聖保羅動物醫院推「年度健康會員」$3,000/年 成交獎金辦法

一、銷售流程

① 先做服務 → ② 找需求 → ③ 再推會員 → ④ 收單

二、櫃檯標準銷售腳本

情境1：健檢後

話術：「今天健檢是 $1,200 對嗎～
其實我們周年慶有一個年度會員 $3,000，
已經包含一次健檢了」（停1秒，讓客人消化）

「等於你只要再補 $1,800，未來一年看診、疫苗都有優惠，其實會比較划算」

情境2：一般看診客

「像今天這樣回診其實蠻常見的～
我們現在有一個周年會員，很多飼主都是用來省長期醫療費」

「平均一年只要用到2–3次，其實就回本了」

情境3：新客第一次來

不要硬推 → 用「建議」

「如果之後會固定在我們這邊看診，可以考慮會員～會比單次付費省滿多的」

三、成交技巧

技巧1：永遠用「補差價」

不要說：再花$3,000
要說：只要再補$1,800

技巧2：幫客人算回本

「像疫苗＋兩次看診，其實就差不多回本了」

技巧3：給“現在不買會虧”的感覺

「這個是周年慶限定，之後就沒有這個價格了」

四、拒絕處理話術

拒絕1：「我再考慮看看」

話術：「可以～我幫你保留今天的優惠
但因為是周年活動，之後價格會恢復」

再補一句：「其實今天一起做最划算，不然之後就要多花一點」

拒絕2：「太貴了」

話術：「我理解～不過其實我們不是多花錢，是幫你把未來費用省下來」

    ：「像你今天健檢就已經用掉一部分了，其實差額沒有那麼多」

拒絕3：「我不常來」

話術：「其實毛孩一年至少會有疫苗＋1～2次檢查
只要用到兩次，其實就差不多回本了」

加強：「而且有時候臨時生病，有會員會差滿多」

拒絕4：「我回去想一下」

話術：「沒問題～那我先幫你登記今天的資格
如果之後要加入還是可以用這個優惠」「現在有名額限制」更有效

五、收單技巧

客人已經80%想買時用

技巧1：二選一法

「那我幫你開今天還是明天開始比較方便？」不要問「要不要買」

技巧2：默認成交

「那會員我幫你一起開通喔～今天最划算」

技巧3：小贈品推進

「今天加入我們會多送一個$300商品金」

六、員工SOP貼在櫃檯

1.每個健檢客 100%要講會員
2.每句話控制在15秒內
3.一定要講「補差價」
4.客人拒絕 → 一定回應1次
5.不強迫，但要“推到底一次”