金三角模型Delta Model - Hsu's商管筆記

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金三角模型Delta Model

2016/02/18 17:28

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MIT的Wilde在介紹Delta Model之前，認為兩個主要的競爭策略理論包含Porter的Competitive Advantage和Ricardo的Resource-Based View。

前者指涉一個企業的獲利模式來自三大要素，分別是策略定位(Competitive Positioning)，如Value Chain；產業結構(Industry Structure)，如Five Forces；與策略擬定與執行(Strategy Formulation and Implementation)。Porter的產業結構論，適用在穩定的市場中尋求獲利，關鍵句是「Where should we be?」

後者歸納出四個要素，分別是特殊優勢(Unique Competencies)，由企業握有的資源產生價值；永續性(Sustainability)，對手無法仿照，藉以維持價值；專用性(Appropriability)，企業保留價值的能力；與機會主義(Opportunism/ Timing)，因為獲得資源的時機正確，所以價值沒有被成本抵消。Resource理論運用資源槓桿，適用在相對穩定的產業中，建立遠景和長程市佔，關鍵句是「What should we be?」

Wilde認為兩種模型都忽略消費者的助益能力，且他強調藉由顧客接合(Customer Bonding)的概念，企業可以發展出有別於傳統的策略模型，更容易適應當今的經濟型態。這三個策略選擇，大大延伸了過往的競爭理論。三角圖如下：

圖片來源：http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=344580

一、最佳化產品(Best Product，BP)
消費者亦或被產品的低成本或差異化價值所吸引。勝過競爭者的生產與創新能力十分重要，相較於TCS不重視消費者。

二、全面顧客解決方案(Total Customer Solutions，TCS)
相較於BP，TCS是向外發展的，不注重產品內部價值，而注重與消費者需求的互動能力。相較於BP的競爭原則，TCS講求合作。

三、系統鎖定(System Lock-In，SLI)
不但包含延伸企業體(Extended Enterprise)，即企業、供應商，和消費者，尚包括互補者(Complementors)，往往是能加強產品價值的其他企業。SLI強調系統經濟(System Economics)，市佔率(Market Dominance)，與互補者份額(Achieving Complimentor Share)。SLI可以鎖定通路商等產業生態圈中的互補者，例如Apple和iOS的App開發者在生態中互相互補。

理論共同作者Hax則舉出Delta三角模型的案例，示意圖如下：

圖片來源：http://wiki.mbalib.com/wiki/金三角模型

由上圖，Restricted Access可能因政府法規限制很難達成；Dominant Exchange可由First Mover Advantage達成；Proprietary Standard在大多數產業中不可行，但一旦執行成果豐碩。

Wilde分析Fortune 500企業中的市場增加值表現(MVA，Market Value Added)，即變現價值與原投入資本之間的差額(公司市值minus累積資本投入)，其代表為股東創造獲利的表現。他發現實施SLI的企業為實施BP的4倍；TCS為BP的1.5倍。

另外他還蒐集其市值帳面比(Market-to-Book，M/B)的表現，Market Value市場價格，Book Value為帳面價值，M/B可代表市場對企業的評價與期待。M/B表示企業非財務報表上的價值也十分重要。Wilde指出SLI是BP的2倍；TCS是BP的1.2倍。

Hax建議企業應由BP進步到TCS到SLI，聯合供應商和互補者對特定消費族群提供價值。

不論選擇哪一種，企業都必須聯合(align)這些活動與企業戰略。為了使聯合能順利執行，Wilde列出三大策略，稱為適應性過程(Adaptive Processes)，分別是：

A.營運效能(Operational Effectiveness)
目標涵蓋Value Chain上的所有人，包括供應商，顧客，和互補者。這攸關企業的生產優勢。

B.顧客鎖定(Customer Targeting)
包括吸引消費者與往後的CRM。

C.創新(Innovation)
代表未來的獲利能力。

至於適應性過程如何輔助Delta模型請見下表。