成功的銷售代表養成課程～紀念感恩楊教授
2008/11/25 15:42
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成功推銷的探討
巡迴推銷員的任務
企業
顧客需要掌握
情報收集
目標達成
提供商品
提供情報
指導支援
經銷商
第一章 經銷商心目中的巡迴推銷員偶象
一、成為經銷商的最佳伙伴
一、成為經銷商的最佳伙伴
協力者、行銷的實踐者、多一點的提供者
二、成為行銷的專家
掌握客戶要求、創造需求、提供服務、
業務員 因應銷售環境的變化
★越專業性、越複雜的銷售越有利潤
三﹑顧問式的推銷
1 ﹑產品知識與情報能力的培植
2 ﹑挖掘問題及分析問題的能力
3 ﹑認知顧問式推銷領域
4 ﹑告知經營成功的範例
1)商品知識 品質、機能、性能
耐久性、經濟性
使用方法、修理、
保管方法
2)銷售技術 銷售重點及調整
促銷方法、抱怨處
理方法
3)管理技術 商品管理、銷售管理、顧客管理
作業員管理、利益費用管理、計數管理
(給每一家的補助、奬勵金等)
4)提供情報公司、業界、市場
二、成為行銷的專家
掌握客戶要求、創造需求、提供服務、
業務員 因應銷售環境的變化
★越專業性、越複雜的銷售越有利潤
三﹑顧問式的推銷
1 ﹑產品知識與情報能力的培植
2 ﹑挖掘問題及分析問題的能力
3 ﹑認知顧問式推銷領域
4 ﹑告知經營成功的範例
1)商品知識 品質、機能、性能
耐久性、經濟性
使用方法、修理、
保管方法
2)銷售技術 銷售重點及調整
促銷方法、抱怨處
理方法
3)管理技術 商品管理、銷售管理、顧客管理
作業員管理、利益費用管理、計數管理
(給每一家的補助、奬勵金等)
4)提供情報公司、業界、市場
四、推銷活動不只用腳更應運用頭腦
1)市場認識的科學化
2)掌握客戶的實際狀況
3)分析銷售活動
1)市場認識的科學化
2)掌握客戶的實際狀況
3)分析銷售活動
推銷活動的過程
掌握市場 瞭解市場背景
掌握客戶 掌握商圈客戶
擬訂銷售計劃 確立戰略
執 行 拜訪及商談
推銷活動分析 計劃中實績比較分析
掌握市場 瞭解市場背景
掌握客戶 掌握商圈客戶
擬訂銷售計劃 確立戰略
執 行 拜訪及商談
推銷活動分析 計劃中實績比較分析
五、與客戶建立良好人際關係
記住客戶的姓名
用語小心 語言能力
嚴守與客戶間的約定 承諾務必做到
記住客戶的姓名
用語小心 語言能力
嚴守與客戶間的約定 承諾務必做到
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