根據我多年的經驗和近期的觀察，特別對於很多傳產來說，陌生開發還是行得通；不過無可諱言，面對快速演進的數位環境，業務肯定加把勁學會數位功夫才能生存。

顧名思義，陌生(冷)開發是指業務在完全陌生的條件下發一封 email 或掛一通話給買方對口開發生意。在數位化較高的國家裡，陌生開發日益遭受層層阻礙，在忙到已經快抓狂的情況下，買方肯定不多想花時間應付冷開發電話或訊息。另一方面，廠商第一線業務人員往往還是得面對每天每周冷開發配額的壓力。若此趨勢持續下去，大環境將更不利於買賣雙方關係的建立。

相對於陌生(冷)開發，熟識(暖)開發是指業務在實際進入生意開發周期前就曾經與買方透過各種媒介如社群媒體虛擬接觸過。

如今身處高度數位化環境中，冷開發老把戲依然有用，但是一定得學會以下新招數：

1. 善用社群媒體分享問題解決方案相關資訊：一旦你建立起個人網絡，自然就會起連帶效應引導潛在客戶到他們可能感興趣的產品或服務上。多參與社群平台如LinkedIn，裡面有許多專業社團的專業論壇，踴躍參與必能有效增加自己曝光率。

2. 勤寫專業部落格：可針對潛在客戶相關問題提供有效資訊，藉由分享經驗與討論逐步建立起互信。

3. 下功夫設計出更能吸引回應的開發性email：想要吸引客戶注意力和回應，email必須聚焦在客戶遇到的困難與問題上，而非老掉牙的產品資訊上。

4. 別偷懶，你得下功夫追蹤分析網站瀏覽行為：這些苦功將有助於你之後的主動出擊。

5. 更專精在以專業知識開創銷售機會：我的經驗提供相關應用技術還是最好用。

6. 老舊版的CRM系統該升級了：CRM至少得提供整合資訊如此一來，業務人員才能更即時更有效獲取最新市場動態資訊，並做出最適判斷與決策。

7. 絕不輕忽基本功：善加使用數位內容勤聯繫、勤互動。

8. 別再念稿了：科技始終來自於人性，B2B業務得拿捏好溝通的溫度感動對方；最好的方法是肩並肩協助客戶解決問題。

9. 勇於要求客戶幫忙推薦：記住，客戶關係永遠是雙向的，把握相互配合相互得利的大原則勇於開口互惠。

10. 投資自己學習數位新技能如影音短片製作適時適所大膽使用記住，數位化能力很快將成為個人差異化最重要利器。