從報端得知台灣也有了現場「live」播出的電視購物頻道，而且第一年就有了亮眼的業績，不禁讓我聯想到美國的購物節目。

【哇！太神奇了！】
＊就是要你掏腰包＊

你也許會質疑：怎麼可能有人會傻到花相同的價錢、再外加郵資，訂購整組在一般商店就買得到的掌上型電動玩具、與遊戲卡帶？

相較於台灣，美國地廣人稀，更有許多連地圖上都找不到的小鄉鎮，採購年節禮物或日常時尚用品，遠不如住在大都市的人們，走一趟「血拼魔兒」 （shopping mall）便輕鬆了事。

「頻道購物」在美國的發展實在是天時、地利、與人和之下的產物；如今更已是一種生活型態。

舉凡郵購、網路、以及電視購物，早已洐生出一套完整的推銷與售後服務系統。產品小自一個尾戒、大至整套雙人床墊，只要一通電話，保證送貨到府，並受理分期付款。一旦用後不滿意，照樣可以退貨，與傳統購物方式相較毫不遜色。

有些消耗品甚至可以在訂購後，按季收到補充品 --- 當然，你得按時付上貨款。 憑良心說，這對於住在偏遠地區的消費者，不啻是項福音。

有幾家國際的知名百貨公司（如Macy's、Nordstrom）也頗為重視廣大的型錄郵購消費群，購物頻道也不乏信譽殷實的經營業者，其品質與銷售手法早已不是我們所熟知的「喔！傑克，真是太神奇了！」所可比擬。

然而，頻道的經營畢竟是以賺錢為目的，如何讓觀眾固定收看、進而不知不覺地掏腰包，才是業者的最高宗旨。因此，我們不難在購物秀中窺見人類心理學的運用。

簡而言之，購物節目中許多不起眼的小飾物、土里土氣的套裝能夠打動人心的原因，其實和多年前流行的「催眠秀」有異曲同工之效。



【噢！被催眠了！】
＊不是必要也需要＊

試想：一個看似平凡、又不見得實用的產品，業者動輒花費半個鐘頭介紹，反覆示範、再示範，並不斷利用攝影效果打光、特寫，電視機前的觀眾在收看的同時，怎能不像被催眠了似地，隨著主持人感性的語氣、現場call-in主顧客的「呷好倒相報」，與螢幕下角直線爬升的銷售數字一同熱血奔騰？

再加上不時打出的「售罄」標示，伴以俊男美女主持人真誠地致歉：「本次向隅，下次請早」，老實說，暫時失去理智而瘋狂出手大採購，並不是太丟臉的事。

要知道，業者當然熟知行銷與心理學，在這種軟性而密集的催眠式推銷術之下，即使不是「必要」也遲早會變成「需要」。

也因此，沒有電腦配備的人竟會訂購數位相機、家住公寓二樓很可能買了台除草機、甚至單身貴族一口氣採購了兩具汔車安全座椅，只因為這些商品「在電視上看起來實在太好用了」！

十餘年前在台灣極受歡迎的「洛城法網」影集，就曾有個段落挖苦一位家庭主婦買到瀕臨破產仍不罷休，丈夫因而告上法庭的情節；也曾有位專欄作家把購物頻道推銷的手法形容為「殺人不見血」，似乎有點道理。

依我之見，購物頻道除了「便利」之外，還兼具「撫慰人心」的功能；原因是連心理醫師都未必24小時聆聽傾訴，但「購物頻道」卻隨時接受「扣應」，為此，破點小財也是理所當然。



【嗯！我也想買！】
＊產品超多超迷人＊

除了主持人的光鮮動人，產品的多樣性也是購物頻道的致勝秘訣。

美國有一家堪稱市場占有率最大的電視購物頻道，每天24小時、全年無休地以現場實況轉播購物秀，傳送到全美各地。

在這裡，你可以看到「奧斯蒙兄妹」中的瑪莉奧斯蒙，親自介紹她所設計開發的一系列陶瓷洋娃娃、
電影「證人」中著墨甚多的亞米許族人以純手工產製的原木傢俱、
當年「朝代」電視影集中的美豔女星現身說法，推薦她自創品牌的保養品；
更別提其它的鍋具、玩具、工具、電器……等等，只要你想得出來的，絕對買得到。

最近我曾盯著這個頻道兩個小時，看著主持人陸續介紹了比佛利山莊某造型大師的美髮產品、美式足球超級盃決賽紀念金卡、不滲不漏寵物便盆附贈貓沙一袋、高纖瘦身巧克力棒，以及萬用電鋸、鏟雪機……等等。

對於俊男美女的銷售員、或是珠寶首飾，我一向有奇特的免疫力，偏偏是看似沒什麼「殺傷力」的老伯伯讓我難以招架！ 尤其當介紹寵物便盆的老先生平實地對主持人敘述，他是如何如何地為他那隻大肥貓研發出這個易於清理的超大便盆時，剎時令我感動莫名。

當天我們家漢子下班返家，民婦迫不及待地向他描述這個「充實」的下午，漢子略為不安問道：買了些什麼沒有？

我只輕描淡寫地回答：那些技倆拐不了我。

其實，不好意思告訴他的是：盯著購物頻道看的那天下午，我只差了那麼一點點、一點點，就要拿起電話撥通熱線，打算訂購那個寵物便盆，天曉得咱們家根本沒養貓呢！

【原刊戴九十年三月廿六日聯合報繽紛版】



《Queen – I Want To Break Free》

(I want to break free)
(I want to break free)
I want to break free from your lies
You're so self satisfied I don't need you
I've want to break free
God knows, God knows I want to break free

I've fallen in love
I've fallen in love for the first time
And this time I know it's for real
I've fallen in love, yeah
God knows, God knows I've fallen in love

It's strange but it's true
I can't get over the way you love me like you do
But I have to be sure
When I walk out that door
Oh how I want to be free, baby
Oh how I want to break free,
Oh how I want to break free

But life still goes on
I can't get used to, living without, living without,
Living without you by my side
I don't want to live alone, hey
God knows, got to make it on my own
So baby can't you see
God knows, gods know, gods know
I've want to break free