「我們已經有其他供應商在配合了」、「我們用X公司的已經好久了耶」這類的回應是B2B業務人員經常碰到的釘子，今天來分享我面對這種釘子的經驗。

碰到類似的情形，我通常先會做以下三件事：

1. 你得判斷對方是否只是在唬你
2. 在溝通交談中，抓緊機會多讓對方了解相互配合的好處及利益點
3. 找出現有供應商解決方案(比方說防水等級)或合約中(比方說付款期或VMI倉)的缺失

要做好以上三點當然不是太容易，尤其是在電話交談時更難做正確判斷，經驗還是很重要。

提供以下幾種化解對方類似推託的對應說法供參考：

1)「不錯哦！X公司是一家好公司，實際上我們兩家公司有不少共同客戶呢！我們各有強項，這對於我們客戶來說非常方便。」這種說法主要在降低對方的抵制心理而逐漸贏得信任。

2)「我並不是說貴公司現在就該換供應商，我只期盼你能給我一個公平競爭的機會，你也能更了解兩家的差異和個別優點。」能夠爭取到多一點溝通的機會應該是B2B業務最基本卻也可能是最有效的方法。

3)「請問你們現有供應商曾經凸槌過嗎？」 雖然有一點冒犯對方的風險，這種說法不失為一種自信表現，如果答案是「有啊」，就能進一步求證凸槌的傷害有多大，也能了解競爭對手的處理方式和是否有機可乘或見縫插針。

4)「很不錯哦！和他們配合最大的優點是？」B2B業務切忌操之過急，不時得以退為進多花點時間耐心聽客戶如何說。業務也不需急著搭腔，甚至可以刻意保持短暫沉默，往往因此能讓對方說出一些心裡話。

待續