溝通談判策略與說服技巧

談判的過程－八階分析法的談判架構與策略
1. 準備階段 (Preparing)
            
  1) 利益 (Interests)
             
  2) 可能達成的協議 (Options)
  
  3) 最佳退路 (Alternative)
       
  4)  公平合理性 (Legitimacy)
        
  5)  溝通 (Communication)
        
  6)  關係 (Relationship)
  
  7)  承諾 (Commitment)
  
       2. 辯論階段(Arguing)
          －理智而建設性＞情緒而破壞性 威脅，承諾，既威脅又承諾  利益擺中間，立場擺兩旁

       3. 暗示階段(Signaling)
          －用暗示跳開辯論          多聽少說          接收與修正雙方的暗示

       4. 提議階段(Proposing)
           －用比較肯定的語氣和用字提議       掌握好原則，在細節上要有彈性  剛開始的讓步要小，條件要多  

       5. 配套階段(Packaging)
           －用不同的變數加以組合 運用創意整合雙方的利益，製造各種配套
       隨時尋找新的變數  在主議題上追求雙贏，在次議題可以零和
       6. 議價階段(Bargaining)
           －肯定的提議   所有議題一起談    每一個交換都要有代價，每一個讓步都要有條件
       7. 結束階段(Closing)
           －總結式，威脅式，選擇式，讓步式，休會式
       8. 簽署階段(Agreeing)
           －各種協議文件形式   

談判實務之技巧 
 1. Patience (耐心).
 2. Slow agony (慢性痛苦).
    3. Apathy (沈著).
 4. Empathy/sympathy (同理心/同情心).
 5. Sudden shifts (突然轉移). ?
 6. Faking (佯裝).
 7. Walking (離開現場).
 8. Fait accompli (既成事實).
 9. Salami (蠶食法).
 10. Limits (畫地自限).
 11. Deadlines (截止時間).
 12.  Antagonism (敵對法).