美白季節正來臨，每年到了4月，就是最新美白成分、科技傾巢而出
的重點時刻，面對琳瑯滿目的新品，誰能被消費者成功抱回，其實，
化妝品業者跟你玩的不只是金錢交易、而是一場經過精密計算的遊戲
。

美白已經不只是代言人戰、成分戰、科技戰，而是經過事前演練、安
排，最後成功搏擊你荷包最後防線的心理戰。

美白業者打的心理戰不僅經過沙盤推演，且確實能成功說服自己、才
有機會賣東西到你的手上。最近常用的招數不外以下。

心理戰1，最新的最好。所謂家有一老如有一寶，保濕、抗老類商品
就跟家裡的爺奶一樣，愈老、愈經典才能諦造價值，創造無數鎮店之
寶。但這麼經典的理論，唯獨就是不太能套用在美白身上! 美白要日
新月異、成分愈新愈好，因為亞洲女人都相信，愈晚出現的美白成分
代表淨白力較好。

也因此，所有的保養品類，年年都要升級、換包裝、更新成分的，就
屬美白類商品，彷彿跟不上市場腳步，就是對美不敏銳的人。

心理戰2，有背書才好。所謂的背書，不單只是品牌自行實驗獲取的
數據證明，尤其來自公正單位的專利、背書，一定要千辛萬苦拿到，
例如，獲得厚生省醫藥部外品、厚生省最新醫療級美白成分等，消費
者對於得來不易的成就總是會給予肯定的，一定不難獲得青睞。

心理戰3，高深厲害的科技。冰冷生澀的成分、難懂的滲入科技，令
消費者頭疼、也拉遠人與產品之間的距離，但精於教育訓練的化妝品
牌，總是有辦法化繁為簡，且把這些外星文轉換成姐妹們一聽就懂的
白話文。

所謂最遙遠的距離就是明明客人已主動靠櫃，因溝通訊息錯誤，錯過
最重要的黃金3分鐘，只好眼睜睜目送客人的背影離去。

精於販售的化妝品公司，會把ABC組成的長串化學名詞，轉換成平凡
大眾一聽就懂的語言，讓業績無往不利，鏗鏘有力、字字句句直衝腦
門的咒語如：「像雷射一樣厲害、但不痛、不流血」、「讓你回到
BABY般的白皙」、「截黑從源頭啟動」、「從基因解密」、「黑色素
不再大迷走」。

但更厲害的心理學是邊說邊實驗，例如，ALBION最近推出賦白彈力系
列，與消費者溝通的方式是，先玩丟球的遊戲：「你知道全身最黑的
地方在哪裡？」當客人想不起來，或想入非非傻笑，專櫃小姐就牽起
消費者的手，翻開掌心：「你看，就是這裡。」消費者被逗得很樂，
接著，才帶到簡易的成分，以及美白與手掌之間的關係。而這一套的
行銷技巧，早在產品初開發的實驗室階段，就一路醞釀下來，是有計
畫且專業的鋪陳。

心理戰4，做好顧客關係。不僅如此，ALBION在櫃上不使用銷售術語
，不推銷、不強調買賣二字、不給客人壓力，但商品卻賣得嚇嚇叫，
因為專櫃小姐只把力氣用在關心客人的臉，就是「專一幫顧客解決臉
上的問題、不塞東西、不催買。」讓顧客自行決定、以服務打動顧客
的意願，但顧客通常都買的很歡喜。

自古以來亞洲女性信服一白遮三醜，對於白皙總是砸大錢追逐，不過
，每個人天生白皙的程度不同、保養品終究也不是仙丹，追逐光滑、
淨白的質地未嘗不可，但過度的強求白人的白皙、且超越肌膚表現的
極限，則心態可議。美人兒如果可以認清這一點，無論業者打的是什
麼牌，你才能理智的面對真實的自己、然後選擇對自己最好的商品使
用，成為有自信且聰明的時代新女性。