「我們已經有其他供應商在配合了」、「我們用X公司的已經好久了耶」這類的回應是B2B業務人員經常碰到的釘子，今天來分享我面對這種釘子的經驗。

碰到類似的情形，我通常先會做以下三件事：

1. 你得判斷對方是否只是在唬你
2. 在溝通交談中，抓緊機會多讓對方了解相互配合的好處及利益點
3. 找出現有供應商解決方案(比方說防水等級)或合約中(比方說付款期或VMI倉)的缺失

要做好以上三點當然不是太容易，尤其是在電話交談時更難做正確判斷，經驗還是很重要。

提供以下幾種化解對方類似推託的對應說法供參考：Part 2

1)「不錯哦！X公司是一家好公司，實際上我們兩家公司有不少共同客戶呢！我們各有強項，這對於我們客戶來說非常方便。」這種說法主要在降低對方的抵制心理而逐漸贏得信任。

2)「我並不是說貴公司現在就該換供應商，我只期盼你能給我一個公平競爭的機會，你也能更了解兩家的差異和個別優點。」能夠爭取到多一點溝通的機會應該是B2B業務最基本卻也可能是最有效的方法。

3)「請問你們現有供應商曾經凸槌過嗎？」 雖然有一點冒犯對方的風險，這種說法不失為一種自信表現，如果答案是「有啊」，就能進一步求證凸槌的傷害有多大，也能了解競爭對手的處理方式和是否有機可乘或見縫插針。

4)「很不錯哦！和他們配合最大的優點是？」B2B業務切忌操之過急，不時得以退為進多花點時間耐心聽客戶如何說。業務也不需急著搭腔，甚至可以刻意保持短暫沉默，往往因此能讓對方說出一些心裡話。

5) 類似4的一種回應，可以說：「是喔？那一定是很重要的案子，還順利嗎？
主要還是希望讓客戶多透漏一些，規格細節、應用關鍵點、目前進度與滿意狀況、或有沒有碰上問題等等，都是當業務絕對要把握住的。

另一種說法也不錯：「啊！我對X公司那機種很熟悉，我曾經在Y公司看過類似的應用。」多數客戶對相同應用的經驗比較感興趣，業務可好好把握。

有一個情境：如果業務曾經從某些可靠訊息管道了解對方在產品應用正碰上難題，千萬得進慎小心求證，避免過於唐突直接提問，因為除非已經火燒屁股，多數客戶不會喜歡業務那壺不開提那壺，我會建議業務耐心等待更好機會讓對方主動說出。

6) 「這很正常，我們也有許多客戶也曾經使用多家供應商的同級產品。我打這通電話目的是希望提供你多一種專業選擇，希望能幫助你更有效率做出最佳決策。
以往把「隨時做好成交準備」奉為圭臬的做法，至今得改為「隨時準備好幫助客戶做決定」，會更合乎實際狀況

7) 「了解，不過請問你們是否已受限於購買合約了？」遇到客戶表示無奈已有合約在身時，不妨直接了當將死馬當活馬醫，想盡一切可能幫助客戶跳脫合約另尋供應商。