昨天又有一家啟先科技公司來電詢問我的車牌辨識軟體，因為他們是首次想嘗試做類似停車場車牌辨識系統的生意，所以詢問了很多事情，我也拿出當老師的熱情知無不言，言無不盡！希望我的相關經驗可以幫他們順利度過較沒經驗的生澀階段，儘快順利完成任務！

我是只賣「辨識」軟體的廠商！不是做系統整合的廠商，所以我的客戶都是必須完成系統中其他軟硬體的系統整合商！除了攝影機、電腦乃至柵欄等硬體，管理車輛資訊做因應處理的軟體也是他們必須完成的工作！但是我的辨識軟體必須與他們的管理軟體整合銜接才行！當然必須與客戶密切溝通合作！

雖然我的產品只是單純的車牌辨識軟體，但是多年來協助建立那麼多各式各樣的車牌辨識系統，相關經驗比我的客戶多很多嘛！如果我願意口頭協助分享經驗就會很有貢獻了！而且為了加強他們跟我採購的意願與信心，我也必須好好服務的！所以隨便聊聊就講了約一小時！

當然我也不會讓他們只是聽老師上課，聽完就兩手空空回家的！如上訊息我馬上整理了一個月期限的免費試用軟體給他們！他們當然很高興可以先看到產品品質，也可以先開始嘗試軟體界接整合的實驗！不必先花錢買了東西之後才忐忑不安地擔心軟體辨識率不如預期或難以整合！

記得較早時我曾掙扎過要不要給客戶免費試用的軟體？原因是有些客戶好像只是隨便問問？我忙了半天費盡口舌最後卻沒有成交？我不就是做虛工了？但是後來慢慢意識到應該是沒有人會「隨便問問」的！都是公司真的有想做的案子，只是最後無法成案的原因很多，即使我的軟體OK也未必就能成案的！總之，沒有人會無聊到有空來騷擾我的！損人不利己嘛！

所以現在就會以充分的同理心，把自己當作他們團隊的成員，一起爭取成案的機會！如果我硬是要先收足貨款，即使價錢不高只是三五萬元，也會讓對方覺得有壓力！工程還沒到手八字都還沒一撇就要冒險先買下不確定品質的軟體，萬一不好要買別家不就是浪費錢了？相對的，給試用版我的風險損失應該是很小的！

另一方面我也聽到看到很多買其他車牌辨識軟體使用後不滿意的客戶！但是我賣車牌辨識軟體十多年了，是毫無負評的！所以我完全沒有害怕被客戶貨比多家的理由！反而是讓客戶越早看到產品的能力確認購買的意願就更高了！如果最終不買？也只是因為他們的案子沒拿到而已，他們不會耍我的！

相對的！如果我是專做誇大不實廣告的廠商就一定不敢讓買家先免費試用！一試用不就穿幫了？完全跟廣告上說的不一樣！當然就鐵定賣不出去了！軟體不是一般實體貨物，是不會被試用的客戶弄壞的！所以堅持不讓客戶是用的車牌辨識軟體才是可疑的！我這麼作其實就是最好的宣示我是個誠實可靠的廠商，意義很重大的！