公司與某重要供應商洽談合作事宜，雙方派出多人密集談判，談了幾個月一直未有明顯進展。正當大家漸漸失去耐心，打算放棄合作機會時，我發現問題的癥結在於，彼此不懂對方真正的心意──公司想給的，供應商不想要，供應商想要的，公司無法充分理解。

究其原因在於，雙方都想獲得最大的商業利益，但又擔心打開天窗說亮話，也許會使自己陷入劣勢，只好不斷猜測、試探對方的想法。。

上述案例凸顯談判常見的溝通陷阱。

首先，採用分段溝通方式，希望透過對方的反應隨時修正談判策略。但問題是，切割談判過程，往往會造成焦點模糊，雙方無法順利達成共識。

其次，為了充分掌握敵情，企業通常會成立談判小組，了解不同的談判細項，所以資訊可能會從不同的窗口進入。加上主事者希望充分掌握談判進度，往往會介入了解，造成談判者無法充分整合相關資訊，造成訊息混淆，導致談判雙方無法確立談判對象以及談判策略，自然拉長談判時間。

此外，對談判的認知有所不同，各自建構的談判架構及內容也不同，進入媒合階段才發現差距太大，浪費許多時間。為使自己的利益極大化，許多議題以隱喻的方式進行討論，儘可能不掀開自己的底牌，拉長談判時程。

最後，則是傾聽技巧不足，往往只聽不問，甚或聽而不聞，由於心中已有定見，往往會自動過濾許多重要訊息，所以雙方難有共識。

談判人員如何避免上述溝通陷阱？

以開放心態面對談判：預設立場會忽略掉一些重要訊息，進而影響談判結果及雙方利益。但這不意味談判時無須堅持談判底線，而是必須以更積極、開放的心態了解對方的需求，因為唯有知己知彼才能創造雙贏。

設定主要談判窗口及訊息蒐集機制：為了避免雙方傳遞的訊息有被遺漏及被過濾之虞，可透過集思廣益的方式，包括會前會、會後會及重大訊息緊急溝通機制，設立一套完整的機制。

解讀對方的弦外之音：談判者往往會以隱喻的方式表達想法，接受訊息的一方若無法細細推敲，難免會遺漏重要訊息。如何解讀對手的弦外之音，哈佛學者麥可‧麥克斯基建議，事先了解對方的語言風格，所選談判地點代表的意義，談判過程中則須仔細觀察對方肢體語言所傳遞的訊息。

訓練傾聽能力：明尼蘇達大學教授洛夫‧尼可斯等在「你在傾聽嗎？」文中特別強調，良好的傾聽必須做到以下四點：不斷預測說話者談話內容進展方向及可能的結論；衡量說話者其他的談話內容是否足以支持其觀點；不時重新檢視說話者觀點；留意弦外之音及非口語交流。

每個人每天都要不斷的接收、傳遞訊息，溝通被視為理所當然，但你真的聽懂對方想要表達的內容及意涵嗎？也許有必要好好檢視一番。