許多B2B業務，尤其是新進業務，在業績壓力下，心中幾乎只關心如何趕快成交生意，填滿業績配額。日積月累下來的結果，就是只會短線操作：給低價、給優惠折扣搶單、或輕易延長付款期限作為交換。殊不知如此作為不但於公傷害到公司利益之外，於私也無法提升個人在客戶心目中的價值。如此一來，想建立起穩固的客戶關係也就愈發困難了。

買賣關係絕對是長期的，從買方客戶角度來看，廠商業務所扮演的介面功能一定是長期配合下來能否帶來獨特但又可信賴的價值。唯有具備這種客戶價值，業務才有辦法在高度競爭的環境下勝出，當然也就不必時時刻刻擔心能否達成扣打了。

該如何創造出獨特的客戶價值呢？簡單說就是業務人員必須要有加值的觀念。顧名思義，加值就是提供超乎客戶預期的服務。比方說，業務除了介紹產品的規格、特性、和優點之外，還能針對客戶在產品應用上特定問題提出解決建議方案；或是及時滿足客戶在產業動態資訊的需求等等。所以B2B業務必須全面性提升自己專業能力，並且能適時展現出來讓客戶實地體會到這種加值服務的特殊性和利益點。

關鍵詞：專業加值服務