2013.2.21 大紀元時報轉載

如何進行銷售服務

銷售跟其他商品最不一樣的地方便是它是「無形的」，所以「服務」便成為它最大特色和賣點。而服務跟其他商品服務不一樣的地方又在，它的服務並非售後才開始，而是售前就開始了。

售前服務方面，很多商品並非「民生必需品」或消費者一看廣告就會自動來購買的流行商品，雖然現代人多少都有商品的概念了，但因為預算的關係，還是會有猶豫不決或拒絕訪談的情況。此時，業務員接觸客戶的秘訣，便不是從商品介紹著手，而是從生活服務著手，以朋友的立場伸出熱情的雙手協助準客戶解決各種困難。譬如，有一位銷售經理有一次熱心的護送一位阿嬷和她的孫子到台北就醫，這位阿嬷在感受該經理的情義之下，便主動向它洽詢商品，並促成了一件大案子。

除此之外，業務員的專業知識也是重要的服務內容，而我們也是透過專業知識「教育客戶」，讓他更深入了解商品的功能。比如現代人都會遇到商品使用的問題，或者，有些人根本已經成為「商品孤兒」的主人，這時業務員都可運用他們的專業知識服務準客戶，獲得他們的滿意、信任與認同。

服務必須出自內心

很多人抱怨，業務員在成交前是「一日看三回」，成交後卻是「三年沒一回」，這便是業務員不了解服務的重要性所致，根據「80-20定律」，80%的新客戶是由20%的舊客戶轉介紹，而且轉介紹的成交率也遠比陌生開發高，所以不服務舊客戶而去開發新客戶，不是捨近求遠嗎？而會犯這樣的錯誤，便是認知不足與缺乏服務熱忱所致。

服務必須出自內心才能讓客戶真心感受，否則難免會讓人覺得業務員賣商品只是要賺取佣金而已，而要做到真心服務，必須先確認自己有足夠的熱情、愛幫助他人、喜歡交朋友、樂於分享、成就來自別人的肯定而非金錢。如果具備這樣的「人格特質」，就是天生的超業人才，會自動自發，甚至有點雞婆的對人伸出友善的服務之手，更重要的是，他會對業務工作樂此不疲，毫不厭倦；反之，如果沒有這樣的特質，現在就必須開始產生感悟與認同，並積極培養服務態度和熱情，如此才能走向愉悅寬廣的業務之路。

做業務，更是在幫助別人；經營客戶，更是在交朋友；做事業，更是在累積人脈和善緣，而其中的關鍵便是──服務。

（朝陽月刊）