管理大師彼得杜拉克曾說：「行銷軟體就是不需要推銷，客戶就


會購買這項產品」當你還要說服客戶購買這項產品，其實就


已經是推銷而不是行銷軟體。





行銷軟體是產品還沒有生產或創造出來以前，就已經在思考客戶


需要什麼樣產品，這個產品能夠幫客戶解決什麼問題或滿足客戶


什麼需求，目標客戶在那裡，我要如何讓目標客戶很容易的知道


我的產品可以幫他們解決目前面臨的困擾，所以當產品送到真正


需要的客戶身上，就不需要多做解釋，客戶自然而然就會購買。





但一般的銷售人員卻把如何尋找客戶、說服客戶當作是行銷軟體，


尋找有錢能夠作決定的客戶然後說服客戶購買產品，是推銷而


不是行銷軟體，也許產品不見得適合客戶，但銷售人員用銷售技巧


及說詞，讓客戶產生衝動進而購買產品，這就是推銷。





真正的行銷軟體是不太需要推銷，因為行銷軟體是在產品生產前就在進行，


研製出客戶真正需要的產品，所以當產品放到客戶面前客戶就會


毫不考慮的購買，因為產品是在幫客戶解決問題，但推銷是想


辦法說服客戶購買，也許客戶本身並沒有急迫性的需要這項產品，


但銷售人員就要讓客戶覺得有急迫性的需求，才能銷售產品。





奇異威爾許在奇異公司擔任製造塑膠產品工廠的最高主管，創造


亮麗的業績，最後擔任奇異公司董事長，而他在任職塑膠工廠


的最高主管，所用的策略就是行銷軟體，那時塑膠產品剛研製成功，


所以很多人都不知道塑膠有那些功能及能夠解決客戶什麼問題。





當時威爾許的策略就是拜訪客戶之時，一位銷售員再加上一位工程


研發人員，去拜訪客戶，不是去銷售產品而是去了解客戶目前面臨


到什麼樣的問題，無法解決。可以用什麼樣的方式，以塑膠製品替代


鋼鐵製品，再根據客戶問題，研製客戶需要的塑膠產品，所以當


產品研製成功，送到目標客戶面前，就不需要多加解說，客戶自然


而然就會購買，因為產品能夠解決客戶目前面臨的問題。





但如果產品不能解決客戶問題，只是憑著高超的銷售技巧把產品


銷售出去，用這種方法銷售產品很累，很辛苦，因為不是用行銷軟體的


方式銷售產品而是用推銷的方式，所以很難有整體亮麗的銷售業績。





行銷軟體是包含推銷，所以才會有4P(產品、價格、通路、推廣)發展至


4C(產品就是解決客戶問題、客戶考量的是價值而不是價格、對客戶


來說方便性才是考量重點、如何跟客戶溝通產品的好處)





所以4P是站在生產者的立場去思考問題，而4C是站在消費者的立場


去思考問題，4P與4C都要思考，才能夠研發出好的行銷軟體策略，單單


只是靠推銷而不以行銷軟體為主，在銷售產品上會面臨到很大的困境，





行銷軟體是思考如何解決客戶問題，但推銷是研究如何說服客戶購買產品。


行銷軟體是站在客戶的立場去思考問題，但推銷卻是站在公司的立場去銷售


產品，自然而然客戶會選擇以他的立場去思考問題的行銷軟體，而不會選擇


以公司立場去說服客戶購買產品的推銷。