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通路就是服務、行銷與銷售也是服務項目之一 (通路篇)
2007/10/19 09:19
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通路就是服務、行銷與銷售也是服務項目之一

 為什麼專案型的軟體公司找不到經銷商?

專案型的軟體公司找經銷商對象心態、都以有技術人員的中小型軟體公司為主、因為談起技術語言容易溝通。其實不然、這些以技術維生的公司業務能力很差、 反而是以深根地方人脈的小企業的業務能力比較強。中型軟體公司不會Share 自己重要客戶給大型軟體公司、小型軟體公司是等著大型軟體公司給一些代工服務的機會。

專案型的軟體公司的專業經理人習慣把功勞留給自己、遇上利潤好的Case、還會吃案與經銷商爭客戶。主管只要有業績也睜一眼閉一眼、久而久之經銷商不再信任原廠、通路就是這樣消失。

一家公司的行銷與銷售成本、平均需要  30%~40% 左右、這也是服務項目之一、如何把銷售服務分享給通路夥伴、供應商的信用度是最重要。

每家經銷商的經營規模、形態及服務項目都不盡相同、如何採取開放式的合作、才能有效拓寬通路、才是原廠主管要深入思考的主題。招募經銷商不見得要找規模大的公司、規模大就是有自己主要業務、反而無法有效推動供應商的產品。行銷能力比較差的公司、請一個通路經理還不如直接找小型企業老闆。這也是提過傳統的通路行不通、專業通路經理人無法採用傳統方式找經銷商。做沒多久就換工作、經銷商看通路經理一直換人、不願再繼續往來。

不妨嘗試  軟體新通路---「經銷體系」 看看。

瞭解 軟體公司收入、利益與貢獻度 再思考 如何規劃軟體產品服務項目收入?

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迴響(1) :
1樓.
2008/06/10 22:50
說到經銷商的心坎裡

請一個通路經理還不如直接找小型企業老闆。這也是提過傳統的通路行不通、專業通路經理人無法採用傳統方式找經銷商。做沒多久就換工作、經銷商看通路經理一直換人、不願再繼續往來。

經銷商遇到通路經理經常換人,就不想再與原廠打交道,換別家了。

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