「靜如處子，動如脫兔。」

這句話並非出自《孫子兵法》，而是《史記》＜田單列傳＞，卻傳神的點出用兵之神髓。

現代商戰如兵戰，雖非拼個你死我活，卻也是你賺我賠。

商戰短兵相接，最長見於談判場合，不管是業務型談判，專案合作開發，或者老闆對老闆的談案子，都屬兩軍對壘。

兩軍對陣，最忌急於求戰。

除非一擊必中，否則求戰容易自曝其短。很多人以為擺開場面，炫耀自己手上的武器裝備，敵方自會如純情少女般，看到雄性孔雀開屏就自動上勾。

業務對C端無知消費者用這一招，或許有用，因為這是誘騙無知少女的基本招數。（廣告業也是習慣用這招，或許生物演化而自動形成的求偶戲會制約多數人使之腦霧吧）

但商場老將，本身就是業務高手者，通常用這招會無效。

有效的方式是「靜如處子」，含羞帶怯，讓對方覺得你好欺負而主動出擊。

敵方一出牌，我自能窺知敵形，擊其痛處，攻其軟肋，使對方落入我的談判架構之中。

靜如處子，不是按兵不動，而是有計畫的示弱。

動如脫兔，不是頻頻主動出擊，而是出其不意，一擊必中。

業務談判若不能一擊奏效，不如雙方收兵，談談彼此吃喝玩樂的興趣。

談判不能主導局勢，就會陷入僵局。

一次又一次的僵局。會讓業務人員想跳樓，專業經理人懷疑人生，老闆想洗洗回家種菜。

做生意跟打仗一樣，動靜之間的拿捏，存乎一心。只能意會，難以言傳啊。

企業主私人顧問  王志鈞

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