談判，原以為是用強勢的態度做利益的的交換。就如印象中電影的談判敘述是利用權力或強勢作風，壓倒性打敗對方強硬掠奪而獲得勝利，這是多數的電影和書籍描述的談判的方式。但多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通

印象中的談判多半是數於「合作式威脅」。典型的方式就是「你不降價，我就去別處買」，對方因而情緒化做出回應「去啊!」反而沒有達到目的(口氣與問話的方式很重要)，強勢壓人， 雙方的關係就完了。

「人」是談判的重點，所以一定要把人先搞定 ，再來談事情(情緒問題)。

如果談判中對方態度變的惡劣失控時，自己一定要保持冷靜，讓自己置身事外，「絕對不要」讓自己成為議題。不要喪失理智跟隨起伏，因為冷靜和態度平緩是談判的必要態度

人 ， 幾乎是一切的重點，需要做的是掌握對方的情緒和當下的狀況，即使已經很了解對方，也要懂得察言觀色，如果無法和對方討論議題，就先「停止」，先回頭談人再來解決問題。重點是肯定對方的地位和權力，並給予重視尊重。需要重視對方或提供對方別的東西，讓他們更清楚的思考，展現同理心，動之以情。

人是有感覺的，彼此間若有建立彼此的好感與信任感，溝通起來就會事半功倍。

所以讓雙方產生「連結」，當你和對方有了感情上的連結，事情會比較好談(共同的敵人或是共同的嗜好與想法)。若沒有建立關係，缺乏熟悉度與信任感，溝通上就要耗費更多的資源和時間來達成協議。

而建立任何關係的基礎就是「信任」。

尤其雙方之間欺騙是最大的損失，欺騙就是喪失信任感，之後需要用更多的時間與資源來修補，重點是欺騙後的縫隙不見得能修補的完整。

溝通中，若雙方有認知上的差異，必須先「縮小與對方的認知」。溝通，首要的是傾聽對方的想法，說明自己的想法是才是「最後」要做的事情。如何想要了解對方的想法，提問是一個好問題「問句比直述句更有效力」，最好的答案就是問「為什麼」，找到問題的根源，持續問為什麼，直到答案出來為止。多問一些問題了解對方的想法而不是強硬的要對方接受自己的要求，「退一步就是前進一步」。

技巧上，把談判分成幾個小單位，一步步穩扎穩打先尋求對方的認同，保持循序漸進的步調，讓對方慢慢做出改變。但這方式也是一般人最難學會的技巧，大多人的都想求快的一股作氣一次完成溝通，但有時後溝通得一步步來。

另外，談判的目的很重要，並且越具體越好，談判就是為了要達成目標，其他的事情都是次要，所以不要讓太多情緒來干擾目的。談判中，情感上的建立是必要的，但在過程中也會回到實質上的利益。談判就是交換條件，技巧上找出自己與對方有關聯的東西，並確定對方的需求，然後用自己可交換的事務與對方交換，交換評價不相等的東西是達成雙贏的重要方式。

書裡面鼓勵大家學會談判，為自己爭取更多，多嘗試各種不同的談判方式，增加談判成功的機會，就如棒球比賽中提昇打擊率，追求的是每九場比賽多打出一支安打增加成功的機率。

感覺上，談判這比較強勢的名詞應該是「有效的溝通」。談判反而是站在對方的立場上，利用溝通與交換來達成協議。談判溝通的對象是人，更必須擁有真誠的態度。