談判: 商周1244 期 20110924 page 114
戴蒙 Stuart Diamond (現職:賓州華頓商學院及法學院談判學教授)
(書名: 華頓商學院 :最受歡迎的談判課)
顛覆舊思維: 情感需求更勝於理性與邏輯!
人是一切問題的關健
他認為成功的談判的三個重要關鍵 :談判對手的情感需求,談判的目標,及成功達成目標的方法!
推出新主張: 建立關係,用信任推動談判!
舊的談判術 | 新的談判術 |
先看到目標,而不是看到人 | 先看到人,但不忘記終極目標 |
先說之以理 | 先動之以情 |
權力與戰略至上 | 建立關係優先 |
目標是雙贏 | 先輸後贏又何妨,最後贏就好 |
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三堂課:
第一課:: 心態學 (弱者啟動談判)
六個步驟 談判不再NG
首先冷靜
第二:做好準備
第三:找到決策者
第四:鎖定目標
第五:人際接觸
最後:肯定對方的地位和權力
第二課:關係學:敵對瞬間合作!
動之以情比說理有效,看差異不如聚焦相似.
自己是談判最不重要的人,最重要的人是對方 (及對談判者最重要的第三方) !
第三課:目標學:利他績效更大!
要達成自己的目標,更要幫對手找出目標,用創意找解決方法.
