在產業裡不時會碰到一種情形：即便已是老鳥，許多工業業務依然無法順利賣出自家產品的價值，導致客戶關係遲滯不前。我歸納出以下三個主要問題：

1. 沒找到真正最終決策人物
2. 沒做好差異化
3. 沒能提供客戶足夠的價值

解決這三項問題的方法：

(一) 找到並約到最終決策人物
工業業務花很多時間和採購人員周旋，可是這些人都是劊子手啊！若業務只能和採購談生意那就太悲慘了！工業產品選購的最終決定權多半操於高階經理層級，包括大老闆本人、研發、工程、產品、或專案主管。有別於採購單位主管專注於降低物料成本，這些高階主管特別關心整體獲利、現金週轉、競爭能力、資源運用、和客戶滿意度。工業業務就得想盡辦法爭取到碰面的機會，並針對這幾項重要考量點進行對話。沒錯，他們都是大忙人，想要和他們見面很不容易。然而一旦能讓這些人嗅到利益點，基本上就成功了一大半。

取得敲門磚的幾種撇步：

1.提出介紹人，最好是在業界擁有較高地位人士，引起對方注意與好奇，並以爭取會談進而會面的機會。無論是以電話方式或 email 方式，讓對方知道自己被推薦，多半會得到更多的注意和重視，也比較會接受業務相約見面。能成功敲門的話，未來安排更高階會談就容易多了。

2.設法提供對方獨門資訊，無論是產業動態、競爭情勢、獨門產品、或解決方案。高階主管對他沒聽過或不熟悉的訊息，通常會有較多耐性去了解。

(二) 差異化：我的就是和別家的不同，別家沒有的利益點更多！

FAB(特性 Features, 優點 Advantages, 利益點 Benefits)的說明方式還是很好用，但是得注意Benefits 的內容到底能不能形成差異化。我的經驗是從應用或技術支援方面著手，保固和在地庫存(如果有)也能形成差異化。還有一點很好用，就是業務的個人特質：你夠勤快嗎？你種承諾嗎？你夠仔細夠體貼嗎？每個特質都能提供差異價值。

(三) 創造更多價值給對方

這點，除了以上公司能給的以外，B2B業務必須將「同理心」轉換成客戶價值(為何客戶比較喜歡和我談生意)，而且還得勝過競爭對手所能提供的客戶價值。我的體驗是，業務必須讓客戶感覺出公司各項做法讓他覺得自在，不會受限或吃虧。其次就是業務個人的專業素養和服務熱誠。唯有提升這兩項能力，才有辦法更有效解決客戶的問題，幫助高階主管達成他們所被賦予的命。