美科陳俊偉 用品牌與顧客對話

透過不斷精進研發技術，讓商品價值被市場和消費者認同，是成功品牌不二法門…

【何秀玲】

在台灣，美髮沙龍品牌多半是國外廠商的天下，台灣雖有技術，但談到建立品牌卻莫衷一是。美科實業總經理陳俊偉是台灣少數建立美髮沙龍品牌的廠商，多年前他接下家族事業建立品牌，去（2012）年蓆沐麗合併營收逾8,000萬元。他認為，將品牌定位「收斂到極致」，品牌才有機會成功。

陳俊偉說，祖父於民國46年開始生產髮類產品，父親20多年前為了區隔通路，創立「蓆沐麗（Seemoli）」品牌，但在他大學時期經商失敗欠下債務。

從代工培養技術

陳俊偉是家族事業第三代，學生時期念的是化學，出社會後有八年時間在資訊業工作，30歲時回到家族事業，面對公司負債四、五千萬元，還債是當務之急。

他為了讓工廠繼續生存，先以代工方式一邊維持營運，一邊還債，他全力投入代工，約五年時間將債務全數還清，九成業務是做客戶ODM（委託產品設計與製造），他得以藉此機會「練功」，培養自己的技術，除了學習如何設計包裝，也學習經營品牌，從事產品開發。

他觀察，國外許多髮類商品，不只定位為「洗乾淨」，更是保養品的一種，當時台灣髮品市場未有如此概念，美髮沙龍雖販售高價商品，卻少有主打保養的髮類產品；他發現這是頗具商機的處女地，決定發展髮類保養品。

陳俊偉認為，企業若想在市場生存，必須掌握品牌與技術兩大價值，也是他公司要發展的目標。

他說，品牌是與消費者溝通對話的媒介，彰顯品牌價值自然可以獲得消費者關注；但是如果品牌名聲響亮，可是產品卻差強人意，將難以長久生存，因為商品價值仍要被市場和消費者認同；因此不斷地精進研發技術，是成功品牌不可或缺的因素。

他知道沒有繼續提升技術，公司將會原地踏步，他主動了解父親經營時期所研發的配方和成分，鑽研各種原料的特性，投入研發技術每周至少40至50小時，不斷實驗修正、改良產品。

陳俊偉經營品牌初始，光找定位就耗費多時。他說，蓆沐麗因是20多年的品牌，定位一直都不明確，具有「歷史包袱」。他深知，改造組織如果循序漸進，不想面對衝突，失敗機率反而高，「當你要改變一件事情，最好是打破重來，因為較無包袱。」

品牌再造尋利基

於是他建立新品牌「艾瑪絲（Aromase）」，至今雖然只有短短三年，卻已經是獲利品牌；他說，此品牌讓他學習從成熟市場中找到利基點，簡單與消費者溝通。

在髮類商品市場中，多半強調防掉髮、去屑、抗過敏、控油等四類功能，他發現沒有品牌強打控油，所以他將艾瑪絲聚焦於頭皮護理，因此不會有非髮類或沐浴乳等產品，他企圖找出明確定位，讓商品功能和品牌調性走向一致。他認為，經營品牌除了做好市場區隔，找出市場潛力商品進而投入行銷，更不可忽視。

他說，現在打造品牌的方式是「聚焦於具經濟規模的商品」，有市場，企業才能存活下去。

台灣市面上的專業美髮沙龍品牌，幾乎都是國外廠商的天下，台灣雖然有技術能力，卻因為不知如何操作品牌，而難以撐起半邊天。陳俊偉認為，正因為如此，一路上的競爭者才會減少；他最大的收穫是當品牌價值被建立，獲利將會十分可觀，也是經營品牌的魅力。「因為做品牌有難度，所以更值得投入！」

鮮明定義品牌價值和定位，提出清楚的訴求以傳遞品牌價值，他相信一定能被市場和消費者認同；他說，不管經營何種品牌，都要「不斷地聚焦和收斂」產品重點，直到可與市場溝通，然後再全力將產品推出。

「品牌是有生命力的個體，建構品牌是擬人化的過程，必須賦予個性，否則無法長期經營。」蓆沐麗一開始沒有找到賦予生命力的點，也發現商品並不聚焦，今年蓆沐麗已經有清楚的品牌識別，高階產品結合了文創藝術，更是令人驚豔。

為了讓品牌凸顯個性，陳俊偉將洗髮精結合高更、莫內、梵谷、秀拉等大師畫作，將畫家想表達的意境，透過味道將之呈現，希望將洗髮層級提升至心靈層次，也希望創造出洗髮另一種體驗。他說，未來希望與台灣新銳畫家合作，也希望和畫廊合作購買適合的畫作，發展成為商品。
【2013-09-04/經濟日報/B6版/經營管理】