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軟體或 IT公司到處設立服務處是錯誤的策略 (通路篇)
2007/10/21 14:08
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軟體或 IT公司到處設立服務處是錯誤的策略 

為什麼說軟體公司到處設立服務處是錯誤的策略、企業會設立分公司主要是要開拓市場或是服務客戶。

 

       在外設立一個服務處、連辦公室房租+保全+辦公設備+至少2~3人一年的總費用至少 200~300萬是跑不掉的、試問你的收益有那麼多嗎? 

以在台灣的例子、多少軟體或其他IT公司上市後都到南部設立分公司、因為上市後要讓市場股東認為企業規模在擴大、但幾乎都是1~3年內撤離或縮小到一個人的連絡處、以獨立損益中心制度完全不合成本效益。除了北部以外中年部市場、也很難找到適合的通路經理。即使有客戶從台北看天下、計算費用根本無法接單。 

在台灣到處設立辦公室不如找適當的經銷商配合

以一個實例說明:約在 1996~1997 Novell 從客服電話中、南部的客戶來電話比率約佔10~15%、所以想在高雄設立分公司、經過當地廠商建議、設立一個分公司費用每年至少 300~400萬以上。最後Novell決定付給當地經銷夥伴十來萬、請一個專職人員及專線電話負責南部的客服業務、初期 每月約30通電話、一年半後約每月約有 180通電話、包括版本升級、詢價、網路服務擴充等等、在兩年之間把所有用戶都掌握在手中、讓 Novell 產品用戶穩住陣腳、因為那時候微軟NT起步攻勢凌厲。雖然在此之前網路系統幾乎都是 Novell 天下、但是經銷商的技術都停留在低階技術、無法應付高階大型系統的服務業務。此策略在一年半內把所有 Novell用戶都叫回。後來此業務轉移由台北一家經銷商、在高雄設立分公司不到三年也收掉了。 

從以上一個案例、如果不是為了展示公司規模、還是實際一點、把要設立分公司或辦事處的一半費用、委由地方策略經銷商執行或許拓寬市場成功機率會更大、進可攻退可守。至少不必設立兩三年後又要專人去收爛攤子。

 

 

基本上要找此種策略型經銷商、必須由經營者決定、專業經理很難找到此種經銷商。是經營者與經營者之間的理念與默契。畢竟這種模式有可能成為長期的合作夥伴、不同於只賣產品及服務的經銷商。目前 IT 公司經營組織模式都採專業經理制、一個蘿蔔一個坑。每一個人負責一定的範圍、譬如說專案經理負責一些大客戶專案、只要會把產品 Prestentation做得好。小企業或微型企業老闆的經營形態就不同、除了專精於技術領域外、會思考整體的佈局及衝鋒陷陣。所以如能找到此種策略型經銷商不輸於一個百萬薪資的經理。

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