工業量測在自動控制產業裡，扮演著舉足輕重角色。然而台灣傳統產業裡，本土企業對於製程自動化的要求標準，與先進國家德國、日本、美國、甚至丹麥、挪威，還有很大的差距。部分原因是本土需求過小，造成設備製造廠商僅限於生產低階小型設備。另一方面，這些本土設備製造廠本身缺乏研發能力，也沒有足夠的資金由先進國家取得高級技術。所謂產品開發，根本就是抄襲模仿特別是日本系列產品，甚至根本沿用日本關鍵零配件與軟體，台廠本身只進行機械結構等硬體開發或改進。如此惡性循環，使得台灣本土設備製造商，長期處於以低階產品壓低售價搶生意的情境。甚至在某些市場區塊，如東南亞國家裡，出現台商自家人削價競爭的情形。連自動化硬體設備都得如此，這是當時我身為相關零配件供應商較難以理解的地方。

不過當時從企業營收成長角度思考，發現與其一腳踏入當時紅海，不如瞄準金字塔頂層，聯手國內少數幾家自動化系統整合廠家，以 spec-in 或 design-in方式，聚焦瞄準幾個利基市場進行業務開發。而長期以來國內工業安全主管單位，對於危險工作區域電器應用嚴重缺乏明確法規制訂及嚴格督導。不但經常出現工安事件，更無法起龍頭作用提昇這塊專業產業應用水準。在如此天時地利均缺的情況下，我決定充分運用國外專業資源，要求供應廠家提供專業訓練，舉凡完整書面技術資料、應用記錄手冊、先進國家或地區產品安全規範、國際認證規範、以及最新技術研討資訊等等，作為知識管理的基礎資料庫。除開靜態資訊與文件，更利用國外廠商東來台灣視察業務同時，針對公司A級客戶安排舉辦產品說明會與技術研討會。由於這些防爆專業人員，本身除了對歐盟地區ATEX認證法規極為熟悉，更有多年的防爆應用實務經驗。因此在技術研討部分，對前去參加的本地客戶與用戶，有極為明顯的實質幫助。如此一來，通路端與最終用戶端，都能直接接觸到歐盟最新第一手電氣防爆相關技術與應用資訊，對於我公司將來業務推展有極大的幫助。

心得小結：B2B工業產品業務工作，不僅僅是提供客戶所需的解決方式，經常更得在前端協助客戶或用戶，清楚準確定義出他們實際所面臨的問題（可能是技術性，也可能是非技術性）。唯有如此，才能深入對方對口單位，更精準、更及時的提供解決辦法，確保長期生意往來。