B2B行銷業務淬煉爐：征戰國內傳產市場，聊些耕耘國內市場甘苦與體驗

在籌備創業之前，我的行業經歷主要是在國外市場，國內市場經營當時採取總代理制度，加上公司直接照顧少數大型ODM客戶。 自家業務只需打理好總代理就行，ODM 客戶則直接由大老闆(CEO)出面，業助接單搞定。 當時國際市場的開發，基於公司規模考量，也是走代理經銷路線。基本上，只要行銷策略定妥，業務所執行的就只是通路建立，與通路客戶關係維護及業績成長。平日工作，接單出貨成份較大。這對於工業零組件行銷業務人員來說，學習成長空間受到很大限制，因為應用工程(FAE)支援這塊完全由落在通路客戶身上。如此一來，業務實戰練兵的機會可說是零，最後業務往往淪為接單出貨人員(order taker ; order processor)，被業助取代掉的機會大增。

在早期開拓國外業務時，就時常感覺出，與客戶之間總是有那麼一條無法跨越的鴻溝，總是無法深入客戶問題與需求上的細節，關鍵就出在應用技術上。當時在台廠工作，在專業訓練方面完全是炒短線作法，業務若無法自行尋求專業精進，那就只有快快被淘汰的份。然而當時公司行銷機制受限於代理經銷通路策略，業務想在應用技術上有所快速成長是難上加難。 1992年底開始，公司大舉西進大陸後，對於行銷業務的實戰練兵能力有直接的幫助。面對一個完全陌生又封閉落後(行銷業務概念)的大市場，以當時具備的專業知識，根本無用武之地。而最佳學習機會，就是近距離接觸客戶，從零開始認識產業、市場、客戶等一切的一切。有時候甚至會發現，己身所具備的專業能力，不僅絲毫無用，反而是負面力量。這些若不是自己親自帶著陸籍業務四處征戰，零距離接觸用戶或通路客戶，是不可能獲得的。

回顧過去20年的練功路，在大陸拓荒的4.5年間，是我業務功力增強最快的期間。由於產業市場與客戶形態多元化，讓業務能親身直接面對市場對各種獨特應用技術的需求。加上幸運有位思想開放的全能陸籍教練傾囊相授，一起上山下海精練功夫。這段歷練，讓我在創業後經營台灣本地市場後，能充分發揮提供整體解決方案能力最主要的原因。

心得小結 - 身為B2B行銷業務，無論是在高科技業或傳產業，最能練功的市場是國內市場。因此，若你是沒經驗的新進行銷業務，最好能先從國內市場開始，近距離接觸產業，密集練功。適當期間後，再轉向進入國際領域的話，會順手很多。