先有雞或先有蛋, 這是個千年難辨的好題目, 歷經千萬年的演化, 要推回到最原始的那一刻, 還真不易找到證據, 可能是受精卵分裂時突變, 可能是XY先突變了, 然而總是得經過數萬年代的交替作用, 最後成了雞與蛋的循環。

在公司或新部門成立之時, 起心動念的不外乎是「未被滿足的客戶」或「有突破點的產品」, 一個從銷售端著眼, 一個是從技術端下手, 而公司部門能夠成功, 則一定是這兩者整合的結果, 即便是詐騙集團能真的詐到錢, 也是因為「客戶(被騙者)」跟「產品(故事)」都一起到位的結果。而串接這兩者之間的關鍵就是所謂的 Business Model, 有個很合邏輯、很可執行的Business Model, 就能將產品連接到客戶端, 也可以將客戶的需求回饋到產品端, 形成一個正向的循環。

在此我想探討的不是business model的問題, 還是先回到「起心動念」這個最基本的出發點, 這跟「雞生蛋、蛋生雞」有關, 我曾經整頓過幾個公司及BU, 也建立過幾個新的事業單位, 最讓我感到困頓的往往不是事業體本身的難度, 而是擔任專業經理人跟掌權間的Chicken or Egg的看法問題, 也就是「先有產品、再找客戶」還是「先找客戶、再做產品」, 也就是產品與客戶孰先孰後的問題。

現在我們不要站在雞或蛋的立場來看孰先孰後, 我們站到旁觀者的角度來看此事, 我常把「產品/技術」當成「蛋」, 把「直接客戶」當成「雞」來看Chicken or Egg 先後次序造成的影響: 

1. 先有蛋、才有雞

在一個技術基礎上, 把產品好好地做到位, 或有了好的產品構想, 就可以去找客戶, 只要有把握, 可以先做 pre-Sale, 然後Marketing, 然後Sale。這就像是先找到「好蛋」, 好好的孵化牠, 讓牠順順利利的破殼而出, 成為一隻小雞, 然後把小雞照顧好, 養成健壯的大雞, 得到應有的報酬。這種情況下, 找到好蛋就很重要了, 也就是要開發甚麼技術及產品就像是蛋裡的DNA, 決定了牠會是怎樣的雞, 就像我們得先選對技術與產品方向, 不是魯莽衝動, 而是洞察趨勢發展, 選對戰場, 這樣孵化出來的雞才有前景可言; 而pre-Sale/Marketing/Sale這一連串動作, 就像是把小雞養大養壯的過程, 需要做到位。

然而這個邏輯有「時間」及「成本」的劣勢, 蛋需要照顧才會孵化, 在未見結果前的投資相對大、時間較長、風險也比較高; 但雞可以放養, 成本較低。況且如果挑到一顆「沒有型」的空包蛋, 或是孵化的溫度不對, 那怎樣也孵不出小雞! 也就是說如果挑錯技術、做不好產品、選錯戰場, 那就會徒勞無功, 即便是有很好的業務能力, 也只是提早得罪客戶而已。做這樣選擇的人, 相對的自信心也比較強, 報酬也比較大, 因為雞的價格比蛋高很多。

所以「先有蛋、才有雞」的辯論就是「產品優先於客戶」的辯論。 

2. 先有雞、才有蛋

這似乎是比較合邏輯的推論, 先有客戶的需求, 再按客戶的需求做出產品, 感覺上是個很合邏輯的路徑, 也是降低風險的好方法。”Customer is always right!” 被奉為金律, 在了解客戶想要的東西後, 再來進行產品設計製造; 或是在已掌握客戶訂單後再來進行設計製造, 理應是最佳的生意途徑, 做出來的產品馬上就會有人要, 風險似乎比拿產品去推銷給客戶低, 所以關鍵在「如何找到客戶」!

這就像是從養雞場裡找出一隻色澤優美、體態健康的母雞(客戶), 然後好好的餵食、保健、安養牠, 讓牠能順順利利的下蛋(產品), 從優生學的角度來看, 這樣下的蛋應該是「優選蛋」, 而且能成為持續培育下一代的基礎。要如何在眾雞裡尋找出能下蛋的好雞, 就好像在市場裡如何identify好的客戶, 一旦鎖定客戶, 如何親近及探索他的需求, 這除了是Sales必須有「鑽」的能力外, PM得扮演媒合者的角色, 讓雙方能在產品、技術、成本、時程上能迅速達成協議, 有了好的開始後, 就是確保確實執行, 把產品順利完成, 客戶也能滿意, 這樣就會有下一代的延續。

然而在選雞時, 可能只有小雞或老母雞可選, 強壯的雞都自尋伴侶去, 或是早被包養下了。小雞不好挑, 挑上了也得養好一陣子才知有沒有選錯, 初入市場者, 也只能在眾人裡苦尋客戶, 難免生冷不忌, 有奶便是娘, 眼光好、運氣好時, 跟著客戶一起長大; 時運不濟時, 難免認賠殺出。若挑到老母雞, 雖知還會下蛋, 但是挑嘴耍脾氣, 只能陪盡笑臉, 期待再生幾個蛋。至於雞場裡身強體健的雞, 那得有本事去抓, 代價可不低。

所以「先有雞、才有蛋」的辯論就是「客戶優先於產品」的辯論。

 「產品與客戶」就像 Chicken or Egg一樣, 一旦啟動了, 就會模糊掉孰先孰後的問題, 兩者循環演進, 生生不息, 不管是先有產品、還是先有客戶, 一旦成交後, 只要做得好, 產品與客戶就會是「正循環」, 從產品技術的與時俱進而獲得更多客戶, 或從客戶的拓展而知道產品開發方向, 兩者相輔相成, 是以iPhone可以一路從I開發到X, 鴻海可以成為帝國級的代工廠, 不管是從產品或是客戶著手, 都有成功的機會。

然而, 出發點不同, 公司的發展方式就會不同, 甚至是天差地遠的不同, 產品或客戶孰先孰優, 必須回到「初心」, 當你起心動念的那一刻, 就會是你的起始點, 也會成為公司或部門的基本策略。一旦啟動後, 只要好好掌握客戶與產品的循環, 雖然一個往東、一個往西, 其結果都將是生生不息!

下回再來探討在甚麼狀況該以客戶或產品為優先考量!