業務：「頭家，這樣你了解我這台儀表比你現在用的機種強了吧？」
客戶：「的確不錯哦！」
業務：「太好了掛壁式機種定價四千三我從公司替你爭取到十趴折扣，買一台來試試，如何？」

業務為了趕進度，經常會犯這種錯：客戶連問都沒問，就主動給折扣。

給折扣的時機對業務來說永遠是一項挑戰，因為每個案子都不同。太早提出可能白白便宜了客戶又傷到公司獲利；反之若錯失黃金時機就丟單。我從過往經驗歸納出幾類該給和不該給折扣的時機：

該給折扣時機：

1. 續約

能夠持續增加或保持長約當然是廠商最樂見的；從客戶角度想，能夠穩定得到供應廠商優質服務更是重要。在能促進雙贏局面情況下，適度的折扣有其必要性。

2. 客戶願意接受較有利(較短、較簡便)付款條件

若公司有需要，業務應該不定期的與客戶討論是願意接受較有利(較短、較簡便)的付款條件。 對應提出折扣選擇是讓客戶願意考慮的一種互利條件。不過如果公司現金週轉良好，業務就沒必要在這時讓利了。

3. 大採購量或加購高階產品

數量折扣是業務最常提供的折扣，只要合乎雙贏原則，這應該是最容易給出的折扣。當然如果遇上拉高毛利的時機，業務也可把握機會釋出善意。

4. 短期應急利益交換

任何企業都難免碰上危急狀況，有可能是現金周轉或是市場驟變。業務基於長期配合考量，在有給有得條件下，可以伸出援手提供短期應急折扣，幫助客戶度過難關。

不該給折扣時機

1. 明顯價格戰

客戶以訂單遊走在供應廠商之間想拿更低價。面對此一局面，業務應理性提出不同的客戶價值，避免陷入無謂價格戰。更要清楚讓客戶知道如此殺價到頭來大家都損失。

2. 滿足客戶習慣性要求

客戶多會存著不問白不問，問就有機會的心態提出要求。一旦碰到抗壓弱的業務就能得逞，所以業務一旦清楚公司提供價值對客戶的重要性，就絕對不要亂給折扣。

3. 為了衝業績，拿折扣誘使客戶下單

為了業績為難客戶是業務盡可能要避免的，因為不時祭出這招只會讓客戶看清(輕)你。與其如此，業務得看得遠些。做生意長長久久，千萬別因小失大。