俗話說「人不為己天誅地滅」，B2B商業模式中買方採購和廠商業務對於售價幾乎永遠有著180度對立的立場，各自盡責追求保護自身利益。如此一來，B2B業務自然也時時得面對競爭對手低削價搶單的壓力。我是絕對不相信有哪位所謂超級業務能把兩光產品長期賣高價而能在市場上存活的。產業很現實的，你的產品只是一般卻想吊高價？那就再見不必聯絡了。

反之，如果業務手中握有極為獨特產品的話，利用產品差異性打下江山就不是件困難的事了。我的B2B業務經驗橫跨海運服務業、消費性電子業、和工業零組件業，35年就有33.5年在銷售高端高價產品，稍早花了一點工夫整理出以下幾點銷售高價位解決方案心得。

1. 摸清楚競爭對手從產品、應用技術、研發藍圖、產能客服水準、到各個業務人員素質以及對手的主要客戶，都得一一徹底了解。簡單來說，就是建立一個完整競爭資料庫。如此一來知己知彼，在與客戶交手時可收能攻能守的效果。針對個案，業務當然得及時探出最強競爭對手是誰和自家所處的地位，以便對症下藥形成競爭力。

2. 就別理會低價劣質競爭者的噪音，專注在同級競爭對手的動作就好。打從一開始就得堅定立場，不去淌低價混戰的混水，也讓客戶早早死那條心。切記，只和主要競爭對手比價值而非價格。

3. 別在壓力之下倉促陷入客戶佈下議價的陷阱裡。大原則是，除非已確定自家解決方案贏面大，不要和客戶談折扣。確定勝券在握後可討論優惠售價時，也請客戶先提需求再做應變，千萬別被客戶以競爭對手的 offer 打亂你的專業思維，一切以自家解決方案能帶給客戶最終利益為基準點進行討論。

4. 適時引誘客戶說出低價劣質解決方案所產生困擾甚至損失的經驗，當然業務也可主動提出處理過的低價災難個案告知客戶。由此也可印證了解客戶應用使細節有多重要。

5. 以產品技術或應用技術取勝。不妨多強調自家解決方案的產品技術和應用支援能力優勢，這也是有本事賣高價最重要的原因。B2B業務絕對應當好好運用自家這一項硬功夫產生震撼力。