1、骨質增生形成的原因是什么？

骨質增生在《外科學》當中隸屬于骨關節炎，骨關節炎（OA），是一種以關節軟骨退行性變，繼發骨質增生為特征的慢性關節疾病。多見于中老年人，女性多于男性，它也被稱之為骨關節病，退行性關節炎，增生性關節炎，老年性關節炎或肥大性關節炎。

一般認為是多種致病因素包括機械性和生物性因素的相互作用所致，其中年齡是主要高危因素，其他包括軟骨營養、代謝異常；生物力學方面的應力平衡失調；生物化學的改變；酶對軟骨基質的異常降解作用；損傷、肥胖、關節負載增加等因素。

骨關節炎最早最主要的病理變化發生在關節軟骨。隨后繼發骨膜，關節囊及關節周圍肌肉的改變，最終它會形成關節面的完全破壞畸形。

其中，在軟骨的邊緣或肌腱附著處，因血管增生，軟骨細胞代謝活躍，通過軟骨內化骨，在外圍軟骨面出現骨質增生，也就形成了骨贅，在中醫上來說也稱之為是骨刺。

這里我們就需要把這一些知識的要點，非常清晰的引入到與顧客的交流當中去。

2、中醫對骨質增生的認識

骨質增生癥屬中醫的“痹證”范疇，亦稱“骨痹”。中醫認為本病與外傷、勞損、瘀血阻絡、感受風寒濕邪、痰濕內阻、肝腎虧虛等有關。

1）肝腎虧虛

中醫認為“腎主藏精，主骨生髓”，若腎精充足則機體強健，骨骼外形及內部結構正常，且可耐勞累及一般傷損。而“肝主藏血，主筋束骨利關節”，肝血充足則筋脈強勁，靜可保護諸骨，充養骨髓；動則約束諸骨，免致過度活動，防止脫位。

若腎精虧虛，肝血不足，則骨骼發育異常，更兼筋肉不堅，榮養乏源，既無力保護骨骼、充養骨髓，又不能約束諸骨、防止脫位。久之，關節在反復的活動過程中，可漸漸地受到損害而過早過快地出現退變。

2）外傷與勞損

一時性承受超強度的外力，包括扭、挫、撞、跌等，或長時間承受超強度的外力勞損，如特定狀態下采取不正確姿勢持續緊張地勞作等，都可造成關節的急性或慢性損傷，以發生在頸、腰段、脊柱及髖、膝、踝等負重關節較多。

當這些外力作用于上述部位時，可引起受力最集中的關節局部發生氣血逆亂，嚴重的導致筋損骨傷、血流不循常道而溢于脈外形成瘀血凝滯，導致關節骨骼結構受損，失去滋養，久之，退行性疾病便會出現。

3）外感風寒濕邪

感受風寒、著涼、久居潮濕之地、冒雨涉水等，外邪乘虛侵犯肌表經絡，客于關節、筋骨，導致機體全部或某一局部發生氣血運行阻滯，經脈痹阻，筋骨失養，漸成骨痹。

4）痰濕內阻

“肥人多痰濕”，故體胖之人易患本病，肥胖之體，多陽虛濕盛，濕聚成痰，隨經脈流注于關節部位，又體胖之人可加重關節之負重。二者均可造成關節局部血運不暢，筋骨失養，久則成痹。

3、銷售抗骨增生片等這些中成藥的時，為什么要推薦液體鈣？

雖然，缺鈣并不直接導致骨質增生，但多數骨質增生的患者在五十歲以上，存在缺鈣與骨質疏松的情形，骨質疏松會使骨小梁發生改變，促進骨質增生，骨贅形成。

換句話說，多數骨質增生的患者，他們同時存在著骨質疏松，因此，給他們推薦鈣片是適合的。

4、為什么要推薦氨糖軟骨素？

骨關節炎患者最主要的表現是關節軟骨退行性變和繼發性的骨質增生。關節軟骨退行性變，引起的原因當中包括軟骨營養、代謝異常等。

我們提供的氨糖軟骨素，也就是氨基葡萄糖軟骨素。氨基葡萄糖也叫葡萄糖胺，是人體內一種含氨基的糖，存在于關節軟骨和結締組織中，是形成軟骨細胞的重要營養素之一，也是軟骨基質和關節液的基本成分。

其實，在我們的藥物當中也有葡萄糖胺，或者說處方柜就有鹽酸氨基葡萄糖這樣的藥物。它廣泛應用于關節炎方面的輔助治療，最根本的作用就是可以幫助修復軟骨，潤滑關節。

我們用更為通俗的話來講，那就是，服用氨基葡萄糖軟骨素，好比給自己的關節加點潤滑油。特別值得一說的是，關節炎患者應該要持續補充葡萄糖胺軟骨素。當然，他也適用于運動員、運動愛好者、經常奔波的人士等。

我們在銷售抗骨增生片等這樣一些舒筋活絡、或者是補腎、活血、止痛等中成藥的時候，應積極向顧客說明這些道理，但不必強求顧客購買。其核心利益點是，通過服用氨糖和液體鈣，能夠使顧客的關節功能得到更好的保護。

當然我們在推薦的時候應該要說明，堅持服用。另外，表達時，不要著急，也不要覺得非賣成不可，而只是從真正可以幫助顧客解決問題的角度出發，這樣做銷售，自己不累，顧客也喜歡。

小玲在這里遇到的只是銷售當中一個常見的疑難問題，但是，如果我們的每一個藥店人，在遇到這樣的問題的時候，都能夠清晰的將道理說明，自然可以贏得顧客信任，促進成交，提升門店的業績。

更重要的是，如果一個藥店人能夠在顧客面前把這個道理講清楚，說明白，那又何嘗不是一種專業的形象呈現呢？