車検案内の改善
2016/01/05 09:59
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社内の強化態勢が整ったので、次に車検案内の見直しをした。
この業販店は、車検案内を「封書」で送っていた。それをハガキに改めた。
このことで、一通当たりの通信費を30円下げることができた。
封書で送っていた理由を聞くと、車検ハガキだと直ぐに「ごみ箱」行きだが、
封書だと「開封」して内容を見てくれるからだという。
この理由と言うか理屈は、当たっているのだろうか？
皆さまは、どう思われるだろうかBenz診断機。
ハガキであっても文面を「見る（読む）」ことはする。
封書とハガキの反応率が、どれだけ違いがあるか明確なデータはない。
私は、封書であれ、ハガキであれ反応率は「内容」によるものと思っている。
郵送する親書の種類の違いではない。
つまり、送られた客にとって「魅力」があれば、反応率はハガキであっても高くなるし、
魅力がなければ封書であっても低くなる。
車検期日が書いてあり、あとは車検の料金表が印刷されている程度の内容であれば
魅力があるとは言えない。
客が知りたいのは、期日や一般的な料金表ではない。
今度の車検にどのような整備が必要で、いくらかかるのか。金額に対する得点はどうなっているのか、
こうしたことが知りたいのだ。
そこで、ハガキに見積金額と割引金額（最大）を「手書き」にし、郵送することにした。
３か月前早期予約割引を新設したので、ハガキは車検到来の３か月前に到着するように投函した。
すると、早速お客から「予約」の電話が入ったのだ。
その時点で入庫日が決まらない客が１台あったが、その他は「入庫日」まで決めることができた。
予約客の７割が「立会い見積」である。これも狙い通りだ。
この車検案内のほかに「サンキューレター」を送ることにした。
これは、納車後の「ＣＳ」を高めるためだBMW OBD2。
ハガキ一通でどれほど高まるかは定かではないが、確かなことはレターを受け取った
客は、「悪い気はしない」こと。
場合によっては「そこまでやってくれるのかー」といった、プラスの評価をしていただける。
サンキューレターは絶対に、マイナスにはならない。
費用も、従来の封書の80円をハガキの50円にした差額の30円に、20円をプラスすれば
できる。つまり、追加の出費は20円（郵送料だけ）で済むのだ。
こうした積み重ねが、お客との関係を良好に保ち、定期点検や保険更新、あるいは車両代替
に必ずやプラスになる。
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