在上一篇文章裡提到以旁觀者的身分來看 Chicken or Egg的辯論, 把客戶當雞、產品(技術)當蛋來看; 把「客戶優先」當成是「先有雞, 才有蛋」、把「產品優先」當成是「先有蛋, 才有雞」來辯論; 同時也提到不論雞與蛋的次序為何, 一但演化開始後就是生生不息的循環, 不用再去爭議雞與蛋的次序問題了。這也就是說: 凡事起頭難! 一但啟動, 只要過得了第一個循環, 再往下生生不息的機會就大幅提高, 無需去爭論產品與客戶孰先孰後了。

我常遇到的Chicken or Egg 的優先問題是發生在「內部創業」及「公司改造」的時候, 不同於新創立公司從零開始的狀況, 此時都已經有個基礎, 不管好或不好, 總不至於兩手空空。要進行內部創業或公司改造, 主事者來源不外乎透過: 內部指派、自願提案、或外部空降, 這三種狀況我都經歷過, 先講我的結論: 「先有雞­」會讓你的日子好過些! 如果想「先有蛋」, 那你得夠霸氣才行! 

1. 內部創業

公司的成長不外乎本業成長 (Organic growth)及開創新事業線(含併購), 本業成長表示已經不用討論Chicken or Egg了, 兩者已可以進入正向循環, 產品與客戶相互提升及拓展。 開創新事業則有不同的條件與背景, 「內部創業」可以是個大的事業線, 也可以是個小的產品線, 只要能夠在財務上做出「管理報表P&L」的分析, 對PM都可以用「創業」的心態來看, 也因如此, 就有了錢與時間的壓力。

公司既有的資源, 除了財務外, 最重要的不外乎是「可用的技術能力」和「既有的客戶來源」, 以既有的技術為基礎開發產品, 可得事半功倍之效; 先從原有的客戶著手, 可以縮短進入市場的時間; 兩者如能兼得, 那不就是Organic growth的契機了嗎? 也就是說「內部創業」很難兩者兼得的啦! 不是缺產品技術, 就是缺客戶, 或是兩手空空…

此時PM就得在產品與客戶孰先孰後間做個選擇, 我個人的經驗: 如果是品牌優先的事業線, 從「產品」開始做起; 如果是針對ODM/OEM的事業線, 從「客戶­」開始起頭; 如果想要品牌與ODM兼顧, 那得從「業務能力」判斷先後。

品牌的自主性強, 在進行新產品線開發時, 最怕把品牌屬性搞混淆甚或搞砸了! 因此在開發產品時, 得步步為營, 規格及品質要能到位, 行銷規劃也得及時中第, 「首發」的成本是相當高的。通常品牌有一定的屬性, 新產品線的開發如果能依循這個屬性進行, 成功的機會就會高; 但同時品牌也有認同性, 新產品線不易一蹴而成, 往往第一代的產品是在建立認同, 得到第二代以後才容易獲得真正的成果。第一顆蛋不知道雞有多健康, 蛋只要能孵的出來雞, 再來配種生出好蛋, 這樣就進入正循環了。

ODM/OEM是替人作嫁的事, 理應以客戶需求為主, 只要公司的技術及生產能力到位, 就可以開始跟客戶要RFI, 在衡量自己的斤兩去搶RFQ及Award, 然後開工等交貨。因此, 擁有優秀的客戶關係及勇猛的報價搶單能力, 成了內部創業成功的關鍵因素。如果能從公司既有客戶開始approach, 那是再好不過的, 自己跟客戶的交易成本都相對的低, 這也正是別人要來搶單時的進入障礙; 相對的, 這也會是我方想要去用新產品去搶新客戶的最大障礙及困難之處。好品種的雞, 早就被別人顧得好好的, 得下重手才搶得過來; 剩餘的往往是小雞或老母雞, 小雞不知養得大與否; 老母雞剩餘價值不多, 也不知「尚能蛋否」?

ICT產業在上個世紀時是品牌先行、ODM兼做的; 2000年後, 逐漸分家成為專做品牌的公司及專做ODM的公司; 近年來又開始往「一兼兩顧」的方向進行, 因為產品開發費用高、少量多樣產品類別增多、市場變化快等因素, 總希望能讓品牌與ODM彼此leverage, 既能擁有自主權以利技術能力推進, 又能利用ODM帶來的數量讓生產成本降低, 看似很好的安排, 此時就會出現以品牌或ODM優先的爭議了。此時, PM的「霸氣」就成了關鍵, 畢竟新產品就是個風險, 品牌業務往往是抱著「配合公司政策」的無奈去推展, 會多了很多行銷成本, 也會擔心影響到既有的成果; 而ODM常常得去敲新的大門, 有幸開門還得從RFI開始, 曠日費時; 內部創業的PM的霸氣就是「雖千萬人, 吾往矣!」的勇氣, 以及「Just Do It!」的決心, 再加上「Nothing to Lose!」的臉皮, 此時雞與蛋孰先是管不得的, 只能看在黑箱裡是先摸到蛋、還是先抓到雞! 

1. 外部空降

會用「外部空降」只有一個原因: Change!

因為內部爭議擺不平, 因為囿於既有想法無法突破, 因為外在壓力難以因應… 諸如此類的因素, 必須要Change, 自己動刀難找到病因, 因此從外部空降高手來協助解決內部問題。通常是病入膏肓時才會到醫院求救, 所以空降者的時間實在不多, 如不能直指要害及開出解決方式, 病人的耐心是很有限的, 也會懷疑是不是找錯醫生、看錯症狀、開錯藥了!

從外部空降到能產生Change的作用, 如果從產品及技術面著手, 得提得出強而有力的道理及可達成的邏輯, 因為不可能短時間內就把新產品定義好、把新技術練好、把客戶賺到手, 所以得有手段去論證「這顆蛋是好蛋!」, 請讓我好好的孵化它! 空降高手的手頭上是有顆好蛋的, 只怕主人家沒有耐心等到蛋孵出來!

如果是從客戶面著手, 那就像是「帶槍投靠」, 一連串的人脈網絡, 加上對客戶及競爭者的強弱要害的了解, 往往可以迅速地建立起權威地位, 然而主人家的技術及生產能力是否跟得上, 還有是不是讓東家老員工的臉掛不住, 都還是得時間驗證。這像是我陪嫁了一隻雞到東家, 立刻讓人家眼睛一亮, 若能好好配種及下蛋, 不會水土不服, 那可比孵蛋輕鬆多了。

 推論至此, 還真的覺得「先有雞, 才有蛋」會比較easy, 畢竟雞是活蹦亂跳的, 任誰都可以輕易地看出它的好壞; 如果是顆蛋, 那還得擔心東、擔心西的, 雖然看著蛋孵化成小雞, 充滿了想像空間! 很不幸的, 在我多次的內部創業及空降經歷, 我常常是先選蛋, 再來孵蛋養雞, 往往雞快長大時, 就被別人挑走, 我又得挑雞蛋去了!