作者：湯姆斯．費瑞茲

        譯者：劉怡女

        出版社：大寫出版

        出版日期：2010年02月08日

有沒有發現：很多老套的業務說法及精神已經愈來愈不管用？像是：

　　「業務員要能把產品價值說得完美無缺？」 ─ 其實就算真正會購買的客戶，也未必有耐心聽你口沫橫飛地介紹你的產品有多好多棒吧？「業務員被拒絕，反而要當成一種多試一次的喜悅？」 ─ 業務員也是人，如果你每天被拒絕太多次，還有辦法開心工作下去嗎？

這種「提問銷售法」更進一步的功效還包括了：
　　如果能讓銷售對象產生好奇心，他們就比較可能願意參與銷售流程。因此，提問銷售法將著墨於哪些事物能夠令人產生好奇心。如果銷售人員具備可信度，銷售對象就比較可能有回應。因此，提問銷售法將告訴你如何儘快建立可信度。如果銷售對象產生急迫感，就會想要有所動作。因此，提問銷售法將告訴你如何發掘更迫切的需求。
　　如果其他每個人都朝同一方向前進，銷售對象就比較可能產生回應。因此，提問銷售法將告訴你如何運用群眾來創造更大的動能。如果銷售對象感到不自在，他們就會拒絕繼續推進銷售流程。因此，提問銷售法將著重於如何讓對方感到更自在。

　　此外，提問銷售是一套符合常識的銷售技巧，它的基礎在於「提問的重要性遠甚於話術」，強調銷售人員該問「什麼」、以及「如何」提問。這套技巧之所以站得住腳，正因為提出產品方案之前，你得先瞭解顧客的需求何在。

　　想發掘潛在顧客的需求，提問是個最好的辦法，但你得在正確時機提出正確問題。本書會提供所有從事銷售工作者循序漸進、容易採行的策略性提問指南。

這本書讓我們重新了解，每一次銷售流程中，真正會讓人覺得愉悅、感興趣的每個必要步驟，要是把某些步驟省略，或許會造成提高被拒絕的風險，所以作者從一開始就以客觀理性的「因果關係」來分析，來慢慢的說明和提醒，用了哪些方法之後，對方大致上會有什麼反應。再來還有如何辨識顧客的需求、增加可信度、如何問到你更需要要的答案，如何提高成交的速度等等，本書皆有詳細的介紹，在此誠摯推薦給想了解不同於傳統銷售法的讀者朋友們。

資料來源 http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010460431

想改變你跑業務的方式？想讓從事新客戶開發的銷售行動能大幅減少被拒絕率？

E.M.C.菁英管理委員會/編輯採訪組
東南科技大學電機系二年級 張乃權/整理撰稿