98％顧客都買單成交心理學：為何她用「一句話」，就能勾起顧客的購買欲望？ ↘全館最熱↘ -

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98％顧客都買單成交心理學：為何她用「一句話」，就能勾起顧客的購買欲望？ ↘全館最熱↘

2018/12/16 11:48

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98％顧客都買單成交心理學：為何她用「一句話」，就能勾起顧客的購買欲望？

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推薦序
推薦序一本好看到讓人覺得標錯價格的書
文╱林哲安（暢銷書《業務九把刀》作者）

非常感謝出版社的敬邀，讓我有機會先睹為快，吸收作者的日月精華。也許你和我一樣，當初看到書名，便勾起好奇心，後來發現作者竟有九八％簽約率的佳績，心想：「哇！好厲害呀！一定有什麼過人之處！」
對於渴望吸取業務高手智慧的我，簡直是如獲至寶。看完本書，歸納出三大亮點與你分享：

亮點1：成交中有九成的關鍵在於「前期交談」。
在正式介紹商品之前，我們要非常瞭解客戶，並且暗示客戶「今天做決定」。如何暗示？作者在書中提出一段說詞，不給人壓力又能達到目的。
根據我過去的業務銷售經驗，如果對客戶瞭解不深，只是一味誇讚自家商品，客戶最後往往只會表示「再考慮考慮」。但如果我們瞭解客戶現在的工作情況、遭遇的問題，便可針對他現在的問題出擊，避免說半天都打不到對方想要的點。
就像我每次我接到客戶來電詢問課程時，都會透過詢問，瞭解對方現在從事什麼工作、工作性質是什麼、為什麼對這個課程感興趣、預期獲得什麼……。
在瞭解客戶的問題和需求方面，作者提出「WRITE OUT 100法」。意思是寫出一百個準客戶的心聲。作者以瘦身商品為例，寫下：「我沒有辦法控制飲食」、「我減肥老是半途而廢」……
然後把這些肯定句變成問句，如下：「你是否覺得自己沒有辦法控制飲食？」、「你是否覺得自己減肥老是半途而廢？」……
這個技巧是為了讓準客戶心想：「什麼，是在說我嗎？」將他的心裡話以問題的形式直接說出來，如此一來，說出的話會更加生動，更能打動人心。這個技巧超酷的，我覺得不僅用在銷售，運用在文案上也同樣適用！

亮點2：成交教室實戰模擬。
在作者實體課程中，學員扮演成各行各業的人，作者以講師的身分一對一掌握每個學員的說話術或交談方式，並當場給予指導與建議。在這個篇章中，作者分享與學員互動實戰的內容，引人入勝、精彩絕倫，對話中的每個字句都值得讀者細細品味。

亮點3：影響是否成交的最大因素在於「你是誰」。
為什麼兩個人說的話一樣，結果卻不一樣？原因是說話的人不同。
作者建議我們把自己設定成「熱銷業務員」。熱銷業務員會看起來很窮？會看起來沒自信嗎？即使目前業績掛蛋，也要讓客戶覺得充滿希望！舉例來說，若有一位肥胖業務員來推銷瘦身商品，你覺得會有說服力嗎？
作者提到表情、聲音、姿勢、走路與握筆方式、穿著、髮型等，都會影響客戶的觀感。至於怎麼做才能讓顧客覺得你業績好？請大家從書中尋找答案吧！

如果你還未能掌握客戶需求，本書可以讓你學會投其所好、對症下藥。如果你還無法讓客戶心動，本書可以讓你啟動客戶的想像，用五感描繪美好的未來。如果你還不會讓客戶行動起來，本書可以讓你將客戶的「總有一天」變成「現在」。
買書是最便宜的投資，尤其是作者的經典之作，怎能錯過？最後，願所有讀者因作者用心之作而業績倍增，擁有更好的生活品質和幸福的人生。
內容簡介
★作者系列著作突破200萬本！

成交率98%的超業教你，先問自己：
「賣給誰、賣什麼、怎麼賣、你是誰」，
就能懂得顧客心理，馬上成交！

‧為什麼嘴上說不需要的人，正是真正的潛力買家？
‧跑業務該重視的不是業績，竟然是對未來的想像？
‧遇上喜歡貨比三家的顧客，應開誠布公還是隱瞞？
‧如何讓顧客選擇跟你買，還主動幫你介紹親友團？

本書作者、日本No.1超業女王和田裕美，經手的顧客有98％成功簽約，讓她在世界142個國家中榮獲第二名佳績，甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。
她說，超業能夠創下驚人績效，不是因為牢記商品萬言書，也不是擁有死纏爛打的臉皮，而是懂得成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」，即使不解說商品，只要用「一句話」就能勾起顧客購買欲望！

★日本超業女王的必殺技：成交90%取決於「前期交談」！
和田裕美強調，業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」，對成交與否的影響力高達九成，因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧，就能用一句話掌握成交契機。
然後，運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術，讓商品價值遠超過價格，更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求，讓遲遲不點頭的人都變得超想買！
此外，書中還提供「成交率98%的業務流程圖」，結合美國與日本的業務優勢，讓你不論是業務老手還是菜鳥，都能按部就班提升效率、飆高業績！

★抓住顧客心理的第一步，就是了解他解決問題的急迫度！
顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題，因此業務員得知道他們各別的需求程度，以避免在對應上出錯。
【案例】推銷減肥食品時，顧客有3種需求程度：
‧需求程度3顆星：想馬上解決。
例如：夏天想穿泳衣，希望現在馬上變瘦。
‧需求程度2顆星：希望日後終究能解決。
例如：因為變胖，所以要減肥。
‧需求程度1顆星：現在不構成阻礙，但希望防範未然。
例如：現在不胖，想繼續維持目前身材。

★一直介紹商品有用嗎？讓顧客成為主角，才能激發購買欲！
頂尖業務清楚知道：「哥╱姊賣的不是產品，是夢想！」為了讓顧客吐露真實需求，進而實現願望，他會先設定「對話導航」，再將麥克風交給顧客。

‧方法1：用「提問、反問」發掘顧客心理需求
【案例】致電給取消英文課程的顧客時，用一句話讓他改變心意：「不好意思打擾了，跟您確認取消課程的事，請問您是否完全不想學英語呢？」

‧方法2：用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感
【案例】推銷瘦身產品時，首先設想100種顧客心聲：「變瘦的話，桃花一定更旺！」、「想擁有吃不胖的身材」……。然後，把它們加上幾個字，變成疑問句：「你是否想過變瘦的話，桃花一定更旺？」「你是否想擁有吃不胖的身材？」

‧方法3：用「影片對話」勾勒美好的未來
【案例】房仲業者描繪美好光景，觸動顧客想像：「走近約一坪的玄關，右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央，所以在這裡煮咖啡時，香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天，共享歡笑的地方。」

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