這是一個dilemma, 到底應該是先有產品才有客戶, 還是先有客戶再有產品? 雖然這不是雞生蛋、蛋生雞的問題, 卻可以看出經營者基本的心態。”產品”與”客戶”之間不是有那麼絕對的順序, 通常會相互影響的。然而出發點的不同, 卻代表這公司基本的經營模式, 對於想要找到適合自己工作的人, 這點不可不察。

A.  “先找客戶, 再做產品”的可能樣貌

    產品開發的成本很高, 從研發到模具, 都是百萬以上起跳, 稍一不慎就泡湯了。如果能越早知道客戶何在? 規格何在? 營收成本何在? 那自然風險就低, 經營績效也較容易預估, 相信大部分的人會喜歡這樣的。

    這樣的老闆嗅覺靈敏, 聞得到生意機會, 也很懂得拉攏客戶關係, 普遍認為”賣得出去的東西, 才是好東西”, 產品的好壞不在技術的高深, 而是對的規格及價格, 更厲害的拿著PowerPoint就可以賣東西了! 他們深信賺錢是老闆的天職, 只要會抓耗子的就是好貓。

    面對這樣的老闆, 通常想要開發新技術的工程師吃鱉, 一般產品開發工程師及PM被時程壓得半死, Sales得跟得上老闆腳步; 但是生產相關的人員可以展現其管理長才, 非研發類的工程人員也可大展身手, 財務人員也比較輕鬆, 這樣的公司著重在”管理”能力!

B.  “先做產品, 再找客戶”的可能樣貌

    這是以技術及行銷導向的經營模式, 更強烈的是創新導向, 當然是高風險的經營模式, 得自己訂出規格目標、探索市場接受度、尋找可能的客戶等, 連售價及成本都不一定能如願, 通常連編個財報預估都很難準確的。

    這樣的老闆比較有冒險精神, 也比較有”願景(vision)”及”策略”可談, 願意花時間在技術的探討及產品的開發完整度上, 通常自認為”我的產品就是好產品, 客戶應該要識貨!”, 如果不是天縱英明, 就是自戀狂。更甚者, 連賺錢這檔事都比不過有reputation的重要性!

    面對這樣的老闆, 有技術研發能力的工程師最爽, 可以”玩”很多新的技術, 建立研發能量; PM (偏Marketing)也很樂, 可以接觸各地的英雄豪傑, 也可以跟老闆一起”天馬行空”; Sales可累了, 找到客戶難, 要客戶買單還得大費周章; 生產單位也得面臨有一餐沒一餐的窘境, 財務就挫咧等了! 這樣的公司著重在”技術及行銷”能力。

    產品或服務終究是要賣給客戶的, 所以”滿足客戶需求”仍是不變的道理。商務常識告訴我們得發掘customer needs, 切出適當的市場區隔, 然後設法滿足該市場的需求, 這似乎是天經地義的事。如果我們能做到”創造客戶需求”呢? 如果能霸氣到像Steve Jobs這樣: 這是我做的, 你們就這樣用就對了! 那有多美妙啊!