2013.5/1.5/8大紀元時報轉載

在「大眾行銷」裡，商品品牌往往對消費者的購買行為有關鍵性的影響，但在「個人行銷」裡，個人品牌卻遠勝於商品品牌，成為客戶是否購買的關鍵。所以如何建立個人的「金字招牌」，就成為業務員生涯成敗的決定性因素。

為什麼要建立「個人品牌」

　　什麼是「大眾行銷」？就是透過促銷訊息、通路等方式，在廣大的市場進行全面性銷售，它雖有特定的消費者族群，但並沒有特定的消費對象。譬如飲料，年輕人可能因為受到廣告明星和商品氣氛的吸引而到超商購買，但假如廣告停了，消費者或許就「移情別戀」而「愛」上其他飲料，所以我們購買某種飲料，跟當下的商品品牌和訊息刺激有很大關係。

　　但「個人行銷」則完全不是如此，「個人行銷」就是「個人銷售」，它並不依賴廣告和通路，主要依賴的是業務員與客戶做一對一（或對少數人）進行面對面的銷售，諸如保險、傳銷、推銷等即為如此。因為是一對一、面對面銷售，所以在產品相似的情況下，商品品牌已經不是決定購買的因素，此時業務員的形象、專業度、服務力、附加價值等，才是關鍵因素──而這就是業務員的「個人品牌」。　　

如何建立個人品牌

　　個人品牌的建立當然不是靠上電視、打廣告而來，而是經由業務員長期的播種、耕耘和累積，譬如一個知名度很高的人可能因為專業不足，而很快遭到市場淘汰；反之，一位年輕人在某行業裡精心服務了十多年，在該領域累積了豐富的人脈、亮麗的成績、良好的口碑、高度的貢獻，儼然就是一塊「活招牌」，大家樂意成為他的協力者，並主動為他介紹客戶，這就是個人品牌的效用！業務員可以藉由下列四項來建立自己的品牌。

一、形象

　　 「形象」是一個人給人的「整體感覺」，進而影響別人對他的好惡、評價和信任，包括有形的包裝和無形的氣質。雖然形象很重要，但一個人給人形象評價的時間卻只要七秒到一分鐘，這就是「第一印象」，第一印象建立後，80%是不太會改變的。所以每個人都必須隨時保持在最佳形象狀態。形象包括服裝與儀容、語言與舉止、氣質與態度、人格與特質，這部分我們會再專門討論。

二、專業度

1.專業知識

　　 形象雖然能給人良好的印象，待若沒有豐富的「裡子」久了還是會被認為只是虛有其表。就金融業務員來說，專業知識除了基本的證照和商品知識外，還要有足夠的Know-How從「商品式行銷」進化為「顧問式行銷」才是專業品牌的關鍵。

　　舉凡投資型商品、企業主節稅、個人理財稅法、勞健保、個人退休年金、公司風險規劃、金融商品投資……等，都必須有深度的了解，如此才能在了解客戶需求後，設計出一個完美的商品組合。同時，也因我們具備這樣的專業知識，所以銷售不再是求人的行業，而是專業資產管理師，如此便能獲得客戶的尊敬和仰賴，建立自己的專業品牌。

2.專業配備

　　 所謂「工欲善其事，必先利其器。」一個好的專業人員，必然也有好的專業工具和配備。以往，業務員可能只帶個笨重的資料夾、手提包就去拜訪客戶，等客戶有了需求再回公司打商品建議書。但隨著時代的進步，專業人士可以配備一台輕薄的手提電腦，裡面擁有豐富的資料庫，並且可以當場試算客戶的商品組合，再將各種資料當場展現或mail給客戶，有效提升服務品質和效率，也成功的建立現代化品牌。　

（朝陽月刊）