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2016/11/08 20:14
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在收費方面，攜程商旅在酒店和用車方面向供應商和合作夥伴收取佣金，機票方面則向航企收取服務費。
目前國內本土TMC只有一兩家大規模的，大多數都是小型、由小型票務代理商轉型而來的，混合了其他的業務，並不能提供專業的TMC服務。
而之前的「三方協議」，則是企業、航企以及代理商達成協議，最終在代理商的票台進行出票，是分銷的典型模式。
專業性剛需和催生了TMC（差旅管理公司），在發達國家，TMC已經有將近一百年的歷史，世界知名的TMC公司有美國運通、英國BIT、卡爾森、BCD、HRG等。
但出於資金安全考慮，目前差旅壹號大多數客戶是民企、央土地貸款 銀行企和新三板上市企業，這些企業資金有保障，涉及較大資金的單子也不做。
與傳統TMC相比，阿里沒有線下服務團隊，只是把一些票源、酒店、租車等資源聚合到一起。
但高思偉強調，阿里做的是商旅系統和平台，而不是傳統定義上的TMC。
目前，國內除了攜程、商旅e路通、E龍、騰邦國際、優行商旅、芒果、戈思漢GSH等陸續開展商旅管理業務，一些跨國TMC也進入了中國。
以機票為例，對一個專業的TMC來說，前台的訂票和出票並不是結束，在後台，還包括與供應商的對接、後台財務部門每個月的對賬、商旅政策的管理（比如哪些員工可以坐公務艙）、審批流程、客戶管理（每個企業都有指定的客戶經理）、錄入航企三方協議、向企業婦女 創業 貸款提供市場行情報告、協助企業與航企進行談判等方面。
攜程商旅官網顯示，通過上述差旅管控，可以幫助企業最高節省30%的差旅費用。
10月11日，阿里旅行借助旗下移動辦公平台釘釘推出阿里商旅服務，進入差旅管理（TMCTravelManagementCompanies）行業。
攜程商旅事業部CEO方繼勤在接受界面新聞採訪時表示，攜程商旅在攜程是一個獨立運營的事業部，去年的營收已達到國內全部TMC企業中第二名和第三名之和，未來將考慮獨立上市。
其2015年的總營業額達到230億美元，而中國的營業額只有4.9億美元，占比只有2%。
對此，高思偉表示，中國TMC市場還不夠成熟。
在這種情況下，高思偉認為「燒線」的方法不可行。
據瞭解，BCDTravel在國內的收費模式為每單機票+酒店（國內）25元-35元的服務費。
這將挑戰到一些在機票、酒店等商旅業務領域培育多年的OTA（比如信用貸款 推薦攜程、藝龍）或小型票務代理商，因為原來中小企業客戶就是通過散客渠道預定，而對BCDTravel等大型商旅公司影響不大。
另外，未來限制TMC發展的關鍵因素有兩個：客源和服務。
國內大部分TMC由票務代理商轉變而來，在傳統的模式中，航空公司是代理商的客戶，代理商會盡力推薦佣金最高的航空公司給旅客。
如果阿里進入TMC的優勢是做資源整合，那差旅管理出票、對賬這些細緻的累活它會做嗎？高思偉稱，相比個人旅行度假，商旅服務的要求更高更精細，阿里商旅是一個重規模、輕資產的TMC服務商，沒有線下服務團隊，不能提供更精確、具體的線下服務。
在全球採用一家TMC的企業，企業可以與TMC談判而獲得最好的價格，統一供應商也可以提高行政效率。
據瞭解，全球500強公司大概30%-40%左右選擇了全球性TMC。
「差旅壹號」董事長周林在今年的環球旅訊峰會上自信滿滿的表示。
和國外成熟的市場相比，中國差旅管理還處於逐步發展階段。
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東航轉型辦公室副主任張弛在接受界面採訪時表示，東航的直銷比例已經超過40%。
「差旅壹號」的母公司是四川我要去哪科技股份有限服務公司，主營業務是機票交易。
供應商也比較分散，在北美和歐洲，CR4（行業前4名份額集中度指標）超過60%，中國市場CR4（據非官方數據顯示，攜程商旅、中航嘉信、國旅運通、BCDTravel）僅佔18%，其中份額最大的攜程商旅也佔了不到10%。
在中國本土的TMC中，經過十年的發展，攜程商旅已經發展為國內全面差旅服務提供商，企業客戶可以獲得機票、火車票、用車、保險、簽證和會議旅遊等服務，這些都是接入的第三方工具，並且提供上述線下服務。
方繼勤介紹說，攜程商旅的大多數供應商接自攜程，這使得產品線完整，攜程商旅的資金保證也可以為企業提供月結和墊資。
所謂的「兩方協議」，是由企業預定，直接在航企的票台上出票，可以提高航企的直銷比例。
在出差程序方面，可以在線申請和審批、接入公司的出差標準、提供墊資月結服務、打通企業財務報銷系統等等。
另一方面，方繼勤還認為，航司的「提直降代」有助於規範和教育市場。
未來很長一段時間內，阿里商旅的模式和目前商旅市場其他模式是可以共存的。
其從今年8月1日已經開始為德國的西門子公司和大眾汽車公司開通直連（DirectConnect）渠道，可不通過代理商直接預定漢莎的機票。
在選擇TMC時，大型跨國企業有兩種方案，一是統一採用一家跨國TMC，便於迅速鋪開商旅管理方案，同時減少合作供應商數目；二是在分公司當地選擇一家本土TMC。
小豬短租首席運營官王連濤舉例說明企業對商旅供應商需求的變化。
除了資金問題，小型TMC的經營理念也需要轉變。
中國目前差旅管理普及率仍較低，還有很多國企和政府機關使用傳統的票務代理商，國內企業中使用TMC的比例是10%，對TMC有所瞭解的比例為30%，而歐美使用TMC的公司便超過50%。
在住宿方面，事實顯示，貌似「古板」的商務人士也不拒絕新鮮的民宿體驗。
收費方面，差旅壹號總經理漢升對界面新聞表示，企業如果不需要墊資，App是免費的；如果需要墊資，每單收取個位數的服務費。
界面：中國新一代精品新聞網站，每日呈現300條精彩商業報道、全球及中國重要時政報道、最酷的樂趣報道。
2015年6月起，航空公司開始主推直銷，從取消代理費和取消前返後返，再到推廣自己官網並和企業進行直連，車貸 試算都使得上述機票代理的生存空間進一步被壓縮。
TMC是一個極度需要高額資金支持的行業。
根據艾瑞監測數據，預計2017年開始，中國差旅管理市場將進入快速增長態勢，2018年有望超過2000億元人民幣。
「2013年第三次全國經濟普查數據顯示，中國有一千萬家企業，包括了3.5億從業人員，企業差旅消費是萬億級的市場，包括用車、機票各個方面
因為除了訂票之貸款 代辦外，還有很大一部分的TMC的「用武之地」；另一方面，TMC是採用淨價加服務費的模式收費，代理費的降低不會有很大的影響。
零代理費後，大部分票代選擇轉型TMC，這也是一個很好的契機，將迫使行業加速進化和專業化。
西門子也是BCDTravel的客戶之一，對此，高思偉表示，西門子與漢莎的直連並沒有對BCDT土地貸款銀行ravel造成很大的影響。
業內人士表示，對於初入TMC行業的阿里來說，金融生態將是核心競爭力。
但航空公司的直銷，對單純以機票代理費為生的中小型票務代理商來說，無疑是斷了生路。
結果是，對比近年來國內BSP（BillingandSettlementPlan，開賬與結算計劃，國際航協通過其以獨立第三方的身份，管理旅行社和航空公司之間機票現金交易所產生的資金轉移。
）出票量的代理集中程度，航空出票量已經開始集中。
在2013年，80%的機票由Top400代理商完成，到了2015年這個數字變成Top200。
多位業內人士表示，現在全國約一萬家有資質的代理商，到今年底可能只有200家活下來，這意味著98%以上代理商將被淘汰。
這個背景之下，中小型票務代理商只能選擇轉型，車貸利率開發細分市場提升附加值——TMC便成為最好的突破口。
差旅壹號就是這樣一個轉型App產品。
繼個人旅債務 協商遊出行之後，BtoB差旅管理行業增長的商機正浮出水面。
這些數據證明，中國差旅市場未來增長空間巨大。
在該App上，企業客戶可以定機票、火車票、打車、買保險、增值服務和其他延伸服務。
在出差審批、墊資和報銷方面的功能與上述攜程商旅的功能無異。
以打車為例，在App上，有滴滴、神州等多家專車公司可以「貨比三家」，還分為「因公打車」和「因私打車」兩類。
目前只有中大型企業才使用TMC服務的，大部分中小企業還沒有建立起自己的差旅管理體系，差旅需求往往通過OTA或者其他渠道來完成，比較粗放。
「差旅壹號」總經理漢升在接受界面新聞採訪時表示，航空公司的政策對航空業務造成了一定的影響，差旅市場的巨大需求是做「差旅壹號」的主要原因。
聯合阿里旗下金融、支付和信用體系的企業級應用，阿里商旅能實現企業統一對公支付，不僅無需員工墊付，甚至也無需企業預支，甚至能為企業進行墊付，減輕現金流壓力。
據瞭解，阿里商旅業務涵蓋機票、酒店、火車票、企業租車、外出團建、出行保險等企業差旅需求，中小企業在移動端可享受出差免墊錢、免發票、免報銷，這一切服務都是免費的。
相較於上述的BCDTravel和攜程商債務協商旅，「差旅壹號」的服務費更低。
當界面新聞問及公司的盈利情況時，漢升表示還並沒有實現盈利，目前主要目標是贏得客戶和市場。
類似「差旅壹號」的轉型產品不在少數，雖然有歷史的產品做基礎，但大部分本土的小型TMC都在虧損狀態中，「燒錢」買市場。
對此，方繼勤則表示，TMC比任何一家OTA更能幫助航企提高直銷比例，目前攜程商旅幾乎已完成與國內三大航的直連對接和兩方協議的簽訂。
在TMC的邏輯中，提前墊付資金是核心，因為企業報賬流程長，不可能每買一張票就審批一次，只能最後進行一次性的收取，這意味著極高的風險。
高思偉對界面表示，本土小型TMC面臨的最大的問題是資金問題，目前資金的成本增長，資金渠道少，銀行也因為行業的高風險性不會輕易給予貸款。
鄭偉斌在接受界面新聞採訪時也表示，目前大公司需要專門的服務商進行定制化服務，而阿里更多是為目前享受不到優質服務的中小企業服務。
他表示，TMC不同於滴滴等互聯網公司，不具有規模效應，人工成本大——隨著客戶的增多需要持續投入成本。
如果持續燒錢，只會使得債務規模越來越大。
在機票分銷中，TMC一直是航企重要的分銷渠道之一。
但高思偉同樣指出，本土TMC會給出很有競爭力的價格吸引客戶，跨國TMC相應也要根據不同地區的市場規模調節該地區的價格。
但高思偉強調，TMC本身應該是中立的，TMC應該按照客戶的公司政策去推薦最適合企業出行的產品，而不是按照代理費的多少。
如何與上下游供應商銜接，也是一個長期的磨合過程。
在客源方面，BCDTravel和攜程商旅的主要的客戶大部分來自一線城市，一些大的客戶會進行正規的全球招標，在邀約的過程中會以規模等標準對TMC進行過濾，一些小型的TMC沒有資格參加投標。
在服務方面，隨著服務越來越同質化，以前的超前服務（比如24小時服務）變成標配，科技含量決定了用戶體驗和個性化的服務，這些將需要資金作為支撐。
最終的競爭能力將是上述因素的綜合。
近年來，在分享經濟的大潮中，差旅行業也有望乘上東風。
高思偉表示，BCDTravel在北美已與Airbnb展開合作，將其房源放在預定平台上；方繼勤表示，攜程商旅則在用車方面和易到、滴滴進行合作；目前阿里商旅也接入了神州、滴滴和易到。
神州優車集團專車副總裁龍傑認為，神州是給TMC在出行以及企業成本解決方案上提供了一個工具。
但國內專車要比出租車價格高很多，神州專車目前也通過信用卡七折的優惠來開拓商旅市場。
他表示，未來神州可能會推出門到門的產品，實現從家門到飛機艙門實現無縫對接。
目前還存活的是一些用戶資源多的代理商，他們規模不一定大，但在一個垂直細分領域做得深，擁有大量資源。
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圖片視覺中國「中國中小企業有4300萬家，能夠服務其中1/10就已經是非常可觀的數字了
他表示，目前已經有部分人群通過小豬短租來滿足商旅頻繁、長時間出差的住宿需求。
但王連濤表示，「發票，在中國永遠是個問題
如果要讓商旅人士大規模使用，還必須解決一些商務住宿的門檻，比如24小時入住和退房、智能門鎖以及基本的商務設施。
在新經濟和資本的衝擊下，不斷的有人進入，也不斷有人被淘汰，來自BCDTravel的高志偉、攜程商旅的方繼勤、和「差旅壹號」的漢升都認為，未來中小TMC一定有一個整合的過程，沒有競爭優勢的中小型TMC會逐漸在市場上消失。
不僅是國內航空公司，德國最大的航空公司漢莎航空（Lufthansa）也在推進企業客戶的直銷渠道。
BCDTravel是一家跨國TMC，已覆蓋全球一百多個國家，其大中華區董事總經理高思偉對界面新聞表示，阿里進入TMC行業將一定程度上盤活TMC行業的存量。
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