囲い込み効果
2016/01/18 10:03
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定期点検の次なる効果は「囲い込み」である。
定期点検を、定期的に実施していただければ、その個客は「生涯取引客」になる
確率が非常に高いと思われる。
メンテナンスパックや、個人リースなど、ある一定期間「契約」することで
囲い込みを図ることもできるが、もっともやらなければならなのが「定期点検」による囲い込みだ診断ツール。
定期点検に入庫いただける個客は、基本的に「オイル交換」などのメンテナンスの取引率も高い。
また、自動車保険や車両販売などの取引も働きかけしやすくなる。
あるディーラーのデータだが有償の入庫回数が６回以上だと、自社代替率は８割。
ところが２回以下だと２割程度しかないという。
代替期間を８年とすれば、車検だけでは３回しか取引回数は発生しない。
増やすにはオイル交換などの定期交換による入庫促進が欠かせないが、
定期点検も必要になる。
このように定期点検は、単なる整備商品にとどまらず、個客を繋ぎ止めていくために
絶対に取引したい整備商品なのだ。
また、昨今のバリューチェーンは、定期点検が入口になって、次の取引につなげていく。
しかし、定期点検の入庫がない個客は、中々次の取引に繋がっていかない。
だから、ディーラーの車両営業マンが定期点検の入庫促進に熱心なのだ。
ちょっと前までは、車検の入庫促進にノルマが課せられていたが、東日本大震災以降
車検から定期点検に変わってきているecuチューニングBMW。
車検は２年に１回の頻度だが、定期点検は毎年のことだ。
ということは、少なくても営業マンは１年に１回はコンタクトを取ることになる。
つまり、コミュニケーションを図って、囲い込みを進展させているのだ。
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