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2016/10/25 21:38
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電商與車商之痛無利不起早。
隨著信息逐步的透明，通過直接賺差價的車商，利潤快速降低，地租成本提高，車源與客源減少。
273二手車成立較早，接受市場資本投資卻較晚。
只要有用戶使用273提供的金融和售後服務，平台每交易一輛車，就會有一筆收入，以此類推，門店數量越多車源越多，平台成交的可能性也就越大，它們之間呈正相關關係。
此外，以收取3至4個點的佣金模式，根本無法平衡企業運營成本，入不敷出。
也正是因為二手車電商們集體的轟炸式廣告，讓中國的消費者對二手車有了一定概念：1、車不能開太久，不然損值太大；2、新車雖好，二手車也還不錯，可以試試。
那剩下的那近80%沒有在平台成交的單子去哪裡了呢？電商們也知道，這部分客戶跑到了線下車商那裡。
不賺差價，意味著企業要尋求新的盈利增長點。
據273方面介紹，其主要定位汽車貸款 香港於不賺差價的經紀中介模式，目前盈利模式主要為：1、直接向門店收取加銀行 汽車貸款 利率盟費，這是一次性收入，不可持續；2、對接增值服務產品。
資本市場也是早早瞄準了二手車貸 薪資證明車市場的廣闊前景。
無論線上展廳車源多麼豐富、產品服務多麼齊全，但沒有線下體系的支撐，效率無法得到提升。
273二手車成立到現在已經超過了13年時間，是PC互聯網時代較早涉及二手車服務的經紀中介平台。
如今談起二手車，你會想到什麼？近幾年，國內汽車保有量逐年攀升。
從行業角度而言，隨著行業變遷二手車交易如今具有了服務屬性，開始以用戶為導向。
有觀點認為，依靠龐大的線下門店體系，能夠支撐起企業產生足夠的盈利規模。
273經紀中介模式經歷了中國二手車市場十餘年的發展變遷，還將隨著市場的成熟不斷進化，273模式能否成為二手車電商平台的樣本，還要看將來的表現。
273介紹到，他們選擇的連鎖加盟門店類型有兩種：小型社區店，主推273品牌；另外是有一定規模的車行，通常是保持加盟商的自有品牌，273提供其他服務。
當然，以上論斷雖樂觀，但折射出了中國二手車市場的龐大。
其過渡到汽車貸款試算如今的移動互聯網時代，服務模式也進行了相應的改進。
除此之外，電商平台還面臨著一個問題：短週期內，平台的交易轉換率僅有20%-30%。
可為二手車消費者提供二手車咨詢、車價評估、買賣、車況檢測、金融貸款、代辦過戶、售後保修等一站式交易服務。
市場上一部分熱錢，匯聚到了二手車行業裡，最具代表性的就是二手車電商。
據公安部交管局統計，截至2016年6月底，全國機動車保有量達2.85億輛，其中汽車1.84億輛；機動車駕駛人達3.42億人，其中汽車駕駛員達到2.96億人。
2015年是二手車行業瘋狂的一年，資本砸錢，電商燒錢，車商愁車貸 保人錢。
273最早從直營做起，通過經紀中介模式獲利，前期有一定的投入。
近期億歐汽車以273二手車為案例，分析其成本結構和運營模式，成立已經有13年之久，到底與其他二手車服務商有何不同？273二手車，成立於2003年，由福州市二七三汽車經紀有限公司運營，福州車友網絡科技有限公司旗下項目，創始人及CEO為鄧衍朗。
線下服務對二手車交易來說，是主要服務場景，也是平台運營效率的極大保障。
難道這個行業就這樣無藥可救了？以上是行業通病，藥到病除需要時間，但這並不意味著當下這個行業沒人能做到盈利。
三、車源為王，汽車貸款利率計算優化供給側二手車行業已經進入到了「車源為王」的時代。
總體來看，中國二手車市場由於資源客戶和銷售客戶都呈零、散式形態分佈，平台模式層出，但中國目前的二手車業態道阻且長。
為此，273自建有第三方檢測平台——車況寶。
當一個平台的線上展廳有著充足的優質車源，話語權也會握在平台手中。
通過查詢273二手車交易網官方可以發現，福建地區的連鎖加盟店數量是比較多的，273也是從這裡走向全國市場。
他們目前的境況相似，都是賺不到錢的問題。
上述提到，中國當下已經擁有1.8億的汽車保有量，但在市場流通中的車源卻少之又少。
誰擁有的車源多，意味著能夠吸引龐大的用戶群體，避免市場上的二手車車價過高。
車商雖有線下實體店，保證了交易效率，但是獲客成本與店面、人力成本降不下來，即便有了一定的服務意識，客戶卻少了很多。
隨著輕資產模式運營，納入加盟商，當招募到的連鎖加盟商達到一定數量後，前期需要的成本投入就會逐漸減少，當開到第100家店時，成本會下一個階梯。
一時間，有大批的小車商紛紛關店轉行求存，即便是精品貸款買車二手車行車貸 刷卡，也是「活得」戰戰兢兢。
二、門店多，流量穩定，保證車源與客源據瞭解，目前273已經有超過1000家線下連鎖加盟門店，覆蓋了160多個城市。
273二手車作為經紀中介平台，雖無法通過連鎖加盟費用獲得持續性收入，但其門店基數的龐大，支撐了汽車金融服務、售後服務的盈利點持續性。
我們據此來分析273二手車，其通過一定量的成本不斷地招募線下加盟連鎖店，每當有加盟店進入到273平台體系中，對273來說就是一次生產規模的擴大。
273二手車的口號為「不賺差價、車況透明」，其通過連鎖加盟的形式，匯聚了上千家線下門店的車源與客源資源，以線上展廳的方式對外展示車源信息。
查其官網可以發現，273的連鎖網點幾乎遍佈全國。
273作為二手車經紀中介，擁有龐大的連鎖體系，這對其平台的流量有著保證。
而目前眾多玩家眼紅的車源與客源，對273來說是吸引加盟店和消費者的重要因素。
273是一家成立較早的二手車O2O交易綜合服務提供商，採用二手車經紀中介模式，交易價格通過買賣雙方面對面商談確定。
273計劃三年之內門店數達到3000家以上，「以交易為核心」，整合產業上下游資源。
關於加盟連鎖門店，273不向其收取交易過程中的服務佣金，並通過連鎖品牌效應和大量車源吸引加盟商。
另外，273配套有門店管理系統，門店、車源、檢測、估值、支付、產品管理、會員管理等都在一套體系內，可以幫助加盟商進行系統化管理，這提升了二手車交易的信息化水平。
分為兩種，一類是通過導入其他供應商的汽車金融、保險、質保（延保）等服務，以產品差價為利潤點；自營增值產品和服務，直接收取服務費，聚焦於售後服務端。
在交易端，273為旗下連鎖門店量身定制有金融支付結算工具——車付寶，這一平台方便了線下交易將交易線上化，打通了273交易閉環，也能讓273平台擁有交易數據沉澱，後續接入大數據產品和服務。
門店對於273來說，不單單代表著其有充足的優質車源和用戶，這也是對其線上模塊的補充，是貼近交易本身的前提。
273的優勢是在線下門店，每個城市的加盟店都有一定量的車源，當車源信息都集中在273平台上時，這故事就好說了。
前面總結了二手車行業的兩大力量：二手車電商與傳統車商。
一、不賺差價，尋求新的盈利點賺差價是售賣商品獲得盈利的主要方式，但二手車行業中充斥著各種低價收、高價賣等不透明、不誠信的行為。
車源基數大，也能保證平台有足夠的交易量。
那這三點分別代表著什麼呢？273二手車方面將其差異化模式，用了三個標籤作為總結：「模式輕」、「離錢近」、「門店多」。
2015年全國二手車交易只有942萬輛，此前預期2016年或將突破千萬車貸計算台大關，但從今年上半年的市場表現來看，這一預期大有落空的勢頭。
那麼車源在哪裡呢？優質車源分散在個人手中，剩餘車源在車商手中。
二手車市場曾遭遇「檸檬市場」危機，是因為在供給端結構性失衡，優質的車源不在市場上流通。
據273業務負責人介紹，273二手車的核心競爭力主要有三點：1、涉及交易，以「不賺差價」為核心理念的商業模式；2、門店數量多，運營模式較輕，1000家線下連鎖門店覆蓋160多個城市；3、優質車源充足，平台在售車源數量每月20萬台。
當全國多地區、多店的車源共享到一個平台時，車商們的流量自然會高起來，從而保證一定的交易量。
據273介紹，目前其每個月有20萬的上架車源。
主要通過門店經紀人上傳的車源比例大概占80%，客戶通過網站直接上傳占比20%。
截至2016年9月，平台總交易量達到了33萬台，據其透露，今年會更高一些。
當273的加盟門店越來越多，獲客成本也會越來越低，優質的車源自然也會聚攏。
二手車經紀中介，有一個重要的作用就是要保證所售二手車車輛狀況。
2010年1月獲得了晨興創投MorningSide數百萬美元A輪融資；2014年8月獲得IDG資本、58同城、晨興創投MorningSide數千萬美元B輪融資。
這一平台可以為其加盟店提供車輛檢測服務，也可以將服務能力輸出，可以解決車況不透明的行業問題，篩選出優質車源。
目前市場上也有以檢測為入口的二手車平台，但在273二手車業務負責人看來，二手車檢測更像人去做體檢，體檢本身不是目的，目的是發現「疾病」找出問題，贏得健康。
成本與效率成關鍵以上提到273二手車的三點核心競爭力，無外乎是圍繞成本與效率兩個方面。
在經濟學理論中有一個概念——邊際成本。
在一定成本基礎上，隨著企業生產規模的擴大，當邊際成本下降趨近於零時，將會形成規模經濟。
這一理論可以詳盡說明273二手車是如何提升效率、降低成本的，與其他二手車平台的不同主要體現在哪裡。
電商平台缺少對線下交易場景環節的把控，平台優勢無法沉澱到線下，造車交易效率低下。
因為付出的成本穩定，其總成本並沒有增加多少，當門店數到達一定量之後，會產生規模化效應，從而形成規模經濟。
有人會疑惑，吸引加盟商不需要成本投入嗎？當然需要。
二手車電商們不好過，那有線下實體的車商們現狀如何？也是否如之前一樣，悶聲發大財？互聯網蔓延至二手車市場，以「鯰魚效應」讓沉寂和車貸利率 銀行信息閉塞的傳統二手車交易活躍了起來。
但好景不長，二手車電商們的集體發力，卻在2015年末至2016年上半年出行疲乏和各種問題：服務跟不上、體系待健全、缺錢、缺乏成長性、規模不經濟……除此之外，二手車電商對於平台的交易量頻頻吹捧，但對毛利率閉口不提，在被迫無奈問到時，也只能以「互聯網虧損很正常」的借口自我安慰，實際上卻愁的睡不著覺。
每下一個階梯，成本就會下降幾個點，呈階段性趨勢。
輕模式運營，本身就不需要大量資金成本攝入，所以先從區域擴張起來，而後放大。
究其根本，可以看出他們存在著共同的問題：效率上不去，成本下不來。
門店多了，產生的交易基數也會擴大。
車商們問題出在哪裡？隨著信息透明，直接賺取差價的方式在逐步被市場淘汰；地租物業成本上漲；人力成本增加；消費者選擇變多，車源客源變少；流量費高，獲客成本上升；消費升級，消費者對服務效率的要求提高；電商「攪局」。
以上數據中，反映出兩點重要信息：1、汽車保有量已經突破了1.8億，也就是說市場上將有1.8億輛二手車，並且同比增速大幅提高；2、汽車駕駛員已近3億，也就意味著這3億人是潛在二手車消費群體。
2016年上半年汽車保有量淨增1135萬輛，新註冊登記汽車達1328萬輛，比去年同期提高199萬輛，同比增長17.62%。
未來伴隨技術驅動，二手車平台圍繞成本與效率兩大關鍵性因素愈加重要，將決定著行業未來。
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