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36歲謝家華說。 “我後來才發現,其實我喜歡的不只是賺錢,而是去‘建立’一些東西” 鞋王傳奇被哈佛三度列為教案一:淨利率低!二:退貨期長!三:買斷貨源!
2011/11/23 05:27
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36歲鞋王謝家華傳奇 他的瘋狂故事 被哈佛三度列為教案http://www.gold66.com/r11160.htm

聰明過人的謝家華,學業成績一路漂亮,他卻從小就愛創業賺錢,然而隨著財富增加,他對人生的目的也不斷在改變。

他的鞋店,買一雙送三雙試穿來回免運費,可退貨期長達三百六十五天

他的人生,十九歲哈佛畢業,二十四歲成億萬富翁,二十八歲賠光,三十六歲成為身價二百五十六億的全球網路鞋王,

這是一個臺灣移民之子所完成、不可能的創業傳奇。

一個哈佛大學畢業的數學天才,賣鞋子? 他靠賣鞋子,才三十六歲身價就達新臺幣二百五十六億元? 

這位年輕小夥子,還是臺灣移民之子?

橫跨太平洋,我們飛抵美國拉斯維加斯,攝氏逾四十度的高溫,讓一棟棟在沙漠中拔地而起的賭場,看來更像海市蜃樓。

離市區約十五分鐘車程,這裡,是全球最大網路鞋店Zappos的總部。

走進Zappos辦公室,像是走入了一個非洲叢林、遊樂園、搖滾派對綜合體,牆壁上滿是塗鴉,辦公桌被佈置得五彩繽紛,迎面而來的員工,有的頭上頂著龐克髮型,有的身上佈滿刺青,鼻環、舌環在此毫不稀奇。

Hey Guys一個理著大光頭、穿著深藍色T恤的瘦削男子,手拿著百事可樂走了進來。他是謝家華Zappos執行長。

他,十九歲哈佛畢業,拿下全世界程式寫作總冠軍;二十四歲賣掉第一家創業公司,身價就達四千萬美元(約合新臺幣十二億八千萬元),被喻為楊致遠第二。

全球最大網路鞋店 銷售額占全美鞋類銷售四分之一

二十五歲,他與史威姆(Nick Swinmurm)創立Zappos,是全世界第一個在網路上賣鞋子的人。

當時,沒人看好,他甚至在三年內就把自己賺到的四千萬美元全花光,連銀行、創投的資金共燒掉近兩億美元資金,第七年才開始賺錢。但如今,這家公司成為全球最大的網路鞋店,銷售額逾三百七十億元,占全美國鞋類銷售的四分之一,連電子商務龍頭亞馬遜(Amazon)都俯首稱臣。

去年底,亞馬遜以十二億美元(約合新臺幣三百八十四億元)天價買下Zappos,謝家華身價暴漲,名列《財星》(Fortune)雜誌的年輕富豪排行榜。

亞馬遜執行長貝佐斯(Jeff Bezos說:我對這兩個小夥子(謝家華與另一位合夥人林君叡)佩服得五體投地,”“他們創造出來的公司文化與顧客服務,實在不是我們所能匹敵的購並後,貝佐斯讓Zappos維持獨立運作,亞馬遜不介入經營。

Zappos傳奇,顛覆了許多服務業的經營邏輯,更讓《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)三度將之列為個案研究。

沒什麼不可能!”就是這篇故事的主旋律。

珊蒂(Sandi Herrera),美國房產銷售員,到義大利旅遊看到一雙手工馬靴,回國後對那雙靴子朝思暮想。她找遍了各大通路,多數碰了釘子。在朋友的建議下,珊蒂撥了通電話到Zappos “哈囉?”電話那頭的聲音愉悅親切,兩人從馬靴開始,一路聊到彼此旅遊經驗。掛上電話,珊蒂鬱悶一掃而空,看看時間,她們兩人整整講了四十分鐘。

顛覆一:淨利率低!

買一雙送三雙試穿,退貨免運費

五天后,珊蒂收到一個包裹,打開一看,她忍不住“WOW一聲的叫出來:裡面裝了三雙靴子,正是她在義大利看到的那一雙,顏色、款式絲毫不差;另外兩雙則是不同的尺寸,供她試穿。原來,Zappos客服人員掛上電話後,立刻與採購部門聯絡,找到義大利供應商買了三個尺寸的鞋子寄回美國,送到珊蒂手中。

她可以試穿後再退回,完全免運費,三百六十五天不滿意還可以全額退費。 

這樣的服務,在所有人的眼中只有三個字:“不可能!”但,Zappos就是以此打造了網路賣鞋王國。

第一個不可能:買一雙送三雙試穿、送退貨皆免運費的購物條款。

impossible(不可能),這不合理!擁有麻省理工史隆管理學院博士學位、台大商研所教授江炯聰說:這根本就是賣一雙賠兩雙的生意。 “如果你真的能讓消費者盡情的在家裡試穿各種鞋子,而且二十四小時都有顧問服務,那的確會比在實體(店面)買東西感覺還棒!”雅虎奇摩電子商務事業群總經理何英圻說:“問題是,要做到這樣,要花多少錢?”

確實,這讓Zappos每年運費超過一億美元,退貨率高達三成五。再攤開Zappos八年的財務報表,十億美元的年銷售額中,扣掉退貨,實際營收馬上降到六億美元淨利更是低到只有一千萬美元

顛覆二:退貨期長!

三百六十五天內,都能全額退費 這根本是瘋子才會做的事!MMbuy時尚購物網執行長林文欽說:賣十億賺一千萬……這種不叫利潤,叫作經營不善!正常人誰會想做這種生意?

第二個不可能:三百六十五天內退貨的服務。鞋子可以試穿一年,不滿意再全額退費?沒錯! 

達娜(Dana C.),她訂購了十二雙鞋到家裡試穿,之後因乳癌住院,療養一年。客服人員瞭解狀況後,非但未因她錯過退貨時間而要求她付費,甚至還快遞一大束鮮花與一張寫滿祝福的卡片到病床前。達娜在她的部落格上寫下:這真是我見過最棒的服務!

“這需要很大的勇氣,”美國一家投資銀行的產業分析師指出,一般零售業能做到九十天退貨已不容易,亞馬遜只做到三十天,號稱服務最好的梅西百貨(Macy's)在金融海嘯壓力下,也被迫把退貨天數減到六十天。

顛覆三:買斷貨源!蓋倉儲自管庫存,只為快速出貨

第三個不可能:不賺容易錢,賺辛苦錢。

鷗業事業發展部副總經理柯立培指出,電子商務講究快速流通,多數網路零售商都是架設一個平臺,撮合買賣雙方,賺取服務費,既輕鬆又沒有風險;不然就是打造強勢通路,讓供應商寄賣,儘量把成本轉嫁出去,以降低單價,吸引顧客。

Zappos卻反其道而行,自己砸大錢買斷貨源,蓋倉儲、管理庫存,只為提供客戶最快速、最精准的服務。

記者問(以下簡稱問):你是去年《財星》雜誌選出來四十歲以下的全球富豪第二十七位……。

謝家華答(以下簡稱答):我不知道這件事(冷淡口吻)。

問:你不知道?

答:我想這一點也不重要……(聲音趨向低沉)。

問:那你覺得自己是一個成功的人嗎?

答:這要看你對成功的定義。

問:你自己的定義呢?

答:呃,如果說是快樂的人、擁有很多真心的朋友,那是的。

問:那關於你既年輕又富有這件事呢?

答:我想這是很多人對成功的定義,但這不是我。

這是我們與謝家華的第一段對話。

顯然,他對“金錢”這個話題非常反感,於是,我們嘗試扭轉氣氛

問:你現在在想什麼?有煩惱或是忙什麼事?因為你看起來有點緊張。 

答:哦,不,只是……很多亞洲媒體來,都把焦點放在錢上面,但我真的不關心這個,……但是你們都把定義為成功……,所以,我對這個一點都不感到興趣。

問:所以你現在是在追逐夢想,而不是金錢?

答:嗯,比較像是要建立一些東西,友誼、人際關係等等。

問:我很好奇,為什麼你這麼強調與人的關係這件事?

答:呃……我不知道,因為這讓我快樂,我喜歡……,或者我應該反過來問你們,為什麼錢對你們來說這麼重要?我不知道該怎麼回答這個問題。

上述兩段對話,指出這不是一個追求財富成功故事

父母親都是美國博士,他為擺脫掌控,他選擇走相反的路

出生在伊利諾州、在三藩市灣區長大的謝家華,父母親分別從台大化工系社會系第一名畢業,雙 雙在美國拿下博士

從小,“他對所有的東西幾乎一學就通,”謝家華的父親謝傳剛說。五歲時,親戚聚會,父母親要求謝家華上臺表演,他竟即興作曲,眾人目瞪口呆。十三歲,他自學寫出一萬多行程式的電子佈告欄系統(BBS),竟然有人從澳洲打電話來購買。

高中時,除了中英文,他還精通拉丁文、西班牙文、法文、德文。當他以跳級又第一名的成績從美國明星高中布蘭森畢業後,同時申請上哈佛、耶魯、麻省理工學院(MIT)、史丹佛等名校。他的第一志願原本是布朗大學(Brown)廣告系,卻被父母勒令只能讀哈佛。

十九歲,他代表美國參加全世界程式寫作比賽,拿下總冠軍,微軟(Microsoft)高層特地從西雅圖飛到波士頓,希望延攬他在比爾.蓋茲身邊做事,卻被他拒絕。

亞洲文化對你來說有什麼影響?是好的還是不好的?”我們好奇。

應該是好的影響,”謝家華沉思後道:“我父母希望我照著亞洲的文化去做,正因如此,我才走了一條完全相反的路……。”

他們使你朝相反的方向走?

是的,我走了一個與他們期望相反的方向,他們希望我拿博士,認真念書,維持一定的成績,”但“這讓我一直在想很多創業的點子,因為我不想要當醫生或是拿博士。”

“從國小開始,就要學習五種樂器……,從早上六點起床到睡覺前,行程全部排滿……,一周只能看一小時的電視,”謝家華在他的自傳《奉上幸福》(Delivering Happiness)中寫道:父母非常嚴格,只要求我考好成績,念好學校,其它的都叫我不要擔憂。滿滿的行程逼得他喘不過氣,為了擁有更多自己的時間,七歲的謝家華想了許多方法,他拿答錄機錄下自己拉小提琴的聲音,把房門關起來,讓父母以為他在練習,實際上他卻躲在房間裡看雜誌。

九歲開始養蚯蚓賣錢 十二歲做郵購徽章,月入六千元

他從小就意識到,要脫離父母的掌控,唯一的方法就是賺錢,因為“有錢才能擁有自由。”他還說,拿博士是全世界第一無聊的事。因此,他的創業之路早從九歲開始,第一個構想是養蚯蚓賣錢;國中時,他開始嘗試各種創業點子:在學校辦報,賣廣告給附近商家;在自家車庫辦跳蚤市場,順便賣檸檬汁。

其中最成功的,是從青少年雜誌《男孩生活》(Boy's Life)上學來的,用郵購幫別人把寄來的照片做成徽章。

出乎意料的,這個點子大獲好評,訂單如雪片般飛來,讓十二歲的他月入兩百美元(約合新臺幣六千四百元),一直持續到高中畢業。 “我第一次發現,原來不用(與人)面對面也可以賺到錢,”郵購讓他體認到網路的威力。

大學時期開起披薩店 畢業後當工程師,因無聊而辭職

大學時的謝家華依舊“不務正業”,跟室友頂下一間廢棄宿舍,開起披薩店。

在那裡,他認識了一生中最重要的創業夥伴──同樣是臺灣移民之子的林君叡。他在披薩店賺的錢,成為日後的創業基金。“每一次的創業過程,都是在訓練你的膽量,每走過一次,都會讓你更加有膽識,”他回想。

“我後來才發現,其實我喜歡的不只是賺錢,而是去‘建立’一些東西,”謝家華說。

畢業後,當同學都跑去華爾街的顧問公司當金童時,一心想賺錢的謝家華卻認為那是“全世界除了念博士之外,第二無聊的工作。”他選擇到甲骨文(Oracle)當工程師,不到五個月,他覺得無聊而辭職。

首次創立網站就大紅 三年內賣給微軟,暴富卻不開心

這次,他回歸創業之路,與大學室友窩在公寓裡,接案幫中小企業架網站,發掘網路上的廣告商機,從而打造出一個大型廣告交換網站平臺Link Exchange “那是一段非常美妙的時光,”謝家華回憶:“我們每天醒了就工作,累了就睡在桌子底下,沒有人會去看桌上的時鐘。”創業半年,他們的名氣在網路界流傳開來。雅虎創辦人楊致遠甚至找上門來,開價兩千萬美元(約合新臺幣六億四千萬元)表達收購意圖。但當時的謝家華完全沉浸在與夥伴們一同打拚的快樂中,沒有太多考慮就拒絕了。

他們的生意越做越大,三年不到就累積了一百萬個客戶,連微軟、網景(Netscape也來洽談收購他們的可能性。

照理說,此時他應該志得意滿,但隨著公司業務直線上升,員工規模也從五人一直增加到上百人,他心中的快樂消失了取而代之的是一股莫名的恐懼 “每天都有新人來公司報到,我根本來不及認識他們,”謝家華回憶:“創業初期那種‘我為人 人、人 人為我的美好感覺不見了,取而代之的,是一群唯利是圖、想撈一票閃人的傢伙,談起這段,他鄙惡之情溢於言表。尤其當大公司不斷來談購併,人們對利益趨之若鶩,鉤心鬥角的嘴臉,讓他十分痛心

“有一天我醒來,發現我開始害怕到公司上班了,”這個過程就像“被浸在中國古老的‘水囚中慢慢淹死一樣。

於是,當微軟最終提出以二億六千五百萬美元(約合新臺幣八十五億元)的價格收購網站時,他很快就答應了,迫切的想要甩開這個已經變質的創業夢想。購併案一通過,他身價逾新臺幣十二億元,被許多鎂光燈圍繞著,不少媒體甚至稱他是“下一個楊致遠”,然而他卻像是被抽掉了什麼一樣難受。

當時的購並條件是,他繼續待在微軟,一年後,可以拿到四千萬美元,如果沒有待滿一年,則少拿二○%,也就是八百萬美元。“我待了兩個禮拜後,決定走人。他為自己的人生下了批註:“這是我生命中一個重要的轉捩點——我決定不再追求金錢,我要找回熱情!

曾經,他把賺錢視為人生最大的目標,以為錢能換得自由,但當他真正擁有的時候,卻反而失去了快樂。 

重拾創業的夢想初衷 追求快樂第一,獲利最後考慮

他開始回想:“我生命中最快樂的時刻,是跟朋友在一起,是創造出一些新的玩意,跟錢都沒有關係……”“錢不能買到快樂…。”二十四歲,剛成為億萬富翁的他,剎那間對人生意義有了全新的體悟。他說Link Exchange是創業過程裡學到最重要的一課,文化、以及對人付出關注。這就是為什麼後來我在Zappos上會投注這麼多心力去建立文化

而當謝家華投入Zappos的經營時,他發誓不要再重蹈覆轍。

這次,他把企業文化消費者感受擺在第一優先,盡全力找到消費者的需要,滿足他們,讓每一雙送上門的鞋子都能換得一聲驚喜的“WOW同時謹慎擴張,只挑的人當夥伴。至於獲利那是最後才需要考慮的事謝家華說。

當年那種為了夢想不顧一切的熱情再次湧現,他瘋狂的投入每一個細節,盡力把所有的項目做到最好,即使兩度瀕臨破產邊緣,他仍相信自己是走在一條“對”的路上。

《阿凡達》導演詹姆士.柯麥隆(James Cameron)曾說:最大的風險就是跟別人一樣??就是你不冒險。”“只要我盡全力往高標準冒險,即使失敗了,還是會比停留原地走得更遠!對現今三十六歲的謝家華來說,電腦天才的光環、網路金童的稱號、上億美元的身價……,這些曾經有過的一切都不再重要,從追求金錢、追求熱情、到追求快樂,他已找到人生最終的價值與目的。小檔案 _一分鐘看 謝家華:

19歲哈佛畢業,拿下全球程式寫作冠軍;24歲把公司賣給微軟,成為年輕富豪;

28歲花光財產,只為一個夢想;現在36歲,身價高達256億元

他的經營秘訣 來自玩撲克

沒有上過一天MBA的謝家華,曾在牌桌上泡了8個月,研究出選桌子看長期等撲克牌致勝法則,這套經驗成為他日後經營公司的獨特心法。

一九六六年,美國拉斯維加斯,一個年輕人在二十一點”撲克牌桌上連坐了十六個小時四個月來,他反復思考,最後鑽研出一套獨特的投資心法,打敗莊家,用兩百美元贏得一萬美元。他就是後來的債券天王葛洛斯(WilliamH.Gross)。

三十年後,同樣在拉斯維加斯,二十四歲的謝家華環顧著賭場,盤算著要挑哪張桌子加入

心法一:挑對賭桌下手 觀察對手實力,氣氛不對就閃

與葛洛斯不同,謝家華玩的是刺激度更高的“德州撲克”,這遊戲不是跟莊家對賭,而是與牌桌上其它人競爭

謝家華閱讀了許多書籍,先從理論下手,再實際下場印證。很快的,他透析背後邏輯,成為勝率高達九九%的高手

比贏錢更讓他興奮的是,他發現,這遊戲竟然與企業管理有高度相關,其中最重要的兩點:“選桌子”與“看長期”,更成為他日後經營Zappos的秘訣。

創業與打牌一樣,第一件最重要的事就是選對桌子,”謝家華說。桌子,意味著市場。加入一張籌碼不多的桌子,會讓你花了相同的力氣卻得不到夠多的回報。相對的,當這張桌子有太多人的時候,就形成紅海,就算裡面有幾個是生手或腦充血的笨蛋,但因為競爭者眾,籌碼被稀釋,你玩得再好,也很難贏到大錢。

那要什麼樣的桌子才有機會?“找籌碼最多的新手,或是玩了一整晚還不下桌,已經顯露疲態的玩家。”籌碼意味著資本,一般人往往會被眼前的事物所迷惑,以為籌碼最多的最強,但真正厲害的高手看的是對手的經驗、技術精神狀態等。

當年謝家華所以決定投入線上賣鞋這個看似不討好的產業,就是根據上面三個邏輯判斷:

第一,美國鞋業市場規模達四百億美元,即使只取其中的五%,也有二十億美元的生意,潛力十足。

第二,當時根本沒有多少人投入這塊市場,競爭者少。

第三,即使有亞馬遜、eBay等籌碼雄厚的大玩家擋在前頭,但他們一方面對鞋子知識貧乏,一方面走低價、寄賣等路線,均非最佳模式,換言之,經驗與技術都不佳。這樣的生意,謝家華當然不會放過。

另外,由於牌桌上隨時會有人加入或退出,正如市場永遠會有先行者與後進者,無時無刻不在動態改變。

謝家華認為,“不要死守著同一張桌子,當氣氛不對,或遊戲開始不好玩的時候就該閃人了。”早期他的創業經歷正是符合這個邏輯。從國小的蚯蚓農場到大學開披薩店,他靈活務實,一發現失敗就撤出,絕不戀棧,“大不了重新再來。”

心法二:眼光放在長期 別因短期輸贏,打亂下注節奏

第二個重要的心法是,不要在意短期的輸贏,把眼光放在長期。一般賭客往往都是根據當下結果,來判斷是否改變下一回合的策略。他認為,這樣的人缺乏長遠策略規畫,只看短期業績,“或許可以贏個幾手(回合),但一定撐不到最後,”他發現,那些能享受最豐厚成果的贏家,往往是從頭到尾都依照數學規則冷靜思考的人,中間即便判斷錯誤而輸掉幾手,但絕不會倉皇失措,打亂原來節奏

這個體會,使他在經營Zappos時沉得住氣。即使賣掉所有資產,燒光資金,創業的前五年,只要一有獲利,就把它花在改善各樣的服務、提高員工福利等上面。

謝家華認為:“員工才是會跟我們一輩子的人,是我們事業的基礎,”而改善客服則是“正確的方向,方向對了,獲利只是遲早的事情。”父親謝傳剛也說,謝家華從小就跟別人不同,一般孩子都是急著吃掉眼前的“”、“”、“”,但謝家華從來不疼惜這些棋子,“他的目標只有一個,就是‘將軍’,”當你吃他吃得很高興的時候,猛一回頭,才發現他已取得最後的勝利。

心法三:享受遊戲過程 與高手們過招、交朋友更有趣

最後,享受遊戲,“只要不是為了賺錢,遊戲永遠會更好玩,”謝家華說。在賭桌上,謝家華認識了來自四面八方的高手,有些是思考縝密的工程師,有些是精明狡獪的金融投資客,更多是事業有成的企業家。此刻的他,對撲克牌的樂趣早已不在輸贏與金錢,而是享受與這些人交談、過招、建立友誼的過程。

在牌桌上浸泡了八個月的他,帶著對企業經營的全新體認,走出賭場。這個沒念過一天MBA、也不用MBA當員工的年輕人,在接下來的十年內,創造了一家讓《哈佛商業評論》三度列為個案研討的公司。

延伸閱讀:謝家華的撲克牌致勝法則<

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