（個人心得：看到“典範”二字我就想起了《放空的科學》和《快思慢想》這兩本書，感覺心理學和管理學在這裏完美結合了呀，哈哈^^）

晚餐時，男主告訴家人化妝品公司的行銷辦法，結果引起了全家人的熱烈討論，大家對此都十分有興趣，兒子大衛甚至提供了擴大投資的想法：因爲執行這個辦法應收賬款可從160天將爲45天，這樣就有了多餘的資產做抵押可以向銀行貸款，然後再多買幾家化妝品公司，每家都執行現在男主旗下化妝品公司的新方案，就可以賺更多的錢了。
（個人心得：大衛果然如男主所説，繼續這樣思考下去，他將爲成爲一個成功的生意人^^。銀行在審核貸款的時候主要精力都放在確認企業的償債能力方面，假設從會計賬面上看化妝品公司的償債能力，大衛的計劃的確可以行得通）

説到這裏，大衛開心地告訴男主，因爲男主上次提供的好辦法，讓大衛和賀比決定購買和改裝一輛古董凱迪拉克。男主對此感到有些不可思議，也很好奇大衛到底是從哪裏弄來的那麽多錢，因爲購買古董凱迪拉克的錢要遠遠超過他之前的1000美元的預算。大衛卻並不着急告訴男主答案，而是告訴男主，他根據男主教授給他的方法，總結出兩個負面分枝：
1. 大衛和賀比共同使用和維修這輛車會碰到的所有問題（類似男主之前和親戚合買游艇會遇到的問題）
解決辦法：9月兩人就要去上大學了，他們決定8月賣掉這部車，7月初將車子修好，緊凑的時間讓上面所有的不良效應都不會出現
2. 賀比要凑夠錢可能會遇到的困難
解決辦法：他們決定事先找到車子的買家，然後用賣車的錢買車

大衛首先想到的買家正是男主——他的父親羅哥，而説服他父親的辦法就是——買了古董凱迪拉克之後，他就不用再向父親借他的BMW了。
之後他們發現賣給賀比的父親更划算——因爲賀比的父親是古董車的收藏迷。

在他們試圖去説服賀比父親的時候，不料對方卻提供了更好的方案，由賀比的父親出錢購買凱迪拉克和主要的改裝零件，大衛和賀比則負責重新組裝，當然，賀比也向父親保證不再向他借用其他的古董車。

而大衛從中得到的好處是：在他上大學之前，他和賀比可以有同等的權利使用這輛車；此外，如果他能讓這輛車上路並跑完2500英里，賀比的父親將會支付他1000美元。這樣，大衛不僅不用花錢，還能因此賺錢。
（個人心得：感覺這完全就是無本買賣啊，哈哈，大衛只需要出力就好了）

大衛在此由衷地感謝父親，因爲他的辦法讓大衛成功利用負面分枝，將賀比導向了解決方案，也避免了他們之間可能存在的問題和誤會。此外，這套辦法讓大衛明白了不同人對價值的不同認知。
（個人心得：“彼之蜜糖，此之砒霜”，同一件事，不同的人會有不同的看法，這是很正常的。理解和尊重他人的看法，對於與人溝通是十分重要的。

特別是價值觀的部分，每個人對事物價值的定義不同，看法肯定也會有所差異，不過參考男主之前教授大衛與人交流的方法，即：列出各種負面分枝，然後看看對方有什麽想法，有必要時再大家一起討論，最終實現各方意見的統一。我目前正在看《開口就說對話》這本書，只看到前面兩章，還沒開始介紹説話的技巧，但我預感和《絕不是靠運氣》介紹的方法肯定有些相似之處，也不知我猜得對不對@_^。

沒想到我從一本管理學的書中加深了心理學關於“信任”、“同理心”和“價值觀”的看法，這種感覺十分奇妙^^）

對於兒子的成長，男主深感欣慰，於是兩人又意猶未盡地談起了現在男主旗下公司的收購案。男主認爲他旗下公司的價值是由多種因素決定的，如：公司的净利，然後乘上這個行業的“市價盈利率”(profit/earnings ratio)，同時也要看看公司有多少資產，這可能會改變公司的價值等等。大衛認爲這樣做只是根據賣方對價值的認知，男主只注意到公司這方面而已，就好像只專注在產品上，忽視了買主的需要。
（個人心得：感覺大衛突破盲點了，果然是“青出於藍勝於藍”啊。我們思考的時候很容易被自己的想法局限住，總認爲別人應該會怎麽想，但是事實上我們可以更多地關注自己應該怎麽想）

以史黛西的壓力蒸汽公司爲例，單獨看這家公司的價值很低，可是如果考慮到競爭對手的需要，那麽數字就完全不一樣了。
（個人心得：這就是公司的股東敢開價1億美元的原因嗎？我之前以爲這只是獅子大開口，現在看來，原來裏面大有門道，如果讓一個沒有什麽經驗的人來出售這家公司，那麽典型的就是“被人賣了還幫人數錢”的下場）

由此男主開始思考印刷廠和化妝品公司是否也存在著這樣的潛在買主，他們的需要又是些什麽。以印刷厰爲例，男主對這家公司花費了很多心力，它之前就如同白靈頓工廠一樣，每件事都以節省會計帳面的成本為最大的考慮，而不是節省真正的營運費用。現在這家公司運作得很好，特別是廠長彼得發明的新銷售方案之後，這家公司將會創造出印刷行業前所未有的佳績，將成爲這個行業的典範。

此時大衛再次突破盲點，他提醒男主：“沒有人需要這類典範（標杆企業 benchmarking）嗎？”即：不要根據財務數字來出售這家公司，而是根據它可以作爲業界典範這個事實來賣公司。與其花錢請外來的顧問幫助查找公司的原因，不如直接買下一家典範來學習。

男主的思路在太太和兒子的幫助下迅速開始轉換，他不再排斥賣掉彼得的公司，因爲這家公司目前在整個集團内部不屬於核心事業的部分，一直都在外圍，如果將其賣給一家大的印刷公司作爲典範，扮演改革催化劑的角色，這對彼得及其屬下的員工來説應該是個很好的機會。現在印刷廠的狀況賣個好價錢已經不是個問題了，大家都可以從這筆交易中獲益，集團公司可以彌補虧損，造成虧損的執行總裁可以安心退休，印刷廠成爲企業改造的典範買給大的印刷企業後，它的價值也將無可限量，彼得和他的員工也會由此獲得預期中最好的結果。只是男主自己又能從中得到什麽呢？

（個人心得：換個角度思考，事情的發展就完全不一樣了。本章是這本書的一個大轉折，在此之前，男主一直都很排斥和抗拒出售他旗下的公司，除了爲那些員工擔心之外，他也一直都在爲自己的職業生涯而擔憂。但是印刷廠的改造成功讓男主對出售公司有了底氣，這筆交易就如我上面筆記所寫，是筆“多贏”的買賣。

看到這裏，我不僅想問問自己：我是否也可以在日常的生活和工作中爲自己和他人創造這樣的“多贏”局面呢？要如何來創造呢？首先可能要看到自己的價值，同時也要看到對方的價值，然後從分別從不同的角度去思考問題，這有點類似心理學的“角色轉換”或“換位思考”，也有點類似學會欣賞別人的優點，哈哈，果然“經商即做人”，越看書越覺得，會與他人相處和溝通的人，往往也是可以將自己的人生經營得很好的人）


26. 也該爲自己打算了！

等到只剩下男主和太太兩人時，他們再次談論起了男主現在的工作情況。男主一直都努力在為屬下的員工打算，太太看在眼裏，忍不住也提醒男主要爲自己打算一下。男主覺得暫時還不能分心爲自己的前程做準備，因爲這場仗還沒打完，他雖然贏了幾場戰役，但主要的戰役還在進行。

男主不喜歡預作計劃，可是太太朱莉卻相反，她談到計劃時，指的不是模糊的行動而已，她會在一旁敦促男主仔仔細細地分析清楚，男主覺得這也沒什麽不好，於是就接受了太太的提議。
（個人心得：會記錄這個細節是因爲昨晚和媽媽聊天，談到了一個家庭中女主人的作用，“賢妻良母”不只意味著可以煮一頓好飯菜，也意味著在人生的緊要關頭，妻子可以和丈夫一起共同面對。所謂不離不棄並不僅僅是一方生病或遭遇不幸了，另外一方不離開，往更深層說，他或她不僅不會離開，而且還能幫助對方一起共渡難關。所以我對自己的期許是，將來我的先生不管遭遇什麽，我不僅會陪他面對，也會將我盡我所能支持和協助他）

於是太太和男主一起爲他未來的事業規劃畫起了“條件圖”（PrT  Prerequisite Tree）：
目標：找一個同等或更好的工作
可能的障礙（obstacle）1：壓力蒸汽公司還未找出行銷對策，這是個棘手的問題
可能的障礙（obstacle）2：印刷廠和化妝品公司獲利未見好轉
可能的障礙（obstacle）3：印刷廠和化妝品公司價值頗低
可能的障礙（obstacle）4：男主對買主的需要還不太清楚，還不足以拼凑出具説服力的簡報
可能的障礙（obstacle）5：還沒找到受人尊敬的有力人士推薦男主
可能的障礙（obstacle）6：男主還沒有出色的業績
可能的障礙（obstacle）7：相類似的職位空缺不多
兩人討論的結果是：如果男主不能將旗下的三間公司都賣出好價錢的話，公司的董事杜魯曼和道爾提都不會推薦他

下一步男主和太太開始設立中程目標(IO， intermediate objective)，如果有遠大的目標，之前必須現有幾個中程目標。設立中程目標的唯一理由在於克服通往最後目標途上的障礙。因此，男主和太太必須替清單上的每個障礙找出相對的中程目標，達成一個中程目標，也就克服了一個障礙。

（個人心得：在看“幸福課”的視頻時，Tal曾在討論“目標”的時候專門提到過這一點，有興趣的人可以去看看。我現在把這本書當成case study，這裏的論述其實和“幸福課”講的有些不太一樣，不過我覺得本書作者的觀點也很讚，我也很欣賞）

障礙1的中程目標：只要給予足夠的時間，蒸汽壓力公司根據男主和唐恩之前整理出來的指導原則就可以脫困
障礙2的中程目標：需要足夠的時間，印刷廠和化妝品公司就能盈利
障礙3的中程目標：男主已經可以説服股東給印刷廠和化妝品公司時間，讓他們推廣新政策並從中盈利，所以兩家公司的價值假以時日並將大爲增加
障礙4的中程目標：也需要時間解決，男主將約兩位董事杜魯曼和道兒提一起準備簡報，三人擁有的知識加起來應該足夠了
障礙5和6的中程目標：印刷廠和化妝品公司盈利之後一定可以提高售價，男主將擁有漂亮的業績，兩位董事和目前公司的總經理格蘭畢將會成爲男主的最佳推薦人
障礙7的中程目標：前6個障礙處理不好，去應徵任何職位都沒有意義；前6個障礙處理完，男主就有足夠的時間去找新工作了。

（個人心得：這一章的内容和我之前喜歡的“自問自答”有些相似，是“自問自答”的進階版。先找到目前面臨的具體困難是什麽，然後再一一想辦法解決。我覺得結合“幸福課”—— 如何設立目標，這部分的論述，在實際的工作和生活中，以上的觀念都是很實用的）


27. 一切操之在己

男主前往紐約向公司的兩位大股東杜魯曼和道爾提報告化妝品公司的最新進展，但他此行的主要目的還是想要説服兩位股東，通過“未來圖”，壓力蒸汽公司也可以找出突破現狀的行銷對策，只是還需要再給這家公司一點時間。

儘管兩位經驗豐富的股東不斷提出各種難題考驗男主，但因爲有備而來，所以男主很輕鬆就應對過去了，很快這兩位股東的態度就從懷疑轉向了全盤接受，因此何時出售化妝品公司將不再成爲男主的困擾。

棘手的是壓力蒸汽公司，男主他們正在與競爭對手談判，儘管進度緩慢，但很有希望在年底前簽成合約。男主暗示兩位股東，如果壓力蒸汽公司也發展出同等的競爭優勢，而開始蠶食競爭對手的市場占有率，將會出現什麽情況。兩位股東馬上就明白了，這可以在出售公司時要求更高的價格，於是他們立即答應凍結談判六個星期。

男主把他從兒子大衛那裏得到的收穫也分享給了兩位股東：爲什麽要把自己陷入以財務表現來衡量公司價值的陷阱中；事實上，應該以買主購買之後能夠得到的益處來衡量公司的價錢。而這些利益並不只限於收購回來的公司直接產生的利潤。於是三人開始討論，看有沒有可能以“卓越典範”的概念，把公司賣給大企業，以作爲他們提升經營效能的催化劑。

就此，他們特地準備了一份給印刷業大買主的簡報，只是製作的結果卻讓男主感到不是很滿意，爲了提升效果，男主只好教授兩位大股東如何製作“過渡圖”，因爲這是清楚傳遞複雜訊息的唯一方法。大家決定兩個星期後再次會面時再繼續討論這個部分。

接下來，男主直接出發前往壓力蒸汽公司，他的助理唐恩已經趕到了那裏。公司負責人史黛西和唐恩一起前往機場接機，去壓力蒸汽公司的路上，男主發現史黛西的狀態很不好，一點也不為推遲出售公司而感到高興。仔細詢問之下，發現她那邊目前還沒有任何進展。原來壓力蒸汽公司現在的士氣已經低落到了谷底，大家都無心繼續在公司好好工作，紛紛開始為自己尋找起了退路。
（個人心得：這是很自然也很正常的狀況，考驗著每個管理者應變的能力，我們看看男主會怎麽解決這個問題呢？）

男主試圖先安撫負責人史黛西，因爲她目前已經明顯呈現出想要放棄的狀態。男主告訴她，現在只有大家一起合作才能扭轉整個局勢，也才有機會替所有的員工在一個真正上軌道的公司裏穩住一份好工作。作爲公司的負責人，史黛西的責任就是確保公司繼續存活及生意興旺。

（個人心得：壓力蒸汽公司的情況與前面兩家都不一樣，看上去更複雜一些，波折也更多，這一章描述的是現實中很多公司在破產邊緣時都會出現的狀況，人心渙散，士氣不振，作爲管理者在這種局面下一定要學會如何穩定人心，自然，溝通的能力與技巧在此時我覺得也是很關鍵的）


28. 不是强人所難

史黛西將整個壓力蒸汽公司的大小管理層，所有業務部的人員，以及工會代表全都召集起來參加男主主持的會議。男主到了會場之後，發現大家的面色雖然都十分沉重，卻並沒有明顯的敵意。於是他開始小心的陳述事實，因爲他知道，此時空泛的打氣及訓話只會使事態更加不可收拾。

男主一開始並沒有逃避現況，他承認現在他旗下的三家公司在最近一年裏，雖然已經從嚴重虧損實現了收支平衡，但卻沒有一家公司能真正地賺錢，所以三個多月前董事會才會決定要賣掉這三家公司。這個決定將會讓三家公司都面臨即將毀滅的威脅，唯一的出路就是盡速提升績效，當績效達到了一定程度，新的買主就不會出手干預公司經營的方式。

但現在不可能靠削減成本來達到這個目標，也不可能單靠努力工作來扭轉局勢，男主表態，他理解大家爲什麽都會認爲這個目標無法實現。不過他也指出，能成功地唯一方法，就是找出夠聰明的新方案，提高銷售量。

爲了振奮人心，男主先以印刷廠爲例來鼓勵大家：兩個月前印刷廠預估今年的利潤是90萬美元，現在他們已經可以賺進超過1000萬美元的利潤了。集團總部並未給印刷廠一毛錢的新資金，市場也沒有任何改善，一切只因爲他們構思了一項非傳統的全新做法。而化妝品公司的起點比壓力蒸汽公司還要糟糕，去年還虧損了近100萬美元，今年原本的目標只是收支平衡，但現在他們也發展出一套突破性的行銷方法，現在預估今年可以賺到超過3000萬美元的净利。最重要的是，這兩家公司的員工完全不用擔心會失去工作，他們的工作已經獲得了足夠的保障。

即使男主用心安撫，但壓力蒸汽公司的人還是一臉冷漠，男主意識到，目前只有讓這些人看到一條清楚、可行的道路，才能真正地穩定人心。壓力蒸汽公司的人必須看到行銷對策，而且必須相信他們的力量能夠推得動和辦得到，不然這些人會連一根手指頭都不願意動一動。

（個人心得：這是所有局面中最糟糕的狀態，也是我將所有細節無一遺漏地記錄下來的原因。我相信很多人曾經或正在經歷著公司的轉型與重組，害怕失去工作的擔憂會讓人對工作完全失去熱情，所以我希望記錄下來，這樣既可以瞭解管理層是如何想的，也可以幫助瞭解當我遇到了這樣的局面時，要如何正確面對）

男主提出了很多問題，可是大家都不太回應，此時勞資對立的局面已經十分明顯，於是男主再次嘗試畫起了衝突圖：
爲什麽拿不到更多的訂單？——因爲客戶要求比較低的價格
如果降價會發生什麽事？——競爭廠商也會跟著降價，公司的利潤也會下降

目標：提高銷售量
實現條件1：滿足客戶的要求，即降低價格
實現條件2：采取競爭廠商無法立即抄襲的行動，即不要降低價格

到了這裏，男主詢問大家的意見，不論是生產還是銷售人員，都很贊同男主寫下的“衝突圖”。
（個人心得：本章讓我想起了《愛的語言：非暴力溝通》裏談論的細節，當你嘗試與對你有敵意的進行溝通時，如果能夠準確理解和説出對方的想法與需求，溝通的效果就會因此有明顯的改善，從今天看的這個部分來看，的確如此。接下來我將閲讀《開口就説對話》有關介紹説話技巧的部分，希望這本書能給我帶來更多不一樣的啓發。）

男主選擇了一位明顯有很大抵觸情緒的員工，請他回答他最不喜歡衝突圖的那個部分，這名員工雖然很不情願，但還是配合了。他表示他不喜歡降價，然後男主問在場其他人的意見，大家都一致贊同這個觀點。
（個人心得：讓對方適時參與討論，也是化解矛盾和衝突的方法之一，特此記錄）

可是這位員工的抵觸情緒並未因此緩解，還是十分强烈，他的邏輯是：爲了要“滿足客戶的需求”，我們必須“降低價格”，因爲“唯一能減輕客戶財務壓力的方法，就是降低價格。”然後他還提到有些客戶要求公司拿零件去寄售，對此，他感到十分憤怒。

男主立刻發現這裏出現了“轉機”，他指出——如果我們拿零件給客戶寄售，就可以減輕他們的財務壓力，這樣即使不降價，也可以解決問題。寄售可以讓客戶的現金狀況得到改善，賬面上的庫存量會減少，因爲沒有降價，還是可以收回貨款，而壓力蒸汽公司的會計賬面上將呈現出存貨增加的記錄。

可是男主的想法卻遭到壓力蒸汽公司員工們的强力否決，那名情緒化地的員工衝動地回應：如果想要一個真正具有吸引力的辦法，那就把客戶需要的全部給他，最好還能代他管理他對壓力蒸汽的需求。沒想到，就是這名員工的這句話，剛好突破了“盲點”。

公司的負責人史黛西立刻醒悟過來，並從中找到了解決一切問題的契機：“如果我們擁有設備、零件、及維護人員，我們可以處理客戶對壓力蒸汽的所有需要，那我們就可以直接賣給他們壓力蒸汽，而不是設備，也不是零件。”

但此名員工仍舊認爲史黛西只是在説笑，他們在如何針對壓力蒸汽計費的部分展開了討論。史黛西建議按照每千卡路里或英國的熱量單位BTU（British Thermal Unit）來計算，但這位員工卻覺得不行，必須把蒸汽爐的距離算進去，管道、活瓣，跟這些有關的全是運作系統的重要部分。
（個人心得：我覺得男主事後應該要好好地謝謝這名唱反調的員工，此時他所做的都是在為壓力蒸汽公司完善銷售方案啊，哈哈）

案例分析：
全錄（Xerox）公司就按照這樣的方式經營，他們提供機器設備給各家公司，而各家公司支付的則是服務費和影印每張紙的費用。
（個人心得：這家公司目前正想收購比它規模大很多的HP，據説遇到了不小的阻力，正打算强行收購。讓我們繼續往下觀察吧，我個人對此十分有興趣^^）

新的銷售方案就此出爐：壓力蒸汽公司不再賣設備或零件給客戶，而是直接賣壓力蒸汽，然後每個月收取固定基本費，再加上用費計量。這樣的方案終於不再讓在坐的那些員工們感到難以接受了，大家迅速把思路轉向了如何定價。

這樣做的好處是：
1. 減少在客戶那裏存放的零件量（按需送達），會計帳面減少庫存成本
2. 因爲由壓力蒸汽公司提供設備，維修費用可以減少（因爲大多數客戶都不懂得如何維修設備）
3. 如果在數小時内送齊所有的零件，那麽就可以向客戶保障相當高的服務可靠性。此外，可以向客戶提出“如果延遲送貨就罰款”的保證（競爭對手比較難抄襲）
（個人心得：我突然覺得餓了，“如果延遲送貨就罰款”讓我想到了PizzaHut，哈哈，現在是晚上11：30，要命啊^^）

案例分析：
租車公司的經營理念，客戶只需要加滿油和支付使用費，其他的費用都有租車公車一概承擔。
（個人心得：10年前我在英國時，曾經瞭解過有些汽車公司有這樣的銷售方案，假設一輛車是20000英鎊，你只需要付給汽車公司5000鎊就可開回家，開3年後這輛車再由汽車公司收回，這時你可以再繼續挑輛新車簽約。感覺這樣的銷售方案也跟今天的案例有些類似）

（個人心得：本章的内容讓我想起了風行一時的“共享經濟”概念，原來早在20年前就有人提出過了，哈哈，不看書不知道這個世界有多奇妙，果然活著就有驚喜啊）