傳統B2B Inside Sales(IS)的制式責任不外乎日常報價、key訂單、退貨處理、催款、以及安排技術或應用支援等服務。事實上這些被動性質的服務工作鮮少能實質協助第一線業務人員執行前瞻性較高的客戶服務，如主動聯繫客戶(外向式 outbound)，甚至於 cross-sell或 upsell(內向式 inbound)。在國內行銷業務自動化進度落後的情況下，我認為B2B企業應該儘速升級 Inside Sales 的前瞻性輔助功能，強化長尾業務工作，才能有效擴大業務涵蓋範圍，提高對中小型客戶的業務品質並改善毛利率，更能讓第一線業務人員專注在 Tier 1或A級大型客戶的生意上。

以上 Inside Sales 策略要成功，根據我的經驗會有以下幾個門檻得跨過：

1. 經營層面支持
因為認知上的差異作祟，業務主帥往往本身就欠缺求新求變改善成效的新觀念；或即便有卻無法向上有效溝通得到CEO的認同與支持。如此一來，IS就還是只能執行支援性的工作而無法升級到開創層次。也因此長期被貼上「不重要」標籤的現象持續下去，業務部門工作成效越來越差。

2. IS任務執行偏差
即便業務單位對IS業務工作說明包括了執行開創性的IS工作，但在實際日常操作上IS業務人員極度偏向內向式線上作業(因為相對比較簡單方便)，而忽略了外向式主動對外聯繫客戶的重要責任，這就得靠業務主管利用管理手段去導正了。

3. 欠缺最新有效的IS專業和執行技巧
有時甚至連業務主管都可能誤認為可以取巧訓練客服(CS)人員成為IS人員，這真是大錯特錯。IS業務當然就是業務啊！只是不用外出跑客戶而已。所以IS業務一定要有獵人特質才行，徵新人當IS最簡單的測試方法就是看看他/她拿起電話向外溝通的態度。

4. 清楚分工協同合作
IS業務要和客服(CS)各自擔任不同角色，IS著重 outbound客戶聯繫，而CS偏向提供inbound各項服務，清楚分工又能合作無間。

5. 有效客戶分派
比較常見的錯誤是要IS業務照顧好死忠常客，只要不出錯能繼續維持就好。其實大膽讓IS業務開發培養有成長潛力的中小型客戶往往更能顯現成效；80/20原理絕對適用的。

6. 部門同仁之間可能因利益(獎金)衝突而衍生的問題預防與日常管理
這是老問題了，主管得運用周詳的制度和管理手法因應。