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2017/07/05 15:44
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金融科技公司如何尋找潛在客戶？傳統金融機構資產金融科技
本文共2836字，預計閱讀時間57秒
這個問題可以用一句話來概括。你找或是不找，金融科技公司的潛在用戶就在那裡，在傳統金融機構裡。
對於金融科技從業者而言，真正要做的事情是怎樣通過技術與金融的結合升級金融服務，進而把傳統金融服務的用戶或是渴望得到金融機構服務的用戶吸引過來。
中國有一個快速增長的中產階層，雖然中產的財富定義在當前還有許多分歧，但是可以肯定的是，在“資產荒”的市場環境中他們缺乏優質的金融服務，他們大量的需求遠遠沒有得到滿足。如果金融科技能夠很好的滿足他們的金融需求，相信客戶不是問題。
一、科技帶來金融服務的提升，以財富管理為例
1、用戶體驗提升
關於財富管理服務，可能我們大部分投資者都沒有接觸過。因為如果想要享受私人財富管理這類服務，在傳統金融機構至少需要100萬元的投資門檻，但可能隻是獲得一些理財產品的推薦，當達到500萬元的投資門檻之後才能夠獲得更多的增值服務。若要享受頂級的財富管理服務，門檻要在千萬元的級別。
其實從財富管理的本質而言，其業務形式從中世紀誕生以來就沒有發生過重大變化，其基本流程——理解客戶需求、提出解決需求的方案、完成方案所需要的交易，為客戶重新調整方案。
執行和調整的絕大部分工作由人工完成，也正是因為這樣的形式，財富管理的服務往往意味著高門檻，高費率和耗費時間的溝通。畢竟一個私人銀行傢無法為更廣大的投資者提供優質的服務。
歐洲中世紀的金融傢台中汽車音響安裝
金融科技通過技術的升級，可以大幅降低財富管理業務的人工成本從而提高用戶的體驗。Robo advisor 的先驅者Wealthfront和Betterment 就率先將投資門檻從100萬美元，費率在1%-2%的財富管理業務降低至投資門檻5000美元，費率隻有0.25%。非常高效地解決瞭中產傢庭渴求的財富管理服務。
無論是中國還是美國，財富管理的需求是同樣的，中國有著數量龐大的中產傢庭，需要金融科技為他們開發出更好的產品，解決他們最急切的金融需求。
2、把人的影響降到最低
剛才提到，一個世紀以來為投資者進行財富管理決策的主角都是人。但是在全球金融市場高度聯通高度發達的今天，人對於投資的經驗顯得越來越無力。在全球數百個金融市場中，有海量的因子影響資產價格的表現。數據變量越多、維度越豐富、相關關系就越復雜多變，這已經遠遠超出瞭人腦的處理能力。
關於人在投資決策中的作用，我想最著名的案例就是巴菲特的賭局瞭。2005年，巴菲特立下100萬美元賭局：以10年為期，對沖基金的表現能否跑贏標普500指數。2008年，一位對沖基金的合夥人選擇瞭5支對沖基金構成組合，欲與巴菲特一決高下。九年時間過去瞭，標普500指數基金的年化回報率達到瞭7.1%，而沖基金組合年化收益率卻隻有2.2%。
因此，在進行長期投資的時候。最好的方法是把決策權交給機器算法去獲取市場的β收益，而非基金經理，因為絕大多數的基金經理都無法長期跑贏市場。
而算法可以通過大數據配合現代組合理論，資本資產定價模型，三因子模型等，為投資決策獲取精確的結果。這個結果並不是依靠數據預測事件去賭某一類資產的漲跌，而是在把握市場數據的前提下，產生“大概率盈利”、“小概率小回撤”的資產組合，進而獲得長期穩健的收益。
3、場景化投資的實現
每個傢庭都有各自不同的境況。無論是剛剛組建傢庭、迎接一個新的生命，還是準備退休的生活。相關的財務方案都會有相應的改變。無論是投資組合的策略變化汽車音響安裝推薦，或是傢庭保障的規劃。在金融科技的范疇中，都需要算法來滿足人生中不同階段的金融需求。我相信在不久的將來，金融科技在財富管理方面的應用，會做到像每個傢庭的財富管傢一樣，通過對用戶的傢庭，收入，負債和財務需求的分析，能提早滿足每個傢庭的金融需求。
當一傢金融機構通過科技的升級，真正解決瞭用戶的需求時，潛在用戶轉化為真正用戶也就不是問題瞭。
二、金融科技與用戶是怎樣相互吸引的？
當前，國內的台中汽車音響安裝推薦金融科技尚處在起步階段。以金融科技+財富管理為例，哪些特性是投資者最為關註的呢？通過我們的調查，結果是這樣的。
這是一個多選問題，可見用戶最關心的是資產的安全狀況以及長期穩健的增值的基礎屬性。而核心的屬性中最受關註的是7*24小時跟蹤評估和調整提醒，可見用戶把錢交給Robo advisor之後，重點關註的問題是非常實際的。
用“喜歡和新穎程度”交叉出四象限圖之後，我們可以從另一個角度觀察出用戶對Robo advisor屬性的反饋。
將用戶的金融知識與風險偏好進行細分之後，可以得到更為詳細的結果。中等金融知識的用戶風險偏好偏於保守的用戶對於Robo advisor有著更為強烈的意願。這類人群也與金融科技最適合承接的中產階層所吻合。高金融知識的用戶普遍投資渠道比較多樣，但仍不排斥金融科技的手段，高金融知識人群位列第二梯隊。而缺乏金融知識的用戶對金融科技較為無感，看來金融科技的推廣還有很多工作要做。
三、傳統金融機構的覺醒
隨著中國中產階層的不斷壯大與金融需求的增加，中產階層這個市場必然會成為金融科技企業與傳統金融企業爭奪的主戰場。普華永道發佈的年度《全球金融科技報告》顯示，預計到2020年，新興的金融科技公司將搶走大型金融機構24%的收入
當然，傳統的金融機構也並沒有坐以待斃，60%的傳統金融機構已經把金融科技置於企業的核心戰略。事實上傳統金融機構一直在擁抱技術進步，或者換句話說，成功擁抱先進技術的金融機構成功的存活並且壯大。比如1971年納斯達克建立時使用瞭計算機自動撮合和清算系統，1977年花旗集團率先將ATM引入瞭銀行系統，1990年代嘉信理財率先構建瞭互聯網證券交易平臺。無一不是科技和金融結合的成功案例。
在新的時代，高盛和摩根大通都先後的聲明自己“是一傢科技公司”。在普華永道的《2017年全球金融科技調查中國概要》顯示，大部分中國金融機構受訪者預計未來三至五年內將加強與金融科技公司的合作，其中高達68%的機構將通過“與金融科技公司合作”實現革新。
在這樣的機遇下，金融科技公司也有瞭非常好的前景和機構合作。一般而言，機構自主研發需要通過前期調研，立項，審批，團隊組建等流程，耗費時間較長，而且人才的局限性也限制瞭一些金融機構在金融科技上的業務擴張能力，因此通過和金融科技公司合作，傳統金融機構能夠縮短上線流程，提早提供好的服務。
僅僅在財富管理和投資領域，我們就看到瞭高盛和Kensho的結合，台中汽車音響安裝實例貝萊德和FutureAdvisor，UBS和SigFig，Fidelity和Betterment等等，在中國，華泰證券也投資瞭AssetMark。可見金融科技企業與傳統金融機構將會永遠這樣相愛相殺下去。當然，一切都是為瞭用戶。
（文/璇璣智投CEO 鄭毓棟）
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