談判的基本特質
   1)相互依賴－共同合作或解決問題    2)認知易受扭曲－敵意 3)公開及隱密程度－誠信問題 4)談判情境變化－分配式或整合式 5)主觀效用－瞭解與說服 6)談判代表人格特質與人際關係 7)觀眾的影響－如何操縱或運用 8)有形與無形因素

問題或衝突何在？－找出真正問題並確定談判議題
分析權力依賴關係－優劣勢分析
確認關聯交換關係－長久或間歇　決定談判態度
談判成本及後果分析－談或不談　破裂的後果
擬訂談判目標－區分目標類別　擬訂目標組合
擬訂談判策略及技巧－擬訂策略及策略下之技巧
分析可行方案－先丟出那一個方案（樂觀或悲觀）
評估談判結果－目標達成度  協議履行度  關係滿意度

溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱 HUMANITY：
　　　  Honesty　　　　Understanding
　　Mutual respect 　Awareness of limitations
　　Negotiability 　　Identification with others’ feeling
　　Trust 　　　        You orientation, not I orientation

說服術

參與感－語言　　文字　　肢體語言
解說力－表達　　回想　　驗證
探索對手立場
強調在對手提案中我們所喜歡的觀點　－認同　　稱讚　　個別陳述
公開陳述－堅持立場　　影響對手
提出本身論點以對抗對手論點（實質論點）

談判態度及說話技巧

誠懇－願意合作或共同解決問題
可信賴感－實在且具執行力
互利－替對手設想
專業－能力　表達完整　企畫周詳
就事論事－掌握時效
輕鬆幽默－人際關係
追蹤確認－先記錄每項初步共識，再逐一確認