定價及報價是個心理戰, 也是個屢玩不爽的遊戲, 又是個攸關生死的關鍵, 每一季或一年都得來這麼幾次。如果只是純粹的EMS製造代工, 大多在工時、備料、製損、攤提、治具等項目協商即可, 如果是ODM或所謂的IDM (Innovative Design & Manufacture, 好卑微的名詞), 那就多了在規格上的討論及設計附加價值的拉鋸了, 套用”加法”的方式, 先掀底牌, 再從下往上加, 效果比從上往下減來得讓業主溫心。如果是自有品牌的銷售, 那就得把市場區隔給算清楚才行, 宣傳最高檔次的規格, 利用”減法”來賣出真正的主力規格, 客戶還會笑嘻嘻地以為賺到了。

    當年台灣把歐美日的製造業打敗的起因不外乎是”低價”, 近年來大陸的紅色供應鏈把台灣擠壓得很慘, 也是從”低價”開始, 這是輪迴, 無可埋怨。然而從ODM模式開始成立後, 業主客戶從RFI到RFQ 就開始出現要求廠商提出規格及價格可行性分析, 一方面要最好的規格, 同時也要求”最具競爭力”的價格。台灣基本上延續日本精神, 總想把產品做到最好, 以證明自己是多麼可靠的供應商, 在回覆客戶的RFI時傾向於從提出最好的規格開始, 然後在未能滿足客戶價格要求的情況下, 一路用”減法”來降低規格及價格, 一直到滿足點為止。這多半是因為業主的RFI一定是”開高走低”, 我們就跟著”開高走低”, 這樣的結果常伴隨著”失落感”, 雙方都覺得犧牲很大, 業主犧牲規格換價格, 我方犧牲價格換規格。

    大陸紅色供應鏈的作法 (其實是台灣以前的做法)就是”低價搶單”, 甚至可以說是”賤價搶單”, 先用一個幾乎不可思議的低價讓業主眼睛為之一亮, 然後再慢慢的往上加, 加到最後搞不好跟我方可以提供的差不多, 但我方卻早已提早出局了! 這當然算是”賤招”, 先提供一個其實對方也不見得敢用的價格, 可能是很陽春的規格, 或是很低階的材料, 先讓自己落入”安全範圍”內, 再逐步的往上加, 對這樣的業主而言, 價格永遠是第一考量, 用”加法”報價才能體現”一分錢一分貨”的價值。

    品牌行銷卻得反其道而行, 先設想”旗艦版”的規格, 讓該有的都有, 別人沒有的我也有, 超越對手後取得”定價權”, 然後就可以喊話了。旗艦版下面就會有”豪華版”、”精裝版”、”特仕版”之類的規格價位出現, 對客戶而言, 他知道最完美的規格得付最高的價格, 但其實我並沒有那樣的需求, 減一點規格, 降一點價格, 自然就不是問題了。君不見所有品牌的廣告都是為”旗艦版”而設計的, 即將推出的愛瘋8也勢必如此, 這就是”減法”的用處, 這時減去的規格並不會讓客人心傷, 而我們也得以堵到每一個可能的客人!

    當年前東家把品牌與ODM分拆成兩家公司時, 就有ODM業主跟我們說:”人家是打赤膊的, 你們穿西裝的也敢跟人家打嗎?”, 也有業主到我們公司看到金碧輝煌的大廳, 然後就跟我說:”難怪你們報價都比別人貴一塊錢! Mr. Alpha is Mr.Expensive!” 其實只要能妥善應用加減法就行了, 問題是: 你頭能低到多低!