喜歡這樣^^）

不過男主内心深處還是很推薦“衝突圖”的，因爲這套思維方法可以促使大家充分表達自己的感覺，藉此真正釋放人的直覺，只是他不想過多解釋這個部分，所以也沒有説出來。男主認爲，如果沒有直覺的話，是沒有任何方法可以幫助你的；但就算有了直覺，你還是有可能犯錯。直覺就是尋找解答的必要條件，但僅憑直覺是不夠的，還需要一個實際、簡單的解決方案，你必須有一個方法來激發、專注以及審視你的直覺。
（個人心得：正如《放空的科學》所提到的，我們用彈性思維得出洞見，用邏輯思維理性地思考洞見實現的可能性，我正在逐漸培養自己這方面的能力，以前我覺得自己的思考能力很强，但現在越看書越學習，就越覺得自己在很多方面還不足，還有很大很大的進步空間。我雖然覺得自己已經夠好了，但看到自己前進的方向還是感到十分開心，學無止境，活著就有驚喜^^）

男主舉例：就好像在游泳池中浮滿了乒乓球，而他的工作是要把所有的乒乓球都按倒水底。
（個人心得：感覺他一直都在“頭痛醫頭，脚痛醫脚”，可是卻“治標不治本”）

衝突圖並非都是第一個步驟，只有當現有狀況在你心裏的架構完整時，才能用衝突圖。
如果一直都在救火，感覺被很多問題包圍，那麽衝突圖的思維方法會主張這些問題並非都是各自獨立的，而是彼此之間存在著相當扎實的因果關係。
在這些因果關係確定之前，我們對於整個狀況無法有清楚的概念。此時，第一步應該是利用一套非常有系統的方法，建立所謂的現況圖（CRT -- current reality tree），清楚列出所處狀況裏所有問題的因果關係。由此我們可以瞭解我們根本不需要處理這麽多問題，因爲到最後，我們會發現核心問題（core problem）只有一兩個。
這一兩個核心問題就是造成其他所有的問題（也可被稱爲“不良效應”-- UDE, undesirable effect）的關鍵，而那些不良效應則是核心問題不可避免的衍生物。
（個人心得：這段其實也可以不用筆記，因爲後面還有介紹系統的分析方法，但我之所以筆記，是因爲我想向本書的作者致以最崇高的敬意，他的每個字都讓我體會很深，如果上一本書《目標》會讓我欣賞他的寫作功底，那麽這一本書則讓我換了全新的角度去欣賞，我現在欣賞的是他縝密的思維，而這一點也是我希望自己可以進一步得到提升的地方）

這套邏輯方法（“制約法 -- Theory of Constraints”的核心）給我們一套逐步去做的處方：
1. 列出“不良效應”的清單，大概5到10項問題；
2. 歸納出核心問題的清楚定義，它可以强化你的直覺；
3. 引導你解決核心問題的答案。
注：你需要的是對主題的直覺及有毅力去執行這套思維方法中的細緻步驟。通常需要5個小時左右的時間去思考，但其中的困難不是時間的問題，而是如何讓自己投入及執行的問題。
（個人心得：在看《脆弱的力量》時，我曾經希望瞭解何時感性能在可控的範圍内越過理性，發揮出最大的效益。目前看來，直覺應該屬於感性，用上述方法就可以達到我想要的目的，哈哈^^，果然是“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫”啊）

此時兩位大股東都對這套思考方法產生了濃厚的興趣，正如他們所説的那樣，男主對經營公司並讓它們扭虧爲盈很有經驗，大股東們則在控制公司上很有經驗，現在他們面臨的共同問題是：如何增加公司的銷售量。他們決定直覺套用這套邏輯思考方法。
第1步：列出問題清單（即：列出所有的不良效應），經過一番討論，列出的清單如下：
(1) 競爭比以往都激烈。
(2) 市場要求降價的壓力愈來愈大。
(3) 在愈來愈多的生意當中，我們無法從買主願意付出的價錢中獲利。
（以上這些藉口讓外聘的董事們不敢再要求更多的銷售量）
(4) 客戶愈來愈因供應商表現不如預期而懲罰他們。
(5) 經理人以達成局部效益爲經驗公司的目標。
(6) 公司内部的不同部門互相指責工作不力。
(7) 面臨前所未有的壓力，要求采取行動以提高銷售量。
(8) 需要以前所未有的速度推出新產品（目前大部分產品生命周期都不到一年了）。
(9) 大部分的新賣場及新的或改良後的新產品侵蝕到現有賣場或產品的銷售。
(10) 現有的銷售人員大部分都缺乏足夠的銷售技巧.
(12) 銷售人員工作量太重。
(13) 生產和配銷改進得不夠快或不夠有效。 
(14) 負責研發的工程部門無法快速地發展出又新，又可靠的產品。
(15) 公司缺乏新穎的行銷點子。

不知不覺已經是深夜了，看來男主是無法當場解決這個問題了，大股東們希望在他們回美國前男主可以依據以上的思考方法，找出這些問題之間的緊密因果關係，並因此推導出關鍵的那一兩個核心問題。

（個人心得：這一章我詳細記錄了男主公司正面臨的各種不良效應，會詳細記錄所有的細節是因爲我覺得這個案例即使放在今天也仍舊實用，坦白説，我一直很抗拒從事銷售類型的工作，我覺得我沒有辦法把東西賣出去，這種思維一直局限著我而不自覺，既然現在看到這本書了，那我就臣服順應，也許這個多年困擾我的心結會因此而解開呢？生命不息，成長不止，你永遠不知道自己的變化會有多少，但只要你有一顆愿意去改變的心，永遠都會有不一樣的驚喜在等著你，愿各位和我一樣不斷經歷“驚喜”，哪怕是失敗了，至少我們也找到了一種會失敗的方法，不是嗎？）