餐廳老闆給教授上的管理課
狗吉拉改編自黃鐵鷹 梁鈞平 (北大光華管理學院教授)
控制吃回扣
靠人管人不管用
要從源頭控制
要把大權化成小權控制
要用規則法律控制
要讓人自己控制自己
假設你經營最簡單的小餐廳生意 怎樣才能有效防範餐廳採買中的貪污問題？
這是一題考驗管理者的綜合題
因為任何商品的標準都不如糧油青菜油鹽醬醋雞鴨魚肉複雜
任何商品品質都不如每天需要變換口味的飯菜難以衡量
任何產品的價格都不如員工每頓都吃的東西敏感
管理難題
有人可能說 如果我是餐廳老闆 採購就是我管理的重點
必要的話 我、我老婆或者我的親信親自去買
可是這樣一來你不就成個體戶了嗎？ 你的餐廳公司還能做大嗎？
如果再有第二個、第三個餐廳你怎麼管？
再說 別以為親信就不會騙你 人是這個世界上最易變的動物
在缺乏監督和約束的環境中 連你另一半都會藏私房錢
一個老闆自嘲地跟我說：自從我丈母娘管了餐廳後 我小姨子和小舅子家就從來不買菜了
那我就派兩個人去買 一個買 一個監督
在現金交易 無發票 並且品質和價錢每天變化的菜市場中
採購者抵抗誘惑的能力很差 靠人盯人不可靠 因為兩個人可以很快達成同盟
有的公司甚至還用三個人去買菜 兩人負責買 一個人複秤
結果怎麼樣？ 除了整天吵架之外 仍然沒解決問題
更關鍵的是：千萬別忘了 你經營的可不是什麼暴利生意
一個人能幹的活 搞成三個人做 你的飯菜成本怎麼能降下來？
那就採取輪班制 每次去買的兩個人都不同
這是不懂餐廳生意所說的話 千萬別小看油鹽醬醋青菜雞鴨魚肉這些人人都知道的東西
它們的採購可是很專業的工作 一個不懂菜場行情的人 往往會讓小販騙秤和欺價
如果你為了防止貪污 結果買的東西質低價高 這餐廳生意還有競爭力嗎？
那就採購的人固定 監督的人輪換
可是一個外行的人怎麼可以有效監督一個天天採購的人？
採購人可以非常容易地與供應商表演完美的雙簧 讓監督的人成為聾子耳朵
不僅如此 犯罪心理學證明：監督越嚴厲，人的犯罪心理越強
採購者每天被不同的人盯著 這對採購者實際上是雙重人格侮辱
因為它的假設是：一你不僅會貪污；二你還會拉別人下水一起貪污
如果你被這樣假設了 不貪污都對不起自己了！
還談什麼要積極主動向小販鬥智鬥勇買便宜的青菜茄子豬肉？
那就公開招標選總供應商
這又是外行話
的確一些大餐館或飯店對飲料煙酒糧油等商品採購 採用總供應商獨家採購制度
這是因為這些商品是標準產品 而青菜雞鴨魚肉是非標準產品 品質和價錢每天都變
你怎麼制訂標書？誰能預測 8月豬肉上漲10% 9月黃瓜大豐收每斤只賣1元？
因此即使你有總供應商 還是要有人知道行情 因為這些青菜副食可是你餐廳成本的大頭
開源節流
一次偶然的機會 一位真正管理過餐廳的老闆的一席話讓人茅塞頓開
“你的食堂採購由誰負責？”
他說：要看買什麼
需要每天買的青菜副食由大師傅負責
不需要天天買的糧油醬味招標採購
清潔用品等雜項由餐廳經理買
爐灶器具鍋碗瓢盆等設備資產由我親自負責
“大師傅去買菜有人監督嗎？”
沒有 我們只監督買回來的東西是不是短斤少兩 因為很多東西是大師傅去市場訂
供應商配送 送來的東西由廚房助理複秤
“不怕大師傅吃回扣嗎？”
他說 不怕 我自己也逛菜市場 市價比較清楚
這麼低的採購預算之下 買回能做四菜一湯的材料已很不容易了
哪里還有吃回扣的隙縫？
再說 大廚能不能吃回扣 根本不是該管理的重點
一個生意得先有營業額 之後才能有利潤
大師傅在菜攤看到便宜菜和肉時 腦袋裏馬上就能想像做什麼菜
因此在討價還價時 他可以立即作決定
如果買菜一個人 做菜另一個人 肯定天天得吵架
重點應該是如何讓吃飯的人滿意 客人滿意了 才有明天
而這個掌控飯菜品質的權力 要交給大師傅
配合客人的不定期評分 分數越高 大師傅獎金就越高
可是我們的經驗是 新廚師做的飯菜剛開始都挺好吃 可是吃著吃著就厭煩了
評分也就開高走低了
那你要分析 用餐者對什麼最在意？要管理客戶的期望
管理者都懂目標管理 可是幾個目標一打架 往往就把大目標忘了
很多企業為了防止吃回扣 把員工的積極性也搞死了
老闆應該要將軍趕路 不追小兔
做餐飲的人其實不該怕投訴 因為顧客投訴的都是一些能看得見的毛病 這些毛病都好改
難就難在食客的口味上 這就是為什麼餐館不斷換廚師和推新菜式的原因
行銷的第一準則是管理客戶期望 而不是僅僅滿足客戶
順應人性和自然規律
很多餐廳採購都讓老闆費腦筋 往往用很多方法去控制
老闆擔心也是有道理的 每個人的消費再低 幾百人加到一起 一年下來也是一筆不小的數
大公司以為靠什麼鬼複雜的程式、制度和人盯人監督就能解決回扣問題 那是瞎掰
同樣是菜心 有的是今天剛從田裏摘的 有的是前天摘的
淋上了水 看起來都是新鮮的 你怎麼監督？
一副豬下水上午賣30元 到晚間5點以後就10元了
如果採購的人想給你省錢 他會跟攤主說，有剩下來的下水給我送來
如果他照章辦事或心情不好 你就要花30元買豬下水了
再說逢年過節時 供應商送採購一條煙 新鮮水果送他一簍 這些事能管得住嗎？
更關鍵的是 這需要管嗎？ 所以管不來的事，就不能硬管
如果在目標預算決定好的前提下 大廚還能吃到回扣 那就是他的本事
讓所有人都有點小權
糧油醬味不是也會影響飯菜品質嘛，為什麼不歸大師傅一起採購？
很多公司採購都統一 我卻把它分散 我認為一個人過手的金額越少 貪污的可能性也越小 那些大貪污犯都是權力大 過手金額大的人 掉一點小渣對他誘惑就很大
我不知道為什麼有些公司非要把所有東西都集中起來採購？
其實很多東西 買的人不如用的人懂
別的老闆說：員工都想少幹活多拿錢
我倒覺得員工是想少幹不好的活 比如洗菜擦地這些髒活和累活
如果讓洗菜的小工監督過秤 不給他們錢 他們還都高興幹
為什麼？不僅能到廚房外面涼快涼快 喘口氣抽口煙 掌握秤桿子還能受到別人尊敬呀
他不僅需要複秤 還要記錄 短少了 還要找大師傅對證
只要是人 哪個不想有點權力？ 所以我的原則就是讓所有人都有點小權
要把採購權分開
把需要採購的東西 首先按性質分
若是糧油鹽味精醬油醋這些標準產品 不管金額大小 能招標的就不獨立採購
盡可能不誘人犯罪
再如副食青菜這些不能投標採購的 不論金額多大 要直接交給最內行的大師傅
掃把抹布員工制服這些雜品 由每個店長購買
這樣人人負責一部分 不僅能買到最合適的東西 每人買的品項少、金額小，稍稍吃點差價，就容易暴露出來 當別的餐廳拖把50塊錢，你買的拖把100塊錢 你能不心虛嗎？
人這種東西 別人怎麼管都不如自己管自己
誰都知道買東西是個好活 被人家敬煙敬酒還請吃飯還有可能拿回扣
可是好事就要盡可能大家都有份 不能我整天被煙薰 你整天在外面風光 否則就會引起嫉妒和流言蜚語
如果把權力分散開來 大家都可以沾光還可以互相監督
人有權無責、有權無法都容易亂來 分權之後 唯獨招標必須按制定的方法來
評標標準事先任何人 包括評標者都不可能知道
招標方法永遠是：
第一，至少有四家無關聯的供應商投標
第二，必須有一家新的供應商
第三，得標者是最接近四家平均價錢的投標者
任何人不能違反這些規則
狗吉拉改編自黃鐵鷹 梁鈞平 (北大光華管理學院教授)
