第一章：始計篇

＊多算勝，少算不勝，況無算乎？吾以此觀之，勝負見矣。

〈文意解說〉

多算計敵我的實力對比狀況，則作戰容易獲勝，少算了就易戰敗，如果根本不算，則將是打一場糊塗爛帳，難以獲勝的。

〈經商演義〉在商業營運中，「廟算」也是很重要的。例如投資設廠、建分公司、開連鎖店等，若能詳細評估可能的銷路、競爭者的偏好、成本效益等，則可便於選擇最佳決策。倘若未細加規劃與分析；甚至趕風潮，盲目的投資開店或推出產品應市，則可能會招致失敗。

個案：股市巨龍陷淺灘

股市超級大戶雷伯龍(又被稱為股市戰神、股市艦長、雨田大戶、死多頭)，《經濟日報》報導：雷伯龍最常引用孫子兵法中的「多算勝，少算不勝，況無算乎」的話。縱橫股市二十多年，靠的就是「算」，過去可能「算」得不錯，但也有算不準的時候，由於股市巨幅震盪，散戶的大量加入，國內外經濟的變盪，加上華爾街股市在十月間暴跌五百零八點，「雪上加霜」，以他個人的力量，實在無法再好好算了。

 

第二章：作戰篇

＊故兵聞拙速，未睹巧之久也。不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。

〈文意解說〉

軍隊久於作戰，國家經濟將衰微，外則財政陷於困難，內則財政陷於困難，諸侯鄰邦可能乘機攻我，以收漁翁之利。由此可知：用兵久對國家是不利的，不知道用兵害處的人，也不知道用兵的利處。

例：日本軍閥妄圖以「三月亡華」，結果經我國軍民八年長期抗戰，使日軍陷於泥沼，而無條件投降，對日軍而言，正是應驗孫子所說的「久則鈍兵挫銳」。

〈經商演義〉企業推出新產品時，要能迅速地爭取市場，若不能一舉在市場上造成聲勢，待其他競爭廠商已推出同級或更新的產品時，則會陷於不利之境。

個案：艾科卡與K型車

《反敗為勝》一書的作者─美國克萊斯勒汽車公司總裁艾科比，所以能反敗為勝，靠的就是K型車。艾科卡原任福特汽車公司總裁，一九七八年被福特汽車公司解聘，一九七九年，艾科卡被聘為財務陷入危機的克萊斯勒公司總裁，他以「踏上險將沉沒的船」來形容當時的處境。艾科卡推出性能卓越的K型車，本人更在電視上親自為這前輪傳動的新型車大做廣告。堅強的行銷、加上車子能符合消費者的需求，遂迅速佔有了市場。「速戰速決」的結果，也使公司有了盈餘。一九八三年他們還清了八億多美元的貸款。

第三篇：謀攻篇

＊故上兵伐謀，其次伐兵，其下攻城；攻城之法為不得已

〈文意解說〉

用兵最高策略是在敵人的企圖尚未成熟前，將其謀略摧毀打消；其次市以外交手段逼迫敵人或離間敵人的盟友；再其次則是與敵兵直接作戰，最下等的就是攻城了。

例：如蒙古於南宋末年攻打四川合州釣魚城，以蒙古軍之強，歷十年且死亡人數萬人才成。再如希特勒知馬其諾防線不易攻，遂取道波蘭而下法國，此乃希特勒有先見之明。

〈經商演義〉能打消企業競爭對手的企劃案，將可使本企業在無對手的情形下進據市場，這是最理想的，但事實上不易做到，除非是有本企業有「獨門」的技術，才能使對手知難而退。次等的商戰謀略則是以談判或付權利金方式，讓對方「放手」；再次等則在市場上競爭比高下；最下等的策略則是如「攻城」了。

個案：東帝士的喜悅策略

東帝士集團的關係企業「建東貿易」進口西班牙的「喜悅」汽車，以「超低價」三十八萬八千元推出，引起國內汽車市場的大震撼。由於當時進口車價格很高，國產車也與喜悅車價位相差不多，在一般進口車關稅要百分之六十之情況下，喜悅以此低價賣出，使人懷疑進口車與國產車是否有暴利，連帶的也使國產車與其他進口車銷路不振。謀略上的成功，使喜悅車備受讚譽。

第四章:軍形篇

*善守者，藏於九地之下；善攻者，動於九天之上，故能自保而全勝也。

〈文意解說〉

善於防守的人，守勢好比藏在九層地之下，善於攻擊的人，其活動力好比飛翔九重天之上，因此能保全自己，而獲得勝利。

〈經商演義〉一個公司，如果評估無法進行更多的業務擴展，則還不如穩住既有業務，採守勢經營；如有力量擴展業務，則應採攻勢經營。兵法所說守勢，常會陷於處處被動，也就是處處挨打；攻勢因採主動，故有餘力。如與對手競爭時，維護既有市場的佔有率是處「守勢」，比較辛苦，因為要防備對手來攻佔。若本身能力已足則可採「攻勢」，擴大佔有率；但能力不足，則不宜冒風險，守雖不足，但最少還可守住一點。最理想的狀況是「進可攻，退可守」，這樣，企業就可在商場上有較大活動空間。

個案:三商行的區隔攻勢

三商行早年以「郵購」為行銷策略，想在各大百貨公司的「夾縫」中獲取市場，實施成效並不彰，遂改變經營策略，以三十歲以下年輕婦女的喜愛產品為依歸，樣式盡量精緻美觀，價格也合理化，以差一元來吸引顧客。改變行銷策略後，三商獲得快速成長，已開了約七十家連鎖店。除此之外，還配合周年慶或節日打折，由於女性也帶先生或男朋友前來，也加賣年輕男士們喜愛的貨品，三商以獨樹一幟的經營方式，「攻佔」年輕女性的心，也使得企業持續成長起來。

第五章:兵勢篇

*凡戰者，以正合，以奇勝；故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。

〈文意解說〉

凡一場戰爭，可先正面與敵交鋒，在奇襲對方弱點而獲勝。因此一個善於出奇招的將領，依戰況奇奇正正運用，好比天地運行，江河奔流，無窮不竭，也好比日月與春夏秋冬的循環不息，變換各種戰術，使敵人招架不住而落敗。

〈經商演義〉奇正戰法，以行銷產品來說，可闡釋為「主攻」產品與「副攻」產品交互作用。例如某家電器廠商要推銷其電器產品，用電視機主攻，副攻產品為音響，結果可能是兩者都暢銷、或一勝一敗或兩種產品都滯銷，兩者皆暢銷的原因，乃是奇正戰法成功，兩敗則是弱點盡顯，一勝一敗，敗者就是「犧牲打」了。

個案:風雲產品

《工商時報》委託許多大人物票選七十六年「風雲商品」，選擇標準是指任何形式的商務交易型態，也是引起眾人所偏愛者。有些商品還不是法律所允許的，如大家樂的「明牌」，以表示這一年商品在台灣流動的狀況。風雲商品大步分為流行商品，如能了解其走向，則可以孫子所言「奇正」運用之。如有些餐廳原業務不正，改兼經營MTV，結果生意興隆，餐廳為「正」，MTV為「奇」，兩者都得利。不過賺錢要取之有道，如係以不法或運氣所得的暴利，因來得快，去得也快，想守住都很難，甚至會引來其他災禍。如大家樂中獎者或組頭，遭殺身之禍者已有多起。紮紮實實的經營事業，善觀消費者之需求與流行傾向，才是正途。

第六章:虛實篇

*故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝，謂之神。

〈文意解說〉

兵力的形勢和水的特性類似，水是由上往下流的，兵勢亦要避開堅實而攻擊虛處，水順地形而流，用兵也可以因敵情而有不同的戰法。俗話說「用兵如神」。係指良將能依敵軍的變化，採取出神入化的戰法，才能戰勝敵人。

<經商演義>書店裡常常陳列著某某企業家如何成功的書，看了這些書我們是不是就會成為大企業家呢？答案是不一定。因為每個企業家成功皆有其條件與背景，尤其是「時機」。我們照著做，也不一定會成功。最簡單的道理是，「他們已經先做了!」我們要學習的乃是其奮鬥的精神而已。商場的變化和水的特性一樣，並無常態，所經營者要依商場變化隨機應變，下最佳決策。

個案:高科技產品

我國企業目前已由勞力密集升級到技術密集，附加價值高的高科技產業已成為未來企業發展的主流。「兵無常勢，水無常形」，高科技工業的變化比一般工業還大，風險也高，但相信我們只要能在技術上更新，未嘗不可「能因敵變化而取勝」，在世界高科技市場占一席之地。

第七篇:軍爭篇

*其疾如風，其徐如林，侵略如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆。

〈文意解說〉

用兵是個詐術，要在有利的時機，適應戰局將兵力分合。良將用兵，快如風急，慢如肅靜的林木，攻城時如火般猛烈，守城時如泰山般不動，隱藏兵力像陰雲蔽天，攻擊時要猛如雷擊。

<經商演義>從事產品行銷，在產品未推出前，要「其徐如林」，安靜研究發展，等產品發展完成，則要「其疾如風」的大力推銷，以在市場上造成「雷霆」之勢。對於在異地拓展事業的幹部，要給予獎勵，「廓地分利」以激勵其權利發展事業，到一段時間，也要「懸權而動」，權衡未來發展趨勢，整經營策略。

個案:天仁茗茶的國外店

「天仁茗茶」是國內著名的茶葉公司，台灣各地皆有其連鎖店，在國外也有開設分店。天仁茗茶總經理李瑞賢談到為何向海外進軍時，指出下列五列五項理由:1.為接近國外市場，在做法上先在中國城生根後，再向外發展。2.就近蒐集國外資訊，作為公司未來發展產品的參考。3.確保原料來源，降低生產成本。4.提高公司形象。5.位幹部尋求內部創業的途徑。天仁茗茶以「分合為變」，在國外擴展分公司，為公司發展開拓新天地。

第八章九變篇

＊故用兵者，無恃其不來，恃吾有以待之；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。

〈文意解說〉

不要以為敵人不會來進攻，要隨時保持準備；不要認為敵人不來進攻而不準備，要靠堅實兵力，讓敵人無法攻我。現代科技進步，長程飛彈數十分鐘就可射到千里外的目標，因此現代戰爭，已無戰時平時之分，要隨時提高警戒，居安思危。

<經商演義>

商場「代有人才出」，試看二十年前我國之企業排行榜，與現今對比，曾經風雲一時的大企業，有些已銷聲匿跡，更有企業家成為「經濟罪犯」。「無恃其不來，恃吾有以待之」，要創立事業，在商場立足，要謹慎經營，以備戰之心態迎接挑戰，如此企業才能保持勝利的果實。

個案:BMW 對積架(Jaguar)之戰

聞名各世界的兩種高級豪華車，在民國76年展開火拼，雙方各在發表會上，展示自家產品的特色，非常引人注目，最後BMW賣五百多萬，積架賣三百多萬，雙方過招的結果，讓銷售量都有不錯的成績。

攻擊對方取勝，是商場競爭中，不得已才做的事，正常來說，這種方法並不可取，因為每種產品，即使是最貴或最好的，也都有小缺點。BMW與積架的對戰，形成「兩者得利」，但此種情形畢竟不多，往往結果都是「兩敗俱傷」。

如果自己能「恃吾有以待之」；不斷的鞏固本身，即使有企業要向我們挑戰，也不須畏懼，說不定他們還會敗興而反呢!

第九章行軍篇

＊卒未親附而罰之，則不服，不服則難用。卒已親附，而罰不行，則不可用。故令之以文，齊之以武，是為必取。

〈文意解說〉

帶兵未讓部屬信服，也為施恩於部屬，就遽已重罰，士兵不會服從，如此難用來作戰。士兵已信服於將帥，但將帥過於仁慈，應罰不罰，則士兵過於驕縱，也不可用之戰場。一個卓越的將軍，應對部隊施與「愛的教育，鐵的紀律」，則不對可以打勝仗。

<經商演義>

企業領導者與幹部本身能致力於企業的發展而盡心，員工都會看在眼裡，自然能起而效法，共同為企業努力

台灣企業大部分為家族企業，現在第一代的經營者大多已經上了年紀，第二代的經營者則需接班，但有少數的第二代不善經營，接班不久後就使企業陷入困境，讓第一代的經營者憂心忡忡。

其實如果第二代經營者能多多磨練，不要以驕傲的態度待人，企業或許不會走向邊緣，如果又被一些阿諛奉承的小人包圍，加上本身不深入基層，亦無法掌握市場動態，則企業將前途艱難。

個案:羽田機械做了再說

生產多個公司的車子的羽田機械公司，多年來默默地耕耘，以排名在五十大企業以內。

羽田的老闆，在有次接受採訪時說：「我喜歡東西做成了再說話。」羽田在靜穆中，卻不斷地推出一連串的新計畫，走進羽田的工廠，可以看見員工的團結與奮發的精神，對外雖保守，但對內管理卻高度科學化，羽田老闆以優秀的管理能力，領導公司前進。

羽田重視技術開發，還成立耗費鉅資的技術研究中心，並強化員工的密集式訓練，主管則經常做經營管理的實戰沙盤推演，提案制度在內部也充分實施，如採用的提案有經濟效益，則會撥獎金給提案人，全體員工在這些激勵措施的管理下，都盡心的工作。

「令之以文，齊之以武」，以現代企管來說就是激勵與高效力管理，羽田能朝此方向努力，終能在偏僻的小農村，建立此種機械的王國。

第十章地形篇

＊視卒如嬰兒，故可與之赴深谿；視卒如愛子，故可與之俱死。厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子。不可用也。

〈文意解說〉

將領把士兵視為嬰兒，則士兵與主將共赴險境，生死與共。但倘若僅溺愛士兵，竟不能命令之，軍紀散漫，如此會使士兵驕縱，用之作戰，將會戰敗。

<經商演義>

勞資關係如長期處於對立狀態，則企業的發展會受到影響。如韓國一九八七年中期，因工潮，迫使許多大企業的工廠停工；原來旺盛的外銷訂單銳減，我國則「漁翁得利」，獲得不少從韓國轉來的訂單。

「愛而不能令」，經常「愛」與「令」是難以取捨的。企業經營者要分清什麼事可「愛」，什麼事可「令」，而且「愛」「令」要看對象而定。如員工應有的福利，要盡量讓員工滿足；但做起事來就要嚴加督促。國內有些大企業的高級主管，經常被董事長罵得狗血淋頭，但到了過年的年終獎金則是相當豐厚。能「令」又能「愛」，這樣企業才能顯得生氣勃勃。

個案:大同的大眾化

大同公司是國內歷史悠久的企業，多年來一直在十大企業排行榜內，其經營理念主要有:

1.創造利潤、分享客戶－當公司獲利時將產品降價，以將利潤分享給消費者。2.社會投資、公眾公司－大同公司是我國第一個公開發行優先股及公司債的公司，由於大同集民間財力，使資金更加充裕。3.勞資一體、產業自治－大同公司推行「員工都是股東」制度，如此員工既是勞方也是資方，自能融為一體，共為企業發展而努力。4.建教合作、研究發展－大同設立大同工學院與工業職業學校，學校與工廠健教合作，使教學與實務相結合。

第十一章九地篇

＊    兵士甚陷則不懼，無所往則固，深入則拘，不得已則鬪。是故其兵不修而成，不求而得，不約而親，不令而信，禁祥去疑，至死無所之。

〈文意解說〉

兵士們陷入敵境，陷於重圍，死裡求生的慾念強，則不會恐懼，鬥志也愈發堅固，能戰志昂揚的與敵人戰鬥。此時為將者，不必刻意整頓軍容，不待三令五申，士兵會自知警惕，而能善盡職責，此時只需禁止一些鬼神迷信的事，則兵士們將拚死投入戰鬥中。

<經商演義>

「百足蟲」「長青樹」與「率然蛇」一樣，都是形容生命的強勁韌性。

國內許多十年、二十年前的大企業已不存在，目前尚存且經營不錯的企業，其所以能屹立不搖，靠的是他們有嚴整紀律與良好經營理念，尤其遇到危機，企業上下都能發揮「同舟共濟」的精神，終於克服難關。

國內企業大部分為家族企業，在企業初創時，大部分都能發揮相互支援的功能，可是企業發展到較大規模時，反而有些企業發生兄弟相爭之事，這時若能退一步回想昔日的艱困歲月，或許能減輕一些紛爭。

個案:東方明珠

鄭成功在台灣創立基業，沈葆楨、劉銘傳以拓荒者的精神，為這片土地上交通、農工業等等的發展付出心血。經過日本人統治五十年，民國三十四年台灣光復，不久大陸變色，中樞遷台再為寶島展開新的里程碑。

在政府遷台之初，風雨飄搖，人心浮動，人人有「退此一步即無死所」的感受。復歷經八二三炮戰、八七水災、退出聯合國、能源危機、中美斷交等波折，幸賴全國上下的艱辛奮鬥，經常「涕霑襟」的迎接一個又一個的挑戰，終使寶島成為舉世矚目的東方明珠。

「少小離家老大回，鄉音未改鬢毛衰，兒童相見不相識，笑問客從何處來」，這是返大陸探親人士最深刻的感受。當他們看到大陸經濟情況時，不禁會想到台灣的富裕，我們的生活水準到底有多高，可能自己都感覺不出來。

被歸屬「新人類」族群的一代，也許難以體會在那危急存亡之秋時「涕霑襟」「涕交頤」的情景，亦難以想像民國四十、五十年代那份刻苦自勵的歷程，當然也無從享受「從無到有」的快樂，因為從他們出生，看到的就是一片繁華。但是，「江山代有人才出，一代新人換舊人」，我們深信新生代也必能守住這片基業，「薪傳」上一代人勤奮的精神，再迎向燦爛的明天。

第十二章火攻篇

＊    怒可以復喜，慍可以以復悅，亡國不可以復存，死者不可以復生。故民主慎之，良將警之，此安國全軍之道也。

〈文意解說〉

憤怒可以變的高興，但滅亡的國家卻很難在復存，人死亦不能在復生。所已賢明的元首與主將，要特別戒慎警惕，如此才能保國為民，替國家爭取最大利益。

<經商演義>

在同一業界中，當同行發明一項東西時，自己就一股腦製造相似的東西，並不考慮品質是否精良，根據經濟學上的示範作用，從相互示範中可促進企業發展，但必須在能力範圍內，否則會使企業形象受創

個案:麥當勞

像當初麥當勞在台灣開第一間店時，在台灣風靡一時，結果一大堆外國速食業者來台灣爭相展店，但是到了現在，台灣的速食業者又剩下幾家，所以當大家一股腦的展店時，並沒有想太多，以致於後面一連串的倒閉

第十三章用間篇

＊    故用間有五:有鄉間，有內間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是為神紀，人君之寶也。

〈文意解說〉

運用間諜可採鄉間、因間、反間、死間、生間五種方式。若此五間同時運用，神不知鬼不覺，會讓敵人莫測高深。能善用於五間者，可說是國君的寶貝。

<經商演義>

鄉間，在國外行銷產品時，聘用當地行銷人員。內間，企業收買其他企業的主力幹部，或挖角。反間，收買其他企業派來的間諜，使它傳遞假情報。死間，也就是放空氣的情形，如: 明明沒有要發展某類型的產品，故意放空氣，誤導別人研究方向。

個案:日本的野村證券和三菱公司

都是善於收集商業和技術情報著稱，野村證券的野村總研不但對經濟和政治還有科技方面有相當的情報收集力，對人才的招募也相當的用心，還有三菱集團的三菱總研，對各個方面都相當的有研究，以及導入大型電腦處理資料，這兩家企業都引導著日本未來各方面的導向，相信在用間上不遺餘力，收集情報供政府和企業研究。