現今數位環境下，多半B2B業務會感到要透徹了解新生意對象愈來愈困難了。以往的開發利器，比方說利用電話、email、或是人員拜訪，都受制於層層數位機制，使得開發成效大打折扣。另外，客戶採購單位運作的複雜度並未因為數位化制度而有所簡化。反倒是因為少了直接溝通機會(會面或電話交談) ，使得業務更難精準判斷或辨認到底誰是最終決策者，哪些人是有實質影響力，誰又是讓業務頭大的過濾把關門神。

到底該如何辨識新生意對象類型以及採購團隊各個成員之決策權比重？ 哪種類型成員比較願意配合廠商業務？哪種比較會有阻力產生？在我超過35年B2B業務生涯中，有幸在最後10年期間能較廣泛接觸到數位化先進地區的客戶群及業務運作方式，並在這裡分享我初淺心得。

該如何辨識新生意對象？

1) 把關門神
比較常見的把關門神的職位是高階助理，有些雖然沒掛助理頭銜，但實際上就是負責看頭看尾。門神通常不難辨識，重要場合都會出現，說話有相當分量而且會全面考慮。我通常會直接下工夫在門神身上，我當然還是會和各領域(RD、PM等)負責人交手。即便如此，我不但絕不會忽略了門神、還會更積極主動和門神交換全面資訊。簡單來說，就是把門神當作最終決策者進行工作。

2) 決策影響者
最常見的決策影響者就是採購了。他們負責事前資訊收集、比較、整理之後提供給採購主管或其他相關主管。雖然他們無決策權，B2B 業務無論負責國內或國外生意，可千萬別怠慢啊！他們是業務平日最常接觸的窗口，絕對得建立好關係，因為他們的一句話就能起關鍵作用，有可能是正面助力也有可能是負面阻力。

3) 決策者
多半是單位最高階層了，可能是研發工程、PM、IT、或採購等最高主管，有獨立預算得完成。這些大頭平日雖然鮮少管到第一線基層工作而是授權手下各層級同事負責，B2B 業務除了藉由與影響者密切互動確保工作順利進行外，也應當把握機會適度讓決策主管明白工作進展與狀況。

4) 自我膨脹型決策者
這比較麻煩。顧名思義，這類型人物喜歡吹噓，或許確實有些許干擾作用，不過吹噓成分還是不成比例的大。如果B2B 業務手上只有這種管道就得快點另覓通路。

數位時代線上溝通往往有太多不確定因素影響業務做正確判斷，B2B 業務得費多點功夫在分析研判上，也得充分利用手上握有的每條線索才不致做太多虛工。