2012.9.6大紀元時報轉載

專業不足，害人害己

2008年「雷曼兄弟連動債」發生問題，雷曼兄弟銀行宣布破產，許多投資人當初在銀行理財專員「保證高獲利」的鼓吹下，一輩子的積蓄化為烏有，還有許多投資者受不了精神與經濟的壓力而自殺，事發後，全台灣有將近五成的理專也因為受不了客戶的責難和求償而離職「避難」，可見專業不足真是會害人害己，而且傷害之深簡直能以「禍害人間」來形容！

而保險的情況也是一樣，譬如，保單組合設計不良，只重儲蓄與投資，缺乏保障險與意外險，所以客戶雖然年繳保費不貲，但發生意外時理賠卻很少；又如，沒有跟客戶推介重大疾病險與重大傷病險，導致保戶因病殘疾時，也沒有任何補償；又如，未詳細告知理賠條件與保單條款規定，讓客戶誤以為「出事就有賠」……。買什麼險種保障什麼風險固然是一定的，但因為業務員未跟客戶說明清楚，導致客戶誤解，日後產生許多糾紛，也飽受種種責難，這也是肇因於專業知識不足。

所以，要徹底發揮保險的意義與功能、為保戶規劃符合需求的保單、讓客戶充分了解保障的內容，真正做好一個壽險顧問的職責，就必須要有高度的專業。

你可以做得更多

專業素質與教育程度並不相關，在一次調查中，「教育程度高」僅佔被推薦條件的9.3%，所以壽險從業人員必須從市場實務中提供切合客戶需求的服務，才是真正負有價值的專業。 專業素質包括「專業技能」（Skill）和「專業知識」（Knowledge）。在技能方面，譬如，準保戶不會主動聯繫業務員，也不會毫無保留的告訴業務員他的資產和身家狀況，此時，業務員就必須技巧性的接觸、探詢、了解，直到完全掌握準保戶的各項因素，才能完整分析客戶的保險需求。成交後，業務員也必須定期和客戶保持聯繫，以各種服務技巧獲得客戶的信任和友誼，進而願意將更多生涯規劃交給他，並推介自己的親友給他服務。

而在知識方面，業務員必須對公司的商品有足夠的認識，了解它們的特色、理賠細節以及替代性，設計出完美的商品組合，讓客戶付出的價格變成價值。之後，隨著保戶經濟與家庭狀況的改變，定期做保單健檢，提供契變、增減保額、加保、貸款、單筆投入、部分提領，以及各種理財規劃、資產分配的更新建議。

結論：良師益友一世情

「一張保單一世情」，但唯有擁有足夠的專業素質，才能真正成為守護保戶的良師益友而備受尊崇，在壽險之路上才能走得既有尊嚴又有成就。