這裡所謂的適度，可用「讓對方感受不出被冒犯」的程度來形容；也就是說，業務不以炫耀臭屁態度，卻能在言語或肢體動作上流露自信進行溝通。

常見情景：B2B業務，特別是菜鳥業務，往往因為害怕冒犯客戶而不敢針對重要但敏感的議題提問。我現在回頭檢視自己走過的那段青澀尷尬的業務路程特別有感，這種怕得罪客戶的心理其實是多餘也是必須克服的。業務若能做到的話，不但能多成交一些生意，對於自身成長也會有極大的幫助。特別在未來高度數位化環境下，買賣雙方面對面互動機會大幅減少，如何透過線上互動減少誤判而加速成交，已成為業務必須具備的重要能力。

自信積極或炫耀冒犯，B2B 業務該如何有效拿捏？我分享以下三點：

1) 先提結論或建議然後再說明

買賣雙方言語互動不僅有語調高低強弱的區別，提問重點內容先後次序也是關鍵，比方說，你若在PM單位發現採購單位掌控一些關鍵資訊，通常業務會直接問：
「那我該去找哪位採購談？」

不過我發現即便業務提問語調緩和，如此直接的問法雖然還不至於引起對方不悅，卻經常得不到直接正面回應，業務往往還得再下一番功夫方能獲得答案。我比較建議改變提問技巧：「聽你這樣說，我最好直接找負責的採購問問，能指點我該找哪位嗎？」如此一來，PM不必再多傷腦筋回復能力範圍之外的問題，自然會比較樂意間接來協助業務。

2) 尊重並接受對方的回應(即便和你所預期的有差距)

其實比較可能讓客戶覺得不爽的往往不在發問，而在於業務對於客戶回答的反應與處置。

比方說，如果業務向對方打探競爭對手的報價而直接遭到婉拒，我相信會有不少業務會直覺反應回答說：「真抱歉，我問過頭了。」這類話語，甚至還露出有些不安的表情。其實這些是不必要的，我建議是尊重並接受客戶如此回答，直接跳至下一個問題繼續對話。絕大多數客戶會比較喜歡業務有這樣的態度和舉動的。有些業務則會說「那不然給個大約數字就好」，我認為這樣就會讓客戶起反感了。

3) 與其按部就班，不如儘早些進入關鍵階段

所謂關鍵階段，是指能夠大方提出敏感關鍵問題的時機。保守型業務多半主張按部就班急不得，以免觸怒客戶得不償失；另一方面這類型業務總認為多花一些時間建立起更友好關係後客戶比較會敞開大門溝通。問題是在未來數位環境之下，業務想依賴線上互動達到目的可能會日益困難。因此我會建議業務把握機會以互惠方式儘早進入關鍵階段，比方說面對客戶要求做展示操作或是技術討論時，業務就該把握機會設法問出專案預算規模。在未來超級忙碌 super-busy 的工作環境下，相信客戶會更喜歡這種務實的溝通方式。