商業協商談判和一般業務對話不同，在談判過程中不必滔滔不絕說個沒完，高手是會巧妙運用靜默來爭取談判空間形成優勢。

我以長年B2B 協商談判的經驗，整理出以下6 個保持沉默的時機：

1. 開場打屁結束之後就得閉嘴：倘若對方沒先開口，也不必急著切入正題，可以和主題相關的話語來轉折，比方說：「關於我上周的提案…」

急於進入實質討論其實凸槌的機率比較高，尤其是和日本客戶更是如此，一定得耐下性子慢慢來。

2. 在你提出條件後就請先閉嘴：此時千萬別再接著做解釋，那只會凸顯出你心虛沒自信，也可能因此在議價上落居下風。

沒錯，對方必定會持續施壓。得頂住壓力保持沉默，讓自己有足夠時間觀察對方反應並思考對策。

3. 當對方提出 counter offer 時：先保持沉默，毋須急著回應。

若屬面對面商談，只需微微點頭示意即可；若是電話協商，可以簡單回應：「了解」。
4. 對方在說話時別急著插話：否則只會凸顯自己的毛躁和不夠尊重，更糟糕的是，自己還可能因為沒聽完產生誤解而犯錯。所以，還是耐心聽完對方陳述再說吧！

5. 當對方提了一個離譜的問題時就該沉默：客戶會這麼提問，多半是在試探業務的反應，測試一下業務腦袋是否夠清楚冷靜，目的不外乎占點便宜。

這種情況下最好先不說話。通常對方會因為你的沉默(由於問題的不合理性)而有所反應(中止測試)，進而回到正常談判。

6. 當你發現都是自己在講話時就得適時閉嘴：這不難理解，都是你在說怎會還有時間去發掘客戶的需求和問題？以我自身的經驗來看，絕大多數採購決策相關人員討厭喋喋不休的業務。即便業務還能針對問題提供意見，客戶總是希望簡潔說清楚就好，說個不停通常會壞事的。

建議業務得特別留意協商談判中雙方發言時間比例，絕對不要把一個對話的場合變成一場發表會。